Z Waldemarem Kucharskim , prezesem Young Digital Planet , rozmawia Leszek Szmidtke, dziennikarz PPG i Radia Gdańsk.
Kryzys na światowych rynkach finansowych coraz dotkliwiej odbija się na innych częściach gospodarki i, póki co, bardziej dotyka firm działających na obcych rynkach. Czy YDP już odczuwa jego konsekwencje?
Nie widać jeszcze przesłanek kryzysu w naszej branży i nie sądzę, ażeby została ona dotknięta zbyt mocno. Edukacja, wydawnictwa edukacyjne nie są aż tak bardzo zależne od rynków kapitałowych. Podręczniki dla dzieci i młodzieży nawet w czasach kryzysu trzeba kupować. Skutki światowego zamieszania możemy odczuć poprzez banki finansujące naszą działalność. Zaostrzają się kryteria przyznawania kredytów.
Nieustannie wraca porównanie do Wielkiego Kryzysu.
Kryzys roku 1929 miał wpływ na całą gospodarkę. Teraz często słychać ekspertów zdziwionych, że coś, co się dzieje w świecie finansów, nie przekłada się na domowe budżety. Obecne szacunki spadku PKB w naszym kraju to najczęściej jeden punkt procentowy. Dlatego trudno przewidzieć, jak kryzys finansowy – nieco wirtualny – przełoży się na edukację. Za kilka dni spotykamy się na dużych targach i pewnie okaże się, że jakiś spadek zamówień będzie odczuwalny. Jednak w krajach, w których podręczniki finansuje państwo, kryzys tak długo nie będzie zauważalny, jak długo państwo nie będzie miało poważnych kłopotów. Często naszymi klientami są kraje rozwijające się. Przez podniesienie poziomu edukacji starają się znaleźć w światowej czołówce i dlatego oświata jest ich oczkiem w głowie.
Jeżeli jednak jakieś ministerstwo edukacji będzie musiało poczynić oszczędności, to przede wszystkim na zagranicznych firmach.
Zawsze tak jest. Jesteśmy takim dziwnym tworem, który próbuje globalizować to, co z natury jest lokalne. Young Digital Planet jest firmą z takimi klockami Lego – z nich układamy to, co danemu klientowi jest potrzebne. Jeden chce mieć samochodzik, inny samolot, jeszcze inny statek. W ten sposób niemal zawsze możemy się dopasować do danego ministerstwa lub wydawnictwa. Potrzebujemy jednak partnera z kraju, w którym chcemy pracować. Dzięki temu łatwiej nawiązujemy kontakty oraz dopasowujemy nasze produkty do miejscowych wymagań. Naturalnie jesteśmy też bezpieczniejsi, gdy nadejdą trudniejsze czasy. Dzięki temu te zawirowania mniej będą nas dotyczyć.
Tak było w Malezji i Nigerii?
W Malezji, Nigerii i wielu innych krajach. Fachowa pomoc firmy z danego rynku, nie tylko merytoryczna, ale też dotycząca zwyczajów, preferencji, a nawet kontaktów z urzędnikami decydującymi o profilu zamówień, jest wręcz niezbędna. Już nawet nie wspominam, że owi urzędnicy rzadko znają język angielski.
Czy międzynarodowe targi są najważniejszym sposobem zdobywania nowych zamówień, nowych rynków?
Na co dzień, jak chyba każdy, jesteśmy skazani na taką organiczną pracę. Jeździmy i rozmawiamy o nowych zamówieniach ze stałymi odbiorcami, odwiedzamy również potencjalnych klientów. Oczywiście jest kilka imprez targowych, które są bardzo efektywnym sposobem komunikacji i zdobywania zamówień. Targi są również papierkiem lakmusowym tego, co się dzieje na rynku. Dlatego jeżeli ten kryzys miałby się objawić w naszej branży, to w czasie takich spotkań można to zauważyć.
Jakie są inne narzędzia zdobywania zamówień, wchodzenia na nowe rynki?
Osobiste wizyty i referencje od dotychczasowych partnerów. Pokazujemy produkty, fragmenty produktów, które wolno nam pokazać (nas również obowiązuje tajemnica handlowa) – to często najskuteczniejsze narzędzie. Czasami trafiamy na konkretną potrzebę unowocześnienia edukacji w danym kraju, a czasami pokazując nasze produkty, kreujemy taką potrzebę.
Kilkanaście lat temu nie mieliście ani partnerów, ani zbyt wielu produktów.
Postawiliśmy na dobrego konia. Wystarczająco wcześnie zainteresowaliśmy się nowymi technologiami, multimediami, żeby chcieli z nami współpracować wielcy wydawcy. Wszystko zaczęło się od współpracy z brytyjskim wydawnictwem Macmillan. Mieliśmy naprawdę szczęście, że tak renomowana firma nam zaufała. Byliśmy też traktowani trochę jak ciekawostka, ktoś, kto chce wokół ich produktów budować jakieś futurystyczne narzędzia. Mając referencje od takiego partnera, pokazując, że potrafimy pracować w różnych językach i z najlepszymi na świecie, torowaliśmy sobie drogę. Mieliśmy trochę szczęścia, bo nie byliśmy traktowani jako zagrożenie. Dziś wszyscy wydawcy, z którymi współpracowaliśmy na początku, mają własne działy zajmujące się podobnymi produktami jak nasze.
Czyli podstawowym warunkiem sukcesu była innowacyjność?
Tak. Myślę, że nasza prezentacja nowoczesnego sposobu nauki języków obcych zadecydowała. Oczywiście, osiemnaście lat temu również dla takiego wydawnictwa jak Macmillan pokazanie, że wśród swoich produktów mają coś tak nowoczesnego, miało duże znaczenie.
Dziś zarówno rynek polski, jak i rynki zagraniczne są bardzo nasycone podobnymi produktami. Jak wygląda poszukiwanie nowych klientów? W centrali firmy siedzą przy komputerach ludzie, sprawdzając internetowe strony ministerstw edukacji w najbardziej egzotycznych krajach?
Tak. To bardzo ważna praca i zdobywamy w ten sposób wiele informacji. Drugim istotnym działaniem jest kreowanie potrzeb. Potencjalnemu klientowi trzeba pomóc zauważyć, jak bardzo nasze produkty są mu potrzebne. Wracając do Internetu, jego rola cały czas rośnie i dlatego na przykład staramy się być obecni na pierwszych stronach w największych wyszukiwarkach. Pozycjonowanie swoich wydawnictw wśród ogromniej liczby tego typu ofert, dochodzącej już chyba do miliarda różnych stron, ma ogromne znaczenie.
Ale to chyba z myślą o odbiorcach indywidualnych?
Nie. To jest adresowane do wszystkich. Kiedy jakaś instytucja, na przykład ministerstwo, zaczyna się interesować tymi technologiami, to na początku jest Internet. Jeżeli w największych wyszukiwarkach na pierwszej stronie pojawi się adres naszej firmy, jest duża szansa, że klienci trafią do nas. To jest bardzo ważne narzędzie marketingu, ważniejsze nawet niż samodzielne szukanie klientów.
Nigdy nie liczyliśmy na wsparcie. Natomiast, jeżeli mamy startować z równego poziomu z innymi europejskimi krajami, to oferta pomocowa państwa: dofinansowanie, dostęp do informacji itd. też powinna być podobna.
Czy wybierając się na targi, nie wzdycha pan, że brakuje wsparcia ze strony państwa, samorządów?
Nigdy nie liczyliśmy na wsparcie. Założyliśmy firmę w 1990 roku; był to czas surowego kapitalizmu i nikt nikomu nie pomagał. Dziś możemy się bez takiej pomocy obyć, chociaż sięgamy po dofinansowanie wyjazdów na targi. W innych krajach europejskich taka pomoc jest bardziej rozwinięta. Jeżeli mamy startować z równego poziomu, to oferta pomocowa: dofinansowanie, dostęp do informacji itd. powinna być podobna. W innym przypadku zawsze będziemy na gorszej pozycji. Naszym partnerem jest firma z Miluzy, miasta w południowej części Alzacji. Startujące tam firmy mogą liczyć na ogromną pomoc ze strony samorządów: wieloletnie zwolnienia z podatków, czynszów, stosowne pomieszczenia. Refundowane są różne koszty związane z pracownikami, szczególnie jeżeli zatrudnia się bezrobotnych. Do tego jeszcze pomoc prawna, księgowa itp. Naprawdę im tego zazdrościliśmy.
Jesteście też obecni na rynku brytyjskim. Czym się on różni od malezyjskiego czy nigeryjskiego?
Rynek brytyjski jest rynkiem bardzo dojrzałym. Nie ma tam centralnych, dużych zakupów dla szkół. Oczywiście wcześniej były programy, które rozpędzały ten biznes edukacyjny, ale nawet wtedy były to pieniądze wyłożone na określony cel. W Malezji czy Nigerii wszystkie zakupy są centralnie sterowane. Z jednej strony jest to rozwiązanie dla nas łatwiejsze, gdyż rozmawiamy z jednym klientem, który oferuje za nasze produkty duże pieniądze. Jednak gdybym przyszłość swojej firmy musiał oprzeć na jednym z tych dwóch modeli, to brytyjskie rozwiązanie jest dla nas lepsze. Jest tam naturalna potrzeba wielu ludzi, a nie jakiś eksperyment ministerstwa, który w każdym momencie może zostać przerwany. Poza tym rynek brytyjski jest łatwiejszy, bez problemu można tam znaleźć osoby mówiące po angielsku i znające tamtejsze realia. Rynek węgierski, z węgierskim językiem, jest już dużo trudniejszy. Wydawnictwo edukacyjne powinno być bardzo wiarygodne, musi niezwykle starannie podchodzić do kultury, obyczajów, historii czy języka danego kraju. Dlatego sporo wysiłku nas kosztowało przygotowanie wydawnictwa w islamskiej Malezji, tak bardzo różniącej się od nas kulturowo, językowo i obyczajowo.
Czyli nauka języków obcych oraz tzw. przedmioty ścisłe dominują w waszych produktach na zagraniczne rynki?
Nawet większą uwagę skupiamy na naukach ścisłych. Matematyka, fizyka, chemia, przyroda są zawsze potrzebne i bardziej uniwersalne niż przedmioty humanistyczne.
Przedmioty humanistyczne są również w orbicie waszych zainteresowań?
W ofercie dla zagranicznych rynków nie mamy takich produktów. Jednak na konkretne zamówienie możemy je zrobić. To są jednak bardzo trudne projekty, osadzone w specyficznych realiach kulturowych, językowych, obyczajowych i historycznych.
Czy prowizje związane z waszą działalnością na różnych rynkach bardzo się różnią?
Rentowność jest silnie związana z tym, co oferujemy klientowi. Jeżeli produkt jest gotowy i wymaga niewielkich zmian, wyceniamy go inaczej, niż kiedy trzeba robić wszystko od podstaw. Staramy się nie obarczać odbiorcy zbyt wysokimi kosztami, czasami zadowalamy się niskimi marżami, nawet gdy tworzymy coś od podstaw, ponieważ wierzymy, że następni pójdą tym śladem i znajdą się nowi odbiorcy. Wiele zależy też od tego, jaki to rynek i jakie wiążemy z nim plany.
W takim razie następnym krokiem powinno być przejmowanie zagranicznych wydawnictw.
Tak właśnie robimy. W tym roku staliśmy się właścicielami udziałów w norweskiej firmie. Chcemy w ten sposób umocnić się na tamtejszym rynku. A to jeszcze nie koniec, bo mamy w planach kolejne podobne kroki.
Po prawie dwudziestu latach działalności wyzbyliśmy się kompleksów, że mamy gorsze produkty, że nie damy rady konkurować z dużymi zagranicznymi firmami.
Czego trzeba pomorskim, polskim przedsiębiorcom, żeby łatwiej i mocniej wchodzić na zagraniczne rynki ze swoimi produktami?
Najbardziej odwagi. Trzeba się przełamać, poświęcić na to czas oraz pieniądze i chyba tu jest miejsce na pomoc ze strony państwa lub samorządów. My też zaczynaliśmy bardzo ostrożnie i nieufnie, tym bardziej że pierwsze kroki stawialiśmy na niesłychanie trudnym rynku francuskim. Po prawie dwudziestu latach działalności wyzbyliśmy się kompleksów, że mamy gorsze produkty, że nie damy rady konkurować z dużymi zagranicznymi firmami.
Dziękuję za rozmowę.