Z Haliną Dziewulską, właścicielką firmy Mayones, rozmawia Iwona Wysocka, dziennikarka PPG i Radia Gdańsk.
Czy handel gitarami to dobry interes?
A gdzie jest dziś dobry, a gdzie zły interes? Każdy można zepsuć i każdy można naprawić. Istniejemy od 25 lat. Gitara, zwłaszcza elektryczna, to produkt plasujący się gdzieś w ogonie zakupów. Żeby interes był dobry, muszą być nabywcy. Dziś nie jest sztuką wyprodukowanie, sztuką jest sprzedaż. I to taka z zyskiem. Produkt musi przebić się na rynku. Konkurencja jest dziś silna – może nie w kraju, ale na świecie tak. Przodują Amerykanie, a na drugim biegunie są Chińczycy. Dziś trzeba myśleć, jak taniej wyprodukować wyrób doskonały. A na koniec – jak dotrzeć do tego docelowego klienta.
I jak docieracie?
Między innymi przez polecenia. Mamy przekonanie, że mimo iż amerykańskie firmy są o wiele starsze i mają dużo większy potencjał, to my proponujemy instrumenty, które są ręcznie wykonywane. Oferują one więcej możliwości niż te produkowane fabrycznie: dokładność, oryginalność wzoru, niepowtarzalność dźwięku. To także indywidualność oraz możliwość kreowania instrumentu przez klienta. I to nas trzyma.
To jest wasza nisza rynkowa?
Tak, tu próbujemy się utrzymać. Trzeba znaleźć swoją niszę, którą człowiek będzie w stanie obsłużyć. Zaoferować coś oryginalnego, żeby ludzie powiedzieli: „O tak, to jest fajne”.
Pierwsze zagraniczne targi nie wypadły najlepiej. Nie zniechęciło to was do dalszej pracy?
Zaczynaliśmy w zupełnie innych czasach. Ciążyło na nas odium wschodniego bloku Europy. Na targach była taka sytuacja: pewien Niemiec mówi do innego, pokazując nasz towar: – Skąd te gitary? Są takie fajne. – Poland – słyszy odpowiedź. – Holland? – dopytuje się Niemiec i mówi do kolegi: – To Polacy umieją grać na gitarze? Takie było pojęcie Niemców o Polsce, o naszych gitarach, muzyce i kilku innych rzeczach. Myślenie było proste – jeśli nie mamy topowych muzyków, którzy wybijaliby się w Europie, to może w ogóle nie umiemy grać na gitarach? Okazuje się jednak, że i nasi muzycy znaleźli swoje nisze. W muzyce metalowej jest kilka takich zespołów. Są znane na całym świecie. Ale przeciętna polska muzyka nie dociera do przeciętnego Niemca. Oni mają swoją, amerykańską czy angielską; polskiej nie znają.
Najlepszym rynkiem zbytu jest…
…od lat niemiecki. Z tym że nie zawsze występujemy pod swoją marką. Produkujemy dla innych marek lub inne marki na rynek niemiecki. Dziś klienci zaczynają powoli dowiadywać się, a potem opowiadać, że gitary są produkowane, a właściwie robione w Polsce. Podpierają się Gdańskiem – bo to ciekawe, po części niemieckie. Taki jest ich sposób myślenia. Ostatnio trochę się to zmienia. Inaczej patrzy się na Polskę po wejściu do Unii Europejskiej. W oczach świata jesteśmy już innym krajem.
Produkt europejski (w tym przypadku gitary), mimo że pochodzi z dawnego bloku wschodniego, zaczyna być bardziej ceniony niż chiński. My jesteśmy dokładni i pomysłowi.
Co z tanią konkurencją ze Wschodu?
Zmienia się podejście do chińskiej produkcji. Jest świadomość, że tamten produkt wytwarza się na masową skalę. Niekoniecznie jest dobry, a ktoś mimo to dobrze na tym zarabia. Ostatnio powstaje przekonanie, że produkt europejski, choć droższy, jest znacznie lepszy, bardziej solidny i lepszej jakości. Kupując europejskie produkty, ciągniemy w górę własny przemysł. Niemcy już zaczynają zauważać, że przez wyprowadzenie produkcji z Europy likwiduje się tu miejsca pracy. Jeśli wzrośnie bezrobocie, spadnie wewnętrzny popyt. Wtedy problemy mogą mieć inni. Dlatego właśnie produkt europejski (w tym przypadku gitary), mimo że z dawnego bloku wschodniego, zaczyna być bardziej ceniony niż chiński. My jesteśmy dokładni i pomysłowi. Dużo znaczy sam fakt tworzenia instrumentu ręcznie: to są zupełnie inne gryfy. A dla muzyka gryf to istota wygody . To pozwala nam się utrzymać. Jednak cały czas walczymy o klienta. Jeden odchodzi, drugi zmienia koncepcję, dla trzeciego jest za drogo, bo znalazł w Chinach taniej. Walczymy o rynek. Tutaj nie ma żadnego constans .
Chcecie zawalczyć o rynek amerykański. Tam teraz szaleje kryzys, rośnie bezrobocie, konsumpcja spada… Będzie trudniej sprzedać?
My nie chcemy zawojować Ameryki. To by było śmieszne. Amerykański przemysł jest potężny, tam dziecko rodzi się z gitarą elektryczną w ręku! Dostępność instrumentów jest powszechna. Trudno zliczyć, ile osób tam gra. Widać zresztą, ilu muzyków się wybija.
Czy eksport do Stanów będzie w takim razie opłacalny?
Oczywiście, produkt europejski będzie dla nich drogi i nie będą go kupować na masową skalę. My sprawę traktujemy jako doświadczenie. W USA funkcjonują potężne firmy, wielkie korporacje handlowe. Nawet jeżeli by się nami zainteresowały, to nie jesteśmy w stanie ręcznie wyprodukować takiej liczby gitar, jakiej by od nas wymagali. Wejście na rynek amerykański pod naszą marką Mayones – chodzi o produkt z „emką” – oznacza spore nakłady finansowe. Każdy produkowany przez nas model gitary trzeba będzie zastrzec. Chodzi o kształt, wygląd, wzory towarowe i tak dalej. Bez tego się nie obejdzie. Trzeba pilnować swoich interesów.
Jesteście największym w kraju i jednym z największych w Europie eksporterów gitar. W czym tkwi tajemnica sukcesu firmy?
Nie wiem, czy odnieśliśmy sukces. Cały czas walczymy o przetrwanie. Sukces polega między innymi na tym, że marka zaczyna być rozpoznawalna. Mamy własne opracowania, pomysły – to także jest sukces. Natomiast kwestia, ile sprzedajemy i jak, to już zupełnie co innego. O to trzeba walczyć. Należy utrzymywać też wysoką jakość produktu. Można powiedzieć, że sukces „na pstrym koniu jedzie”. Jest chwilą, z powodu której możemy poświętować, ale zaraz potem trzeba zabrać się do roboty.
Macie hit eksportowy?
To jeden z modeli gitar, dobry i drogi instrument. A dobry instrument musi zawierać przede wszystkim porządne materiały wyjściowe i z równie dobrych materiałów musi być złożony. Porządne przetworniki do kluczy już podnoszą ostateczną cenę. Przy produkcji tego drogiego modelu nie można się spieszyć. Czas u nas kosztuje, podobnie jak praca ludzi. Pracownik musi być wypoczęty i powinien odpowiednio zarabiać, żeby miał chęć i możliwość przeniesienia różnych pomysłów na instrument. Do tego dochodzi ręczna praca, fachowość, fantazja twórcy i inne nieokreślone „ludzkie elementy”. Wszystko to tworzy jakość. Maszyny też tworzą pewną jakość i utrzymują ją na określonym poziomie. Jednak nad niektórymi niuansami pracuje człowiek i to on jest o krok dalej od maszyny.
Jak zdobywacie klientów? Skąd wiedzą, że w Gdańsku jest firma, która robi dobre gitary?
Bardzo mocno stawiamy na stronę internetową. Teraz powstaje nowa. Ciągle coś się tam dzieje. Poza tym bezpośredni kontakt. W każdej chwili klient może przyjść do firmy, przetestować instrument, sprawdzić jego jakość. Może sam ustalić i wybrać sobie na przykład oznaczenie gryfu, dobrać gatunki drewna. Taka możliwość rzadko się zdarza. Duże firmy nie mogą sobie po prostu na to pozwolić, bo nie mogłyby puścić produkcji. U nas zwykły Kowalski, który uzbiera pewna kwotę, może przyjść i powiedzieć, czego sobie życzy, a my wprowadzimy to w czyn.
Zdarzyło się, że trafił do was muzyk, który gdzieś usłyszał brzmienie waszej gitary i uznał, ze absolutnie musi taką mieć?
Oczywiście. To zawsze tak działa. Tak trafił do nas na przykład muzyk z Paradise Lost. W tej branży działa marketing szeptany. Wielu muzyków gra na naszym sprzęcie. Ściśle z nimi współpracujemy, serwisujemy ich instrumenty. Sprawdzamy, jak zachowują się po jakimś czasie, np. po roku. W Polsce naszymi klientami są m.in. muzycy Jarek Śmietana i Wojtek Pilichowski. Współpraca z nimi jest bardzo rozległa. Jarek Śmietana przyszedł do nas kiedyś ze Steve’em Loganem, który odbierał u nas swoją gitarę. Jarek mówił wtedy, że żadna gitara go nie interesuje, bo ma swojego ukochanego Gibsona. Jednak po roku już grał na naszej. W tej chwili ma swój autorski model i drugą gitarę – taką samą, ale z innych materiałów. Dobór drewna ma istotny wpływ na dźwięk.
80 procent produkcji firmy idzie na eksport. Jak sobie radzicie z różnicami kursowymi, kryzysem finansowym? W październiku nie było pod tym względem zbyt spokojnie.
Faktycznie, można było stracić na samej różnicy kursu. Dla mnie wejście do strefy euro to jedyne rozwiązanie. Nie byłoby takiego chudego roku, gdybyśmy mieli euro. Mogę umówić się z klientem w kwestii ceny – ona jest stała, wynika z katalogu. Ale jak mam mu wytłumaczyć, że musi za coś dopłacić, bo wynika to z różnic kursowych za materiały, z których robimy instrumenty? Część materiałów sprowadzamy ze Stanów, część z Europy. Klient, który miałby to przeliczyć na ostateczną cenę instrumentu, po prostu by się pogubił. Byłoby znacznie łatwiej i prościej, gdyby naszą walutą było euro. Różnice kursowe robią straszne zamieszanie.
Jak firma finansuje swoją działalność? Dziś z kredytami nie jest łatwo.
Staramy się być samowystarczalni. Posiłkujemy się krótkimi liniami kredytowymi. Banki na razie nie stwarzają nam poważnych ograniczeń. Staramy się zawsze wyważyć linię kredytową z tym, co robimy. Nie przewidujemy długotrwałych inwestycji. Kupujemy jedną maszynę, spłacamy ją, bierzemy następną.
Można walczyć z różnymi absurdami, jednak będzie dużo łatwiej, jeśli oboe strony – przedsiębiorcy i urzędnicy – wykażą dobrą wolę. To znacznie ułatwi działalność.
Co jest dla was największą przeszkodą w eksporcie?
Brak euro! Należy wreszcie zdecydować się na wspólną walutę. Inne przeszkody to zbyt częste kontrole skarbowe i absurdalne prawo. Na przykład reklama – tu przepisy zostały mocno okrojone. Można walczyć z różnymi absurdami, jednak będzie dużo łatwiej, jeśli obie stronay – przedsiębiorcy i urzędnicy – wykażą dobrą wolę. To znacznie ułatwi działalność. Dla mnie jest istotne, żebym mogła się z ludźmi dogadać.
Jak będzie wyglądać pani firma w przyszłości?
Po pierwsze, mam nadzieje, że się utrzyma. Utrzyma i rozwinie swoją niszową część, współpracując bezpośrednio z muzykiem. Na tyle blisko, że jego gitara będzie powstawać przy jego współudziale. A gdy otrzyma już gotową – powie: „To jest to, czego chciałem! To brzmienie, ten kształt, ten wygląd!”
Dziękuję za rozmowę.