Autor: Robert Jaworski

Z Eugeniuszem Stoltmannem , prezesem zarządu Eurofoods , rozmawia Leszek Szmidtke, dziennikarz PPG i Radia Gdańsk.

Najgorsze dopiero przed nami – twierdzą niektórzy eksporterzy żywności. Podziela pan te opinie?

To nie są tylko opinie – już widać, co nas czeka w przyszłym roku. Na wszystkich rynkach importujących od nas mrożone truskawki ich ceny spadły z 1,60 euro w czerwcu tego roku do 1,05 euro. Wszystkie chłodnie w Polsce mają duże zapasy tych owoców i nie ma widoków na ich sprzedaż, gdyż zagraniczne rynki zalewają truskawki z Chin. Niestety, niektórzy polscy producenci też importują chińskie mrożone truskawki. Jestem zbulwersowany tym, że sami pod sobą kopiemy dołki.

Wprowadzone dwa lata temu przez Komisję Europejską ceny minimalne są nieskuteczne?

Walczyliśmy o to, by Unia Europejska wprowadziła cenę minimalną, poniżej której nie można sprowadzać truskawek z Chin. Ustalono ją w 2006 roku na podstawie cen chińskich truskawek importowanych w 2005 r. Wychodziło 864 euro za tonę tych owoców. Wtedy po przeliczeniu było to 2,70 zł za kilogram. Dziś, nawet po ostatnich zmianach, jest to 2,10 zł.

Płyną z tego dwa wnioski: po pierwsze, przyjęcie euro będzie jakimś zabezpieczeniem. Po drugie, może należało przewidzieć wahania kursowe?

Rynek zawsze będzie się rządził swoimi prawami. Jeżeli na polskie truskawki będzie mniejszy popyt, to ich cena będzie spadała. Natomiast marzy mi się dotrwać w dobrej kondycji finansowej do dnia, w którym wprowadzimy euro. To jest korzystne zarówno dla eksportującego, jak i dla importującego. Wszyscy zyskamy, na przykład na niższych kosztach wymiany walut.

Bardzo emocjonalnie pan zareagował. Czy od tego zależy los pańskiej firmy?

Nie chodzi wyłącznie o moje przedsiębiorstwo. Czas między majem a czerwcem będzie dla całego sektora najtrudniejszym okresem od 1990 roku. Gdyby Eurofoods bazował wyłącznie na truskawkach, byłoby już po nas. Przerabiamy też inne owoce i warzywa, dzięki temu jesteśmy w dobrej sytuacji. To, co się dzieje z miękkimi owocami, a zwłaszcza z truskawkami, niepokoi eksporterów w całej Polsce.

Co jeszcze eksportujecie?

Naszym sztandarowym produktem są mrożone truskawki w kilku postaciach. Eksportujemy je w cukrze, kostkach, plastrach. W przypadku owoców jest to 85–90 procent tego, co wysyłamy. Poza truskawkami eksportujemy też porzeczki czarne i czerwone. Mrozimy również dynie, a od dwóch lat znaczącym produktem jest mrożona cebula. Rocznie przerabiamy w ten sposób od 6 do 8 tysięcy ton. Naszą kolejną pozycją są bałtyckie szproty, które również mrozimy i eksportujemy. W zależności od roku i pogody, bo to też jest sezonowa produkcja, wysyłamy od 1 do 2 tysięcy ton.

Niegdyś ogórki kartuskie były znanym wyrobem poprzedniczki Eurofoods, także na rynkach zagranicznych.

Produkcję ogórków kontynuujemy w naszym zakładzie w Pogódkach. I robimy to według tradycyjnej receptury wymyślonej w Kartuzach na początku lat osiemdziesiątych. Ogórki sprzedajemy głównie w północnej Polsce. Niewielkie ilości wysyłamy do Stanów Zjednoczonych oraz Kanady, tam gdzie są skupiska Polonii.

Wspomniał pan o tradycyjnej recepturze, według której robicie ogórki. Z jednej strony lepszy smak, z drugiej droższa produkcja. Za granicą to jest zaleta czy wada?

Generalnie zaleta. To, co można kupić w niemieckich marketach, zwykle jest gorszej jakości, ale tańsze. W naszych produktach są naturalne dodatki, tam zaś są one zastępowane po prostu „chemią”. Dodaje się środki utwardzające, barwniki, esencje zapachowe. Oczywiście są sklepy ze zdrową, ale dużo droższą żywnością, lecz na to zbyt wielu ludzi nie stać. Większość kupuje, podobnie jak u nas, w marketach i tam przeważają niskie ceny.

Kto jest odbiorcą waszych produktów?

Naszymi odbiorcami są zwykle duże zakłady przetwórcze, takie jak firma Mueller Milch, która ma 30 procent udziału w niemieckim rynku nabiału. Polskie truskawki są tam dodatkiem do jogurtów i deserów. Naszym klientem jest też inny potentat – Frosta. Ta firma używa naszych owoców do mieszanek, które trafiają później na rynek detaliczny. Na podobnych zasadach dostarczamy owoce innemu niemieckiemu koncernowi Bofrost. Rocznie wysyłamy też kilkaset ton truskawek do Japonii. Być może uda nam się tę ilość zwiększyć, gdyż Tokio wprowadziło całkowity zakaz sprowadzania warzyw, owoców oraz nabiału z Chin. Jak słyszałem, jest to spowodowane znacznym przekraczaniem norm pestycydów w chińskich produktach żywnościowych. Zakaz wprowadzono w kwietniu i być może na tym skorzystamy.

Czy zakaz dla chińskich produktów żywnościowych wprowadzony przez Japonię może być przykładem dla Unii Europejskiej?

Moim zdaniem nie. Unia ma bardziej liberalne normy dotyczące żywności niż Polska jeszcze kilka lat temu.

I te łagodne normy najbardziej sprzyjają masowemu napływowi żywności z Chin do Europy?

Zalew chińskich produktów spowodowany jest niską ceną. Gospodarka chińska nie jest gospodarką rynkową. Państwo dopłaca do eksportu. Oczywiście, jest tam tania siła robocza i dużo „chemii” stosowanej w uprawach. Chiny mają problemy z jakością, ale starają się ją poprawiać. Na naszą niekorzyść pracowała w ostatnim roku silna złotówka. Kiedy za euro płacimy 3,30 zł, to jesteśmy skazani na przegraną. 3 zł kosztuje surowiec i restrukturyzacja, obniżanie kosztów produkcji niewiele w takiej sytuacji pomaga. Z takimi cenami nie jesteśmy atrakcyjni na zagranicznych rynkach. Nie wiem, jak kryzys finansowy odbije się na naszych produktach, ale że się odbije – nie mam żadnej wątpliwości.

Musimy zastanowić się nad zmianą profilu eksportu. Może kosztem ilości należy postawić na jakość.

Czy nadal fundamentem eksportowanych truskawek jest odmiana Senga Sengana?

Tak. To jest podstawa naszego eksportu. Wysyłamy te truskawki zarówno do przetwórstwa, jak i na rynek detaliczny. Jednak wielkość eksportu spadła w ostatnim czasie z 90 tysięcy ton do mniej więcej 50 tysięcy ton. To jest wyraźny sygnał, że musimy się zastanowić nad zmianą profilu eksportu. Może kosztem ilości należy postawić na jakość.

Trzeba znaleźć niszę?

Musimy myśleć o tym już dziś, bo za trzy lata będzie za późno. Oczywiście należy ciągle poprawiać jakość produktów. Naszych odbiorców trzeba też przekonywać pewnością dostaw i ewentualnie wyższym stopniem przetworzenia. Wspomniałem, że już produkujemy z truskawek plasterki czy kostki. Kraje Europy Zachodniej zawsze będą zainteresowane owocami miękkimi, które są tam uprawiane w niewielkich ilościach. Te owoce stanowią składnik wielu produktów żywnościowych.

Czy żywność ekologiczna jest taką niszą, w której polscy producenci powinni szukać swojej szansy?

O tym właśnie mówiłem: jakość kosztem ilości. W naszym kraju od kilku lat produkcja żywności ekologicznej rozwija się bardzo szybko, jest ona poszukiwana i bardziej dochodowa. Ceny są wyższe, ale to zrozumiałe, gdyż wydajność jest mniejsza, a jakość gorsza. To będzie kierunek naszych poszukiwań.

Znajdziecie dostawców?

W ciągu roku to się nie uda. Ekologiczny produkt może pochodzić wyłącznie z ekologicznego gospodarstwa, którego cała produkcja: zboża, ziemniaki, warzywa i oczywiście owoce też musi być ekologiczna. To wymaga czasu.

Jeżeli te produkty mają znaleźć odbiorców w krajach Europy Zachodniej, muszą mieć certyfikaty.

Bez odpowiednich certyfikatów eksport nie będzie możliwy. Tylko że najpierw trzeba przygotować do takich upraw gospodarstwa rolne, a później przetwórnie. Wszystkie szczeble muszą się przestawić na produkcję żywności ekologicznej i być certyfikowane.

Na waszej stronie internetowej zauważyłem, że produkujecie też żywność koszerną. To wstęp?

Tak. Zdecydowaliśmy się na produkcję niektórych wyrobów koszernych, w tym truskawek. Są chętniej kupowane na tych rynkach, które sprzedają produkty koszerne. Między innymi w Stanach Zjednoczonych, chociaż w Europie Zachodniej też są firmy potrzebujące takich wyrobów. Wykorzystują je do swojej produkcji, którą później eksportują do Izraela.

Czy polscy, w tym pomorscy eksporterzy żywności mogą liczyć na jakąś pomoc?

Cieszę się, że rząd chce wprowadzić euro w 2012 roku. To będzie ogromne wsparcie.

Są dotacje na różne imprezy targowe, ale mogą liczyć na nie wyłącznie małe i średnie przedsiębiorstwa. Większe firmy muszą same się promować.

Mam jednak na myśli pomoc w promocji produktów, misje handlowe itp.

Nie widzę takiej możliwości. Są dotacje na różne imprezy targowe, ale mogą na nie liczyć wyłącznie małe i średnie przedsiębiorstwa. Większe firmy same muszą się promować. W naszym regionie można zauważyć pewne działania w tym kierunku. Jest Klub Dobrej Marki, który funkcjonuje w porozumieniu z regionalnym samorządem. Jesteśmy zachęcani do eksportu, są jakieś formy uznania. Jednak nie wierzę, że państwo pomoże eksporterom. Nie sprzedam więcej truskawek, nawet jeżeli ktoś mi zaoferuje i sfinansuje pobyt na jakichś targach.

Ale w ten sposób możecie na przykład znaleźć nowych odbiorców.

My i tak to robimy na własną rękę. Sami szukamy nowych klientów zainteresowanych tym, co wyrabiamy, oraz zastanawiamy się nad nową ofertą. Natomiast cały czas powtarzam, że o naszej opłacalności i konkurencyjności decyduje przede wszystkim kurs złotego, euro i dolara. Naturalnie trzeba pilnować kosztów, jednak przejście na euro to jedyna pomoc, jaką państwo może nam zaoferować.

Dziękuję za rozmowę.

Z Haliną Dziewulską, właścicielką firmy Mayones, rozmawia Iwona Wysocka, dziennikarka PPG i Radia Gdańsk.

Czy handel gitarami to dobry interes?

A gdzie jest dziś dobry, a gdzie zły interes? Każdy można zepsuć i każdy można naprawić. Istniejemy od 25 lat. Gitara, zwłaszcza elektryczna, to produkt plasujący się gdzieś w ogonie zakupów. Żeby interes był dobry, muszą być nabywcy. Dziś nie jest sztuką wyprodukowanie, sztuką jest sprzedaż. I to taka z zyskiem. Produkt musi przebić się na rynku. Konkurencja jest dziś silna – może nie w kraju, ale na świecie tak. Przodują Amerykanie, a na drugim biegunie są Chińczycy. Dziś trzeba myśleć, jak taniej wyprodukować wyrób doskonały. A na koniec – jak dotrzeć do tego docelowego klienta.

I jak docieracie?

Między innymi przez polecenia. Mamy przekonanie, że mimo iż amerykańskie firmy są o wiele starsze i mają dużo większy potencjał, to my proponujemy instrumenty, które są ręcznie wykonywane. Oferują one więcej możliwości niż te produkowane fabrycznie: dokładność, oryginalność wzoru, niepowtarzalność dźwięku. To także indywidualność oraz możliwość kreowania instrumentu przez klienta. I to nas trzyma.

To jest wasza nisza rynkowa?

Tak, tu próbujemy się utrzymać. Trzeba znaleźć swoją niszę, którą człowiek będzie w stanie obsłużyć. Zaoferować coś oryginalnego, żeby ludzie powiedzieli: „O tak, to jest fajne”.

Pierwsze zagraniczne targi nie wypadły najlepiej. Nie zniechęciło to was do dalszej pracy?

Zaczynaliśmy w zupełnie innych czasach. Ciążyło na nas odium wschodniego bloku Europy. Na targach była taka sytuacja: pewien Niemiec mówi do innego, pokazując nasz towar: – Skąd te gitary? Są takie fajne. – Poland – słyszy odpowiedź. – Holland? – dopytuje się Niemiec i mówi do kolegi: – To Polacy umieją grać na gitarze? Takie było pojęcie Niemców o Polsce, o naszych gitarach, muzyce i kilku innych rzeczach. Myślenie było proste – jeśli nie mamy topowych muzyków, którzy wybijaliby się w Europie, to może w ogóle nie umiemy grać na gitarach? Okazuje się jednak, że i nasi muzycy znaleźli swoje nisze. W muzyce metalowej jest kilka takich zespołów. Są znane na całym świecie. Ale przeciętna polska muzyka nie dociera do przeciętnego Niemca. Oni mają swoją, amerykańską czy angielską; polskiej nie znają.

Najlepszym rynkiem zbytu jest…

…od lat niemiecki. Z tym że nie zawsze występujemy pod swoją marką. Produkujemy dla innych marek lub inne marki na rynek niemiecki. Dziś klienci zaczynają powoli dowiadywać się, a potem opowiadać, że gitary są produkowane, a właściwie robione w Polsce. Podpierają się Gdańskiem – bo to ciekawe, po części niemieckie. Taki jest ich sposób myślenia. Ostatnio trochę się to zmienia. Inaczej patrzy się na Polskę po wejściu do Unii Europejskiej. W oczach świata jesteśmy już innym krajem.

Produkt europejski (w tym przypadku gitary), mimo że pochodzi z dawnego bloku wschodniego, zaczyna być bardziej ceniony niż chiński. My jesteśmy dokładni i pomysłowi.

Co z tanią konkurencją ze Wschodu?

Zmienia się podejście do chińskiej produkcji. Jest świadomość, że tamten produkt wytwarza się na masową skalę. Niekoniecznie jest dobry, a ktoś mimo to dobrze na tym zarabia. Ostatnio powstaje przekonanie, że produkt europejski, choć droższy, jest znacznie lepszy, bardziej solidny i lepszej jakości. Kupując europejskie produkty, ciągniemy w górę własny przemysł. Niemcy już zaczynają zauważać, że przez wyprowadzenie produkcji z Europy likwiduje się tu miejsca pracy. Jeśli wzrośnie bezrobocie, spadnie wewnętrzny popyt. Wtedy problemy mogą mieć inni. Dlatego właśnie produkt europejski (w tym przypadku gitary), mimo że z dawnego bloku wschodniego, zaczyna być bardziej ceniony niż chiński. My jesteśmy dokładni i pomysłowi. Dużo znaczy sam fakt tworzenia instrumentu ręcznie: to są zupełnie inne gryfy. A dla muzyka gryf to istota wygody . To pozwala nam się utrzymać. Jednak cały czas walczymy o klienta. Jeden odchodzi, drugi zmienia koncepcję, dla trzeciego jest za drogo, bo znalazł w Chinach taniej. Walczymy o rynek. Tutaj nie ma żadnego constans .

Chcecie zawalczyć o rynek amerykański. Tam teraz szaleje kryzys, rośnie bezrobocie, konsumpcja spada… Będzie trudniej sprzedać?

My nie chcemy zawojować Ameryki. To by było śmieszne. Amerykański przemysł jest potężny, tam dziecko rodzi się z gitarą elektryczną w ręku! Dostępność instrumentów jest powszechna. Trudno zliczyć, ile osób tam gra. Widać zresztą, ilu muzyków się wybija.

Czy eksport do Stanów będzie w takim razie opłacalny?

Oczywiście, produkt europejski będzie dla nich drogi i nie będą go kupować na masową skalę. My sprawę traktujemy jako doświadczenie. W USA funkcjonują potężne firmy, wielkie korporacje handlowe. Nawet jeżeli by się nami zainteresowały, to nie jesteśmy w stanie ręcznie wyprodukować takiej liczby gitar, jakiej by od nas wymagali. Wejście na rynek amerykański pod naszą marką Mayones – chodzi o produkt z „emką” – oznacza spore nakłady finansowe. Każdy produkowany przez nas model gitary trzeba będzie zastrzec. Chodzi o kształt, wygląd, wzory towarowe i tak dalej. Bez tego się nie obejdzie. Trzeba pilnować swoich interesów.

Jesteście największym w kraju i jednym z największych w Europie eksporterów gitar. W czym tkwi tajemnica sukcesu firmy?

Nie wiem, czy odnieśliśmy sukces. Cały czas walczymy o przetrwanie. Sukces polega między innymi na tym, że marka zaczyna być rozpoznawalna. Mamy własne opracowania, pomysły – to także jest sukces. Natomiast kwestia, ile sprzedajemy i jak, to już zupełnie co innego. O to trzeba walczyć. Należy utrzymywać też wysoką jakość produktu. Można powiedzieć, że sukces „na pstrym koniu jedzie”. Jest chwilą, z powodu której możemy poświętować, ale zaraz potem trzeba zabrać się do roboty.

Macie hit eksportowy?

To jeden z modeli gitar, dobry i drogi instrument. A dobry instrument musi zawierać przede wszystkim porządne materiały wyjściowe i z równie dobrych materiałów musi być złożony. Porządne przetworniki do kluczy już podnoszą ostateczną cenę. Przy produkcji tego drogiego modelu nie można się spieszyć. Czas u nas kosztuje, podobnie jak praca ludzi. Pracownik musi być wypoczęty i powinien odpowiednio zarabiać, żeby miał chęć i możliwość przeniesienia różnych pomysłów na instrument. Do tego dochodzi ręczna praca, fachowość, fantazja twórcy i inne nieokreślone „ludzkie elementy”. Wszystko to tworzy jakość. Maszyny też tworzą pewną jakość i utrzymują ją na określonym poziomie. Jednak nad niektórymi niuansami pracuje człowiek i to on jest o krok dalej od maszyny.

Jak zdobywacie klientów? Skąd wiedzą, że w Gdańsku jest firma, która robi dobre gitary?

Bardzo mocno stawiamy na stronę internetową. Teraz powstaje nowa. Ciągle coś się tam dzieje. Poza tym bezpośredni kontakt. W każdej chwili klient może przyjść do firmy, przetestować instrument, sprawdzić jego jakość. Może sam ustalić i wybrać sobie na przykład oznaczenie gryfu, dobrać gatunki drewna. Taka możliwość rzadko się zdarza. Duże firmy nie mogą sobie po prostu na to pozwolić, bo nie mogłyby puścić produkcji. U nas zwykły Kowalski, który uzbiera pewna kwotę, może przyjść i powiedzieć, czego sobie życzy, a my wprowadzimy to w czyn.

Zdarzyło się, że trafił do was muzyk, który gdzieś usłyszał brzmienie waszej gitary i uznał, ze absolutnie musi taką mieć?

Oczywiście. To zawsze tak działa. Tak trafił do nas na przykład muzyk z Paradise Lost. W tej branży działa marketing szeptany. Wielu muzyków gra na naszym sprzęcie. Ściśle z nimi współpracujemy, serwisujemy ich instrumenty. Sprawdzamy, jak zachowują się po jakimś czasie, np. po roku. W Polsce naszymi klientami są m.in. muzycy Jarek Śmietana i Wojtek Pilichowski. Współpraca z nimi jest bardzo rozległa. Jarek Śmietana przyszedł do nas kiedyś ze Steve’em Loganem, który odbierał u nas swoją gitarę. Jarek mówił wtedy, że żadna gitara go nie interesuje, bo ma swojego ukochanego Gibsona. Jednak po roku już grał na naszej. W tej chwili ma swój autorski model i drugą gitarę – taką samą, ale z innych materiałów. Dobór drewna ma istotny wpływ na dźwięk.

80 procent produkcji firmy idzie na eksport. Jak sobie radzicie z różnicami kursowymi, kryzysem finansowym? W październiku nie było pod tym względem zbyt spokojnie.

Faktycznie, można było stracić na samej różnicy kursu. Dla mnie wejście do strefy euro to jedyne rozwiązanie. Nie byłoby takiego chudego roku, gdybyśmy mieli euro. Mogę umówić się z klientem w kwestii ceny – ona jest stała, wynika z katalogu. Ale jak mam mu wytłumaczyć, że musi za coś dopłacić, bo wynika to z różnic kursowych za materiały, z których robimy instrumenty? Część materiałów sprowadzamy ze Stanów, część z Europy. Klient, który miałby to przeliczyć na ostateczną cenę instrumentu, po prostu by się pogubił. Byłoby znacznie łatwiej i prościej, gdyby naszą walutą było euro. Różnice kursowe robią straszne zamieszanie.

Jak firma finansuje swoją działalność? Dziś z kredytami nie jest łatwo.

Staramy się być samowystarczalni. Posiłkujemy się krótkimi liniami kredytowymi. Banki na razie nie stwarzają nam poważnych ograniczeń. Staramy się zawsze wyważyć linię kredytową z tym, co robimy. Nie przewidujemy długotrwałych inwestycji. Kupujemy jedną maszynę, spłacamy ją, bierzemy następną.

Można walczyć z różnymi absurdami, jednak będzie dużo łatwiej, jeśli oboe strony – przedsiębiorcy i urzędnicy – wykażą dobrą wolę. To znacznie ułatwi działalność.

Co jest dla was największą przeszkodą w eksporcie?

Brak euro! Należy wreszcie zdecydować się na wspólną walutę. Inne przeszkody to zbyt częste kontrole skarbowe i absurdalne prawo. Na przykład reklama – tu przepisy zostały mocno okrojone. Można walczyć z różnymi absurdami, jednak będzie dużo łatwiej, jeśli obie stronay – przedsiębiorcy i urzędnicy – wykażą dobrą wolę. To znacznie ułatwi działalność. Dla mnie jest istotne, żebym mogła się z ludźmi dogadać.

Jak będzie wyglądać pani firma w przyszłości?

Po pierwsze, mam nadzieje, że się utrzyma. Utrzyma i rozwinie swoją niszową część, współpracując bezpośrednio z muzykiem. Na tyle blisko, że jego gitara będzie powstawać przy jego współudziale. A gdy otrzyma już gotową – powie: „To jest to, czego chciałem! To brzmienie, ten kształt, ten wygląd!”

Dziękuję za rozmowę.

Z Waldemarem Kucharskim , prezesem Young Digital Planet , rozmawia Leszek Szmidtke, dziennikarz PPG i Radia Gdańsk.

Kryzys na światowych rynkach finansowych coraz dotkliwiej odbija się na innych częściach gospodarki i, póki co, bardziej dotyka firm działających na obcych rynkach. Czy YDP już odczuwa jego konsekwencje?

Nie widać jeszcze przesłanek kryzysu w naszej branży i nie sądzę, ażeby została ona dotknięta zbyt mocno. Edukacja, wydawnictwa edukacyjne nie są aż tak bardzo zależne od rynków kapitałowych. Podręczniki dla dzieci i młodzieży nawet w czasach kryzysu trzeba kupować. Skutki światowego zamieszania możemy odczuć poprzez banki finansujące naszą działalność. Zaostrzają się kryteria przyznawania kredytów.

Nieustannie wraca porównanie do Wielkiego Kryzysu.

Kryzys roku 1929 miał wpływ na całą gospodarkę. Teraz często słychać ekspertów zdziwionych, że coś, co się dzieje w świecie finansów, nie przekłada się na domowe budżety. Obecne szacunki spadku PKB w naszym kraju to najczęściej jeden punkt procentowy. Dlatego trudno przewidzieć, jak kryzys finansowy – nieco wirtualny – przełoży się na edukację. Za kilka dni spotykamy się na dużych targach i pewnie okaże się, że jakiś spadek zamówień będzie odczuwalny. Jednak w krajach, w których podręczniki finansuje państwo, kryzys tak długo nie będzie zauważalny, jak długo państwo nie będzie miało poważnych kłopotów. Często naszymi klientami są kraje rozwijające się. Przez podniesienie poziomu edukacji starają się znaleźć w światowej czołówce i dlatego oświata jest ich oczkiem w głowie.

Jeżeli jednak jakieś ministerstwo edukacji będzie musiało poczynić oszczędności, to przede wszystkim na zagranicznych firmach.

Zawsze tak jest. Jesteśmy takim dziwnym tworem, który próbuje globalizować to, co z natury jest lokalne. Young Digital Planet jest firmą z takimi klockami Lego – z nich układamy to, co danemu klientowi jest potrzebne. Jeden chce mieć samochodzik, inny samolot, jeszcze inny statek. W ten sposób niemal zawsze możemy się dopasować do danego ministerstwa lub wydawnictwa. Potrzebujemy jednak partnera z kraju, w którym chcemy pracować. Dzięki temu łatwiej nawiązujemy kontakty oraz dopasowujemy nasze produkty do miejscowych wymagań. Naturalnie jesteśmy też bezpieczniejsi, gdy nadejdą trudniejsze czasy. Dzięki temu te zawirowania mniej będą nas dotyczyć.

Tak było w Malezji i Nigerii?

W Malezji, Nigerii i wielu innych krajach. Fachowa pomoc firmy z danego rynku, nie tylko merytoryczna, ale też dotycząca zwyczajów, preferencji, a nawet kontaktów z urzędnikami decydującymi o profilu zamówień, jest wręcz niezbędna. Już nawet nie wspominam, że owi urzędnicy rzadko znają język angielski.

Czy międzynarodowe targi są najważniejszym sposobem zdobywania nowych zamówień, nowych rynków?

Na co dzień, jak chyba każdy, jesteśmy skazani na taką organiczną pracę. Jeździmy i rozmawiamy o nowych zamówieniach ze stałymi odbiorcami, odwiedzamy również potencjalnych klientów. Oczywiście jest kilka imprez targowych, które są bardzo efektywnym sposobem komunikacji i zdobywania zamówień. Targi są również papierkiem lakmusowym tego, co się dzieje na rynku. Dlatego jeżeli ten kryzys miałby się objawić w naszej branży, to w czasie takich spotkań można to zauważyć.

Jakie są inne narzędzia zdobywania zamówień, wchodzenia na nowe rynki?

Osobiste wizyty i referencje od dotychczasowych partnerów. Pokazujemy produkty, fragmenty produktów, które wolno nam pokazać (nas również obowiązuje tajemnica handlowa) – to często najskuteczniejsze narzędzie. Czasami trafiamy na konkretną potrzebę unowocześnienia edukacji w danym kraju, a czasami pokazując nasze produkty, kreujemy taką potrzebę.

Kilkanaście lat temu nie mieliście ani partnerów, ani zbyt wielu produktów.

Postawiliśmy na dobrego konia. Wystarczająco wcześnie zainteresowaliśmy się nowymi technologiami, multimediami, żeby chcieli z nami współpracować wielcy wydawcy. Wszystko zaczęło się od współpracy z brytyjskim wydawnictwem Macmillan. Mieliśmy naprawdę szczęście, że tak renomowana firma nam zaufała. Byliśmy też traktowani trochę jak ciekawostka, ktoś, kto chce wokół ich produktów budować jakieś futurystyczne narzędzia. Mając referencje od takiego partnera, pokazując, że potrafimy pracować w różnych językach i z najlepszymi na świecie, torowaliśmy sobie drogę. Mieliśmy trochę szczęścia, bo nie byliśmy traktowani jako zagrożenie. Dziś wszyscy wydawcy, z którymi współpracowaliśmy na początku, mają własne działy zajmujące się podobnymi produktami jak nasze.

Czyli podstawowym warunkiem sukcesu była innowacyjność?

Tak. Myślę, że nasza prezentacja nowoczesnego sposobu nauki języków obcych zadecydowała. Oczywiście, osiemnaście lat temu również dla takiego wydawnictwa jak Macmillan pokazanie, że wśród swoich produktów mają coś tak nowoczesnego, miało duże znaczenie.

Dziś zarówno rynek polski, jak i rynki zagraniczne są bardzo nasycone podobnymi produktami. Jak wygląda poszukiwanie nowych klientów? W centrali firmy siedzą przy komputerach ludzie, sprawdzając internetowe strony ministerstw edukacji w najbardziej egzotycznych krajach?

Tak. To bardzo ważna praca i zdobywamy w ten sposób wiele informacji. Drugim istotnym działaniem jest kreowanie potrzeb. Potencjalnemu klientowi trzeba pomóc zauważyć, jak bardzo nasze produkty są mu potrzebne. Wracając do Internetu, jego rola cały czas rośnie i dlatego na przykład staramy się być obecni na pierwszych stronach w największych wyszukiwarkach. Pozycjonowanie swoich wydawnictw wśród ogromniej liczby tego typu ofert, dochodzącej już chyba do miliarda różnych stron, ma ogromne znaczenie.

Ale to chyba z myślą o odbiorcach indywidualnych?

Nie. To jest adresowane do wszystkich. Kiedy jakaś instytucja, na przykład ministerstwo, zaczyna się interesować tymi technologiami, to na początku jest Internet. Jeżeli w największych wyszukiwarkach na pierwszej stronie pojawi się adres naszej firmy, jest duża szansa, że klienci trafią do nas. To jest bardzo ważne narzędzie marketingu, ważniejsze nawet niż samodzielne szukanie klientów.

Nigdy nie liczyliśmy na wsparcie. Natomiast, jeżeli mamy startować z równego poziomu z innymi europejskimi krajami, to oferta pomocowa państwa: dofinansowanie, dostęp do informacji itd. też powinna być podobna.

Czy wybierając się na targi, nie wzdycha pan, że brakuje wsparcia ze strony państwa, samorządów?

Nigdy nie liczyliśmy na wsparcie. Założyliśmy firmę w 1990 roku; był to czas surowego kapitalizmu i nikt nikomu nie pomagał. Dziś możemy się bez takiej pomocy obyć, chociaż sięgamy po dofinansowanie wyjazdów na targi. W innych krajach europejskich taka pomoc jest bardziej rozwinięta. Jeżeli mamy startować z równego poziomu, to oferta pomocowa: dofinansowanie, dostęp do informacji itd. powinna być podobna. W innym przypadku zawsze będziemy na gorszej pozycji. Naszym partnerem jest firma z Miluzy, miasta w południowej części Alzacji. Startujące tam firmy mogą liczyć na ogromną pomoc ze strony samorządów: wieloletnie zwolnienia z podatków, czynszów, stosowne pomieszczenia. Refundowane są różne koszty związane z pracownikami, szczególnie jeżeli zatrudnia się bezrobotnych. Do tego jeszcze pomoc prawna, księgowa itp. Naprawdę im tego zazdrościliśmy.

Jesteście też obecni na rynku brytyjskim. Czym się on różni od malezyjskiego czy nigeryjskiego?

Rynek brytyjski jest rynkiem bardzo dojrzałym. Nie ma tam centralnych, dużych zakupów dla szkół. Oczywiście wcześniej były programy, które rozpędzały ten biznes edukacyjny, ale nawet wtedy były to pieniądze wyłożone na określony cel. W Malezji czy Nigerii wszystkie zakupy są centralnie sterowane. Z jednej strony jest to rozwiązanie dla nas łatwiejsze, gdyż rozmawiamy z jednym klientem, który oferuje za nasze produkty duże pieniądze. Jednak gdybym przyszłość swojej firmy musiał oprzeć na jednym z tych dwóch modeli, to brytyjskie rozwiązanie jest dla nas lepsze. Jest tam naturalna potrzeba wielu ludzi, a nie jakiś eksperyment ministerstwa, który w każdym momencie może zostać przerwany. Poza tym rynek brytyjski jest łatwiejszy, bez problemu można tam znaleźć osoby mówiące po angielsku i znające tamtejsze realia. Rynek węgierski, z węgierskim językiem, jest już dużo trudniejszy. Wydawnictwo edukacyjne powinno być bardzo wiarygodne, musi niezwykle starannie podchodzić do kultury, obyczajów, historii czy języka danego kraju. Dlatego sporo wysiłku nas kosztowało przygotowanie wydawnictwa w islamskiej Malezji, tak bardzo różniącej się od nas kulturowo, językowo i obyczajowo.

Czyli nauka języków obcych oraz tzw. przedmioty ścisłe dominują w waszych produktach na zagraniczne rynki?

Nawet większą uwagę skupiamy na naukach ścisłych. Matematyka, fizyka, chemia, przyroda są zawsze potrzebne i bardziej uniwersalne niż przedmioty humanistyczne.

Przedmioty humanistyczne są również w orbicie waszych zainteresowań?

W ofercie dla zagranicznych rynków nie mamy takich produktów. Jednak na konkretne zamówienie możemy je zrobić. To są jednak bardzo trudne projekty, osadzone w specyficznych realiach kulturowych, językowych, obyczajowych i historycznych.

Czy prowizje związane z waszą działalnością na różnych rynkach bardzo się różnią?

Rentowność jest silnie związana z tym, co oferujemy klientowi. Jeżeli produkt jest gotowy i wymaga niewielkich zmian, wyceniamy go inaczej, niż kiedy trzeba robić wszystko od podstaw. Staramy się nie obarczać odbiorcy zbyt wysokimi kosztami, czasami zadowalamy się niskimi marżami, nawet gdy tworzymy coś od podstaw, ponieważ wierzymy, że następni pójdą tym śladem i znajdą się nowi odbiorcy. Wiele zależy też od tego, jaki to rynek i jakie wiążemy z nim plany.

W takim razie następnym krokiem powinno być przejmowanie zagranicznych wydawnictw.

Tak właśnie robimy. W tym roku staliśmy się właścicielami udziałów w norweskiej firmie. Chcemy w ten sposób umocnić się na tamtejszym rynku. A to jeszcze nie koniec, bo mamy w planach kolejne podobne kroki.

Po prawie dwudziestu latach działalności wyzbyliśmy się kompleksów, że mamy gorsze produkty, że nie damy rady konkurować z dużymi zagranicznymi firmami.

Czego trzeba pomorskim, polskim przedsiębiorcom, żeby łatwiej i mocniej wchodzić na zagraniczne rynki ze swoimi produktami?

Najbardziej odwagi. Trzeba się przełamać, poświęcić na to czas oraz pieniądze i chyba tu jest miejsce na pomoc ze strony państwa lub samorządów. My też zaczynaliśmy bardzo ostrożnie i nieufnie, tym bardziej że pierwsze kroki stawialiśmy na niesłychanie trudnym rynku francuskim. Po prawie dwudziestu latach działalności wyzbyliśmy się kompleksów, że mamy gorsze produkty, że nie damy rady konkurować z dużymi zagranicznymi firmami.

Dziękuję za rozmowę.

Z Andrzejem Gołygą , prezesem Jabil Circuit Poland , rozmawia Iwona Wysocka, dziennikarka PPG i Radia Gdańsk.

Jak to jest mieć ciągle tego samego klienta?

W tej chwili mamy kilku klientów z różnych branż. Kiedy jeszcze byliśmy Philipsem, nastawialiśmy się wyłącznie na jednego klienta i jeden rynek. Natomiast odkąd jesteśmy firmą Jabil, zdobywamy nowych klientów. To już nie jest to samo. Teraz dywersyfikujemy odbiorców – to nam pomaga, szczególnie w momentach zachwiania rynku.

Kryzys jest pewnego rodzaju problemem, ale też okazją, którą warto wykorzystać.

Jakie są według Pana perspektywy pomorskiego eksportu?

Trudno się wypowiadać w sprawie całego regionu. Takie firmy jak my czy Flextronics, które są częściami wielkich koncernów międzynarodowych, z natury rzeczy działają na rynku globalnym. Kryzys w jakimś sensie wpływa na nie, ale nie blokuje ich działalności. Natomiast trudno mi mówić na temat polskich małych i średnich firm, które pracują na wybrzeżu i eksportują. Popyt za granicą zmalał. W jakim stopniu? Jeszcze nie wiadomo. Konsekwencje kryzysu finansowego są już widoczne i będą odczuwalne w pewnego rodzaju kryzysie gospodarczym. Pojawia się pytanie, jak głęboki będzie ten kryzys. Wydaje mi się, że Polska jest w stosunkowo dobrej sytuacji, jeśli weźmie się pod uwagę koszty pracy, które w tym regionie są nadal stosunkowo niskie. Warto obserwować rozwój kryzysu węgierskiego – w jakim stopniu Węgrzy, którzy otrzymali pieniądze z Unii Europejskiej, będą potrafili się podnieść i zwiększyć eksport swojej gospodarki. My w jakimś sensie naturalnie wchodzimy w lukę, którą Węgrzy stworzyli. Kryzys jest pewnego rodzaju problemem, ale też okazją, którą warto wykorzystać.

Gdzie w takim razie powinniśmy uderzać? Które rynki zdobywać, a które sobie darować?

Moim zdaniem należy trzymać się rynków Europy Zachodniej. Ta część świata przyzwyczaiła się do dużej konsumpcji. Rynki wschodnie są wprawdzie chłonne, ale niestabilne i bardzo czułe na zmiany, na barometr gospodarczy. Proszę zobaczyć, co się wydarzyło na Ukrainie czy w Rosji. Wystarczyło zachwianie gospodarki, żeby ludzie na masową skalę wymieniali walutę czy ruszyli do banków, by wycofać z nich pieniądze. Także samo zaufanie do tamtejszej gospodarki jest jeszcze bardzo małe. Jeśli się spojrzy na Europę Zachodnią, widać, że ona reaguje inaczej; podchodzi z pewnym spokojem i zrozumieniem do tego, co się dzieje, choć oczywiście stara się podejmować kroki, które pomogłyby jej wyjść z kryzysu. Jednocześnie nie wydaje mi się, żeby społeczeństwa przyzwyczajone do konsumpcji nagle straciły pieniądze i zaprzestały ich wydawania. To jest raczej mało prawdopodobne.

Przykład Hiszpanii jednak temu przeczy. Media donoszą, że Hiszpanie zacisnęli pasa. Idą do szewca ze starymi butami, zamiast do sklepu po nowe, przerabiają ubrania; dobre czasy nastały dla hiszpańskich krawców.

No właśnie. Czyli mamy do czynienia z sytuacją, w której jedni będą tracić, a inni zarabiać. To jest właśnie piękno gospodarki wolnorynkowej. Kiedy jedni tracą, inni natychmiast znajdują dla siebie lukę, którą zagospodarowują i na niej zarabiają. To są właśnie hiszpańscy szewcy czy krawcy. Takie luki trzeba znaleźć i wykorzystać. Są mądrzy ludzie, którzy na to tylko czekają. Mają pewien kapitał i natychmiast zaczynają go inwestować.

Na czym polega specyfika eksportu w pańskiej firmie?

Powstaliśmy w Kwidzynie jako firma Brabork. Już wtedy mieliśmy świadomość, że musimy współpracować z rynkiem europejskim. Cały czas pracujemy dla wielu różnych klientów z całej Europy. Dzisiaj mamy do czynienia z dwoma dużymi wyzwaniami. Pierwsze jest związane z kryzysem. Drugie jest uwarunkowane zmianami technologii telewizorów. Niewiele się na ten temat mówi, ale już praktycznie przeszliśmy z telewizorów kineskopowych na LCD czy plazmy. Mamy teraz do czynienia z nową generacją telewizorów płaskich. To stwarza dodatkowy popyt. Pojawił się również trzeci czynnik. Jest on związany z rozwojem telewizji cyfrowej. Ludzie kupują odbiorniki, które są albo HD ready, albo HD. Nasza firma ma do czynienia z bardzo ciekawym okresem na rynku Następuje zmiana generacyjna. Porównałbym to do czasów przechodzenia z telewizji czarno-białej na kolorową. Teraz mamy okres totalnej zamiany odbiorników kineskopowych na płaskie.

Rzeczywiście, można to nazwać skokiem cywilizacyjnym. Jak ocenia Pan w tej sytuacji perspektywy rozwoju swojej firmy? Jaki jest Wasz najważniejszy cel?

Mamy dwa cele podstawowe: zwiększać sprzedaż i pomnażać zysk. To jest najważniejsze. Natomiast jest to trudne do osiągnięcia, szczególnie w sytuacji kryzysowej. Dlatego trzeba poszukiwać nowych rynków i dywersyfikować produkcję. Chcemy mieć więcej i różnorodnych klientów. Przed nami też inwestycje w nowe, zaawansowane technologie. Chodzi o to, by przy tym samym zatrudnieniu i w tym samym czasie tworzyć lepszy, nowocześniejszy produkt.

Do tego potrzebne są pieniądze. Jak u Państwa wygląda finansowanie eksportu? W dobie kryzysu bankowego nie jest łatwo zdobyć kredyt. Jak sobie radzicie?

Na szczęście nasza sytuacja była i jest dobra, zarówno w Polsce, jak i na świecie. Jabil jest firmą, która w tym kryzysie w jakimś sensie się odnajduje. Sytuacja dużego zadłużenia i problemów ze znalezieniem lub spłatą kredytu nie dotyczy naszej korporacji. Jabil jest w dobrej sytuacji finansowej. A przyszłość? Dzisiaj nikt nie wie, do jakiego poziomu i jak głęboko kryzys dosięgnie gospodarki. Kryzys finansowy już mocno wpłynął na rynki. Wiele firm poniosło straty. Jednocześnie taka sytuacja stwarza okazje dla innych przedsiębiorstw. Te, które przetrzymają i mają pieniądze, będą miały możliwość szybszego rozwoju.

Trzeba jak najszybciej zmienić prawo, chociażby w zakresie podatku VAT.

Jakie są dziś bariery dla pomorskiego czy polskiego eksportu? Co powinno się w tej materii zmienić? Jak trzeba zmienić prawo? Czy powinny pojawić się jakieś formy wspierania eksportu?

O tak! Są pewne podstawowe sprawy dotyczące podatku VAT. W Polsce podmiot, który importuje lub eksportuje, musi czekać pół roku na zwrot VAT, a w innych państwach Unii Europejskiej czeka się najwyżej miesiąc lub wcale. Powinniśmy stworzyć takie samo prawo, jakie obowiązuje w innych państwach Unii. To jest podstawa. To będzie dobre dla naszej gospodarki. I druga sprawa – Polska dostała bardzo dużo pieniędzy na gospodarkę innowacyjną oraz na rozwój. W tej kwestii ważny jest dostęp do informacji oraz współpraca firm z przedstawicielami nauki i władz, żeby trafnie ocenić, co można z tymi pieniędzmi zrobić. Polska jest w tej chwili w fantastycznej sytuacji. Z jednej strony mamy nadal niższe koszty pracy niż inni, z drugiej – możliwość wykorzystania pieniędzy unijnych. Natomiast trzeba jak najszybciej zmieniać prawo, dostosować je do unijnych przepisów.

Podstawa sukcesu eksportera: myślenie długoterminowe i stuprocentowe nastawienie na klienta.

Kilka dobrych rad od doświadczonego eksportera dla tych, którzy zaczynają. Na co powinni zwracać uwagę, by na samym początku drogi nie wpaść w kłopoty?

Jest kilka podstawowych zasad. Po pierwsze – nie należy nastawiać się na krótki biznes. Jeżeli ktoś tworzy firmę i chce ją rozwijać, nie może się koncentrować na krótkim horyzoncie czasowym. Powinien myśleć o przyszłości. Musi mieć wizję tego, co będzie robił za trzy, pięć czy dziesięć lat. Druga sprawa to nastawienie się na klienta – w stu procentach. Wszyscy wiemy, że tak naprawdę w gospodarce rynkowej żyje się z klienta. Nie można go oszukiwać. Trzeba szukać z nim porozumienia, iść na kompromis, negocjować. Klient istnieje na tym samym rynku co my. On chce jak najtaniej i jak najlepiej kupić. My chcemy zarobić i dostarczyć mu jak najlepszy produkt. Trzeba zrozumieć potrzeby klienta, odpowiedzieć na nie, a czasem zaskoczyć go czymś super. W ten sposób zbudujemy pewnego rodzaju wieloletnią więź. A za tym przyjdą pieniądze.

Dziękuję za rozmowę.