Miesiąc: październik 2013

Z Grażyną Zielińską , Wiceprezes Gdańskiego Związku Pracodawców, rozmawia Dawid Piwowarczyk .

– Pani Prezes, czy z perspektywy Gdańskiego Związku Pracodawców i jego członków obecny dostęp do finansowania dla pomorskich przedsiębiorstw jest zadowalający?

– Według opinii naszych członków dostęp ten jest niewystarczający. Sztywne procedury w bankach powodują, że małe firmy mają minimalne szanse na szybkie uzyskanie kredytu. Niezbyt przyjazne są także zbyt wygórowane wymagania w zakresie niezbędnej dokumentacji oraz zabezpieczeń. Przedsiębiorcy podnoszą zarzut, że procedury są bardzo sformalizowane, a banki patrzą tylko na dokumenty, ignorując otoczenie. Brakuje całościowego spojrzenia. Oczywiście są instytucje specjalizujące się w obsłudze MSP, ale przedsiębiorcy w dalszym ciągu uważają, że droga ta jest za długa i za trudna. To szczególnie istotne dla małych firm, które potrzebują szybkiego dofinansowania w celu przeprowadzenia krótkoterminowych, ale wysoko opłacalnych transakcji.

– A jak funkcjonuje pozabankowy system wsparcia?

– W Pomorskiem system ten jest dopiero rozbudowywany. Pomorski Fundusz Poręczeń Kredytowych działa dobrze i rozwija się, ale potrzebna jest jego dalsza modernizacja. Nie ma jeszcze instytucji wsparcia typu start-up. Co gorsza, nie jest to nawet ujęte w naszym programie regionalnym. Tymczasem choćby z projektu przygotowanego przez Agencję Rozwoju Pomorza wynika, że istnieje wiele osób mających dobre pomysły na biznes, ale ze względu na liczne przeciwności biurokratyczne nie może ich zrealizować. Wiemy, że ważne jest zarówno wsparcie edukacyjne, jak i praktyczne. To nie są duże inwestycje, ale bardzo często osoby te nie posiadają żadnej historii kredytowej, nie są w stanie przedstawić żadnej gwarancji i nie mogą liczyć na kredyt. Jedyną szansą są dla nich właśnie takie programy wsparcia. Ważne jest też, aby na kolejnych etapach swej działalności, gdy rynek potwierdzi zasadność i dochodowość ich modelu biznesowego, mogli liczyć na odpowiednie subwencje na poczet dalszego rozwoju. Jako dyrektor oddziału banku uważam, że również instytucje finansowe powinny być zainteresowane rozbudowaniem systemu wsparcia. Wraz ze swym rozwojem takie firmy będą dla banków coraz ciekawszym i atrakcyjniejszym klientem.

– A skąd ta restrykcyjność banków?

– Różnice wynikają z ich szerszego spojrzenia. Bank musi zagwarantować maksymalne bezpieczeństwo transakcji. Pożycza nie swoje pieniądze, lecz klientów, którzy powierzyli mu oszczędności w formie lokat.

– Pani Prezes, wszyscy mówią, że potrzebna jest zmiana, że trzeba wzmocnić instytucje okołobiznesowe. Może nie warto czekać, może sami zrzeszeni przedsiębiorcy (tak jak w GZP) powinni się zorganizować i zadbać o stworzenie takiego systemu?

– Rozmawialiśmy kiedyś na ten temat, ale pomorskie firmy nie mają wystarczających środków. Cały czas krąży też pomysł stworzenia regionalnego banku nastawionego na wsparcie lokalnego biznesu. W Polsce – inaczej niż na zachodzie Europy – nie funkcjonuje system poręczeń wystawianych przez takie organizacje, jak Gdański Związek Pracodawców czy Pomorska Izba Małych i Średnich Przedsiębiorstw. Tymczasem na zachodzie system taki funkcjonuje od lat i dobrze spełnia swoją rolę. U nas się to zaniedbuje, idziemy raczej w kierunku zabezpieczeń na maszynach, halach.

– Coraz częściej pojawiają się opinie, że pomimo dużych pieniędzy trafiających do nas z Unii, nie są one efektywnie wydawane.

– Niestety takie opinie są częste. Według mnie ważne jest, aby środki te przyznawane były na poziomie regionów. Doświadczenia lat 2004-2006 pokazują, że centralne działania – z punktu widzenia firm – są mniej efektywne niż programy regionalne. Bardzo często w przypadku programów PARP-owskich przedsiębiorcy nie mieli nawet dostępu do informacji, gdzie popełnili błąd, co zdecydowało o tym, że ich projekty nie uzyskały akceptacji. Kolejnym problemem są „eksperci” oceniający wnioski. Do komisji trafiają urzędnicy, którzy nie mają żadnego doświadczenia w prowadzeniu firmy, a ich wiedza jest tylko książkowa. W takich komitetach potrzeba ludzi kompetentnych. I tutaj właśnie widzę miejsce dla banków. Instytucje te dysponują bowiem szerokim zapleczem analityków i specjalistów, którzy na co dzień mają do czynienia z MSP. Są oni w stanie szybko i prawidłowo ocenić dany projekt, określić jego zasadność i efektywność. Wielu przedsiębiorców rezygnuje ze składania wniosków ze względu na bardzo długi okres oczekiwania. Do tego dochodzi potrzeba wyłożenia własnych środków i tym samym malejąca opłacalność dotacji. Wydaje mi się, że w kolejnym okresie programowania wiele z tych problemów można zlikwidować.

– Jakie jeszcze zagrożenia widzi Pani w związku ze środkami unijnymi?

– Bardzo niepokoi mnie postawa typu: „pojawiają się środki unijne, więc musimy je wydać”. Nikt nie zastanawia się, jak zrobić to maksymalnie efektywnie. Dla mnie wydawanie funduszy unijnych jest tylko środkiem, a nie celem. Ważne jest to, co dzięki tym środkom uda nam się zmienić na lepsze. Interesuje mnie, jak dzięki dotacjom zmieni się obraz Pomorza, jak wysoko awansujemy cywilizacyjnie.

– Czy uważa Pani, że w zakresie środków mamy dobre proporcje pomiędzy środkami „twardymi” i „miękkimi”, między środkami na przedsiębiorczość a środkami na inne cele?

– Za mało pieniędzy idzie na wspieranie przedsiębiorstw. Co więcej, również w kolejnym okresie programowania środki miały wzrosnąć w niewielkim stopniu. A przekazanie około 5% na wsparcie przedsiębiorczości to o wiele za mało. Większość miała iść na inwestycje okołobiznesowe lub finansowanie inwestycji infrastrukturalnych. Na szczęście dzięki zjednoczeniu się – nie mającego precedensu w historii – wszystkich pomorskich organizacji grupujących przedsiębiorców udało nam się wywalczyć znaczący wzrost wydatków na wsparcie przedsiębiorców i przedsiębiorczości. Oczywiście sukces ten jest ważny, ale znamienite jest to, że w projekcie Regionalnego Programu Operacyjnego 2007-2013 ten priorytet traktowany był po macoszemu. Warto tutaj spojrzeć na przykład Wielkopolski. Tam przedsiębiorczość kwitnie i rozwija się dynamicznie nie tylko dzięki gospodarności, ale i pozytywnemu klimatowi tworzonemu przez władze samorządowe. Tamtejsze samorządy wiedzą, że MSP mogą być lokomotywą rozwojową, ale należy o nią dbać i ją „oliwić”. Tymczasem u nas w ramach regionalnego projektu chciano się skoncentrować na innych – nie mówię, że mniej ważnych – priorytetach.

– Coś jeszcze było „bolesne” dla przedsiębiorców w toku starania się o dofinansowanie?

– Kolejnym zarzutem ze strony przedsiębiorców było to, że za dużo środków przeznaczono na wsparcie otoczenia biznesowego. I to kosztem bezpośredniego wspierania biznesu. Dla przedsiębiorców ważne byłoby też istnienie firm konsultingowo-doradczych, które doradzałyby w zakresie optymalizacji modelu biznesowego i efektywnego aplikowania o środki unijne. Znam przykłady, gdy projekty przygotowywane były przez bardzo renomowane firmy doradcze, ale diametralnie różnie oceniane przez inne instytucje. Kolejnym zarzutem była ogromna ilość programów powodująca niemożność ogarnięcia wszystkich dostępnych możliwości wsparcia. Skomplikowane poszatkowanie i poszufladkowanie sprawiało, że osoba niezajmująca się zawodowo dotacjami nie była w stanie śledzić wszystkich adresowanych do niej programów wsparcia.

– Pani Prezes, czy oceniając dotychczasowe doświadczenia pierwszych lat wydawania środków unijnych nie warto by zablokować dostęp do dotacji unijnych dużym firmom?

– Tak. Zdecydowanie popieram ten postulat. Ogromna ilość pieniędzy poszła do dużych firm. Co gorsza, środki te zamiast służyć ich restrukturyzacji, przyczyniły się raczej do ich uśpienia i odwleczenia niezbędnych procesów podnoszenia konkurencyjności i innowacyjności. Za chwilę nie dostaną one kolejnego wsparcia, a na restrukturyzację będzie już za późno. Sytuacja ta zablokowała możliwość rozwoju wielu mniejszym, bardziej dynamicznym i perspektywicznym firmom.

– Uważa Pani, że w najbliższych latach w zakresie finansowania pomorskich MSP będziemy mieli do czynienia ze zdecydowaną poprawą?

– Tak. Głęboko wierzę, że będziemy świadkami wielu pozytywnych zmian. Mamy coraz lepszych i bardziej wyedukowanych przedsiębiorców, powstają nowe fundusze wsparcia. Jestem przekonana, że to wszystko spowoduje znaczącą poprawę i ułatwienie w zakresie prowadzenia działalności gospodarczej.

– Dziękuję za rozmowę.

Z Katarzyną Delankiewicz-Turzyńską , Prezes Pomorskiego Regionalnego Funduszu Poręczeniowego, rozmawia Dawid Piwowarczyk .

– Jak z perspektywy Funduszu wygląda kwestia zapewnienia źródeł finansowych dla pomorskich MSP? Sytuacja jest już zadowalająca?

– Nie powiedziałabym, że jest już dobrze. Wprawdzie jako fundusz notujemy znaczący przyrost wpływających do nas wniosków i jednocześnie same banki przekonały się do nas, ale patrząc z perspektywy MSP, sytuacja na pewno nie jest optymistyczna. Chociaż niewątpliwie nasz fundusz ułatwia małym i średnim pomorskim firmom dostęp do kredytów.

– Kto najbardziej potrzebuje Państwa pomocy?

– Oczywiście fundusz ten jest największą szansą dla tych, którzy nie mogą liczyć na przychylność banków. Mam tu na myśli takie MSP, które dopiero zaczynają działalność, nie mają wystarczającej historii kredytowej lub takie, które nie były w stanie przedstawić odpowiedniego zabezpieczenia.

– Czy oferta Funduszu jest już wystarczająco znana? Docieracie z nią do wszystkich zainteresowanych?

– Jak już wspomniałam, coraz lepiej współpracuje się nam z bankami. Po początkowym okresie nieufności przekonały się one, że jesteśmy podmiotem wiarygodnym, rzetelnym partnerem biznesowym. Owa dobra opinia to w dużej mierze zasługa naszych udziałowców, w szczególności tych największych, czyli samorządu oraz Banku Gospodarstwa Krajowego i Agencji Rozwoju Pomorza.

– Jakie kapitały są na ten moment w gestii Funduszu?

– Obecnie kapitał założycielski to już 16 mln zł. W naszej gestii są też kolejne dwa miliony, które pozyskaliśmy ze środków unijnych za pośrednictwem Polskiej Agencji Rozwoju Przedsiębiorczości.

– Patrząc przez pryzmat Państwa kilkuletnich już doświadczeń, co obecnie jest największą barierą dla pomorskich MSP w dostępie do potrzebnych im kapitałów?

– Oceniam, że obecnie największym problemem są procedury banków. Są one zbyt sztywne i rygorystyczne. Banki zabezpieczają się na wszelkie możliwe sposoby, przez co koszt kapitału oferowanego przedsiębiorstwom nie tylko nie jest tańszy, ale drożeje. To szczególnie niekorzystna sytuacja właśnie dla małych i średnich firm. Problemem jest też to, że banki nie mają w swojej ofercie produktów adresowanych do młodych ludzi dopiero zaczynających prowadzenie własnej działalności gospodarczej.

– Ale to chyba problem nie tylko naszego kraju. Wszędzie na świecie osoba startująca w biznesie powinna raczej liczyć na siebie i rodzinę niż instytucje finansowe?

– Oczywiście fundusze własne są ważne, ale w takich społeczeństwach, jak nasze brak kapitałów jest bardzo często barierą nie do pokonania. Stąd też konieczność powoływania tego rodzaju fundacji czy funduszy pożyczkowych.

– Czy zdarza się, że musicie Państwo odsyłać ludzi, którzy mają bardzo dobre pomysły na biznes, ale nie mają odpowiedniego kapitału?

– Oczywiście nasza oferta to głownie poręczenia. Ale jak do tej pory, dzięki naszym osobistym kontaktom i wiedzy, nie mieliśmy jeszcze takiej sytuacji, w której nie potrafilibyśmy pomóc osobie z dobrym pomysłem na biznes. Zawsze staramy się pomóc.

– W jakiej formie?

– Dysponujemy szeroką wiedzą na temat różnego rodzaju sposobów wsparcia. Poczynając od dotacji, a na funduszu pożyczkowym i kredytach bankowych kończąc. Dzięki kilkuletniej współpracy z bankami jesteśmy w stanie szybko znaleźć instytucję finansową, która będzie gotowa wziąć na siebie większe ryzyko.

– Jak wygląda dostęp do Państwa oferty dla firm spoza aglomeracji?

– Przede wszystkim zależy nam na przedsiębiorstwach spoza Trójmiasta. Oczywiste jest, że firma z Gdyni czy Gdańska ma do nas lepszy dostęp. Staramy się jednak, żeby nasza oferta trafiała do każdego pomorskiego przedsiębiorstwa. Najlepszym dowodem naszego sukcesu jest to, że mamy klientów z Człuchowa, Chojnic czy Brus. Dzięki współpracy z bankami klient ma nawet możliwość podpisywania korespondencyjnie umowy. Mamy sporo punktów konsultacyjnych, współpracujemy z instytucjami otoczenia biznesu. Klient może do nas trafić na wiele różnych sposobów.

– Co zdaniem Pani Prezes należy jeszcze zmienić, żeby poziom wsparcia MSP był zadowalający?

– Jest strategia, zgodnie z którą mają być wzmacniane już działające instytucje otoczenia biznesu, a także tworzone nowe. Mają powstać fundusze venture capital, seed capital oraz zorientowane na finansowanie rozwoju i badań. Oczywiście bardzo ważne będzie dalsze wzmacnianie kapitałowe funduszy poręczeniowych i pożyczkowych. Jako fundusz działamy cały czas na granicy. Liczba udzielanych poręczeń w stosunku do naszych kapitałów zbliża się już do takiego poziomu, który może zmusić nas do czasowego zawieszenia udzielania nowych poręczeń.

– Czy to realna groźba?

– Już raz w tym roku byliśmy bardzo blisko tej granicy. Gdyby nie interwencja Marszałka i dokapitalizowanie nas kwotą 2 mln zł, musielibyśmy odprawiać klientów z kwitkiem.

– Na jak długo wystarczą te dwa miliony?

– Dwa tygodnie, miesiąc. Jednostkowo możemy poręczyć kwotę 450 tys. zł, więc wystarczy tylko pięć umów, by wykorzystać te środki.

– A klienci do was wracają?

– Bardzo często tak. Nierzadko klienci dają pod zabezpieczenie towar, na co banki niechętnie się godzą. Banki Spółdzielcze bez naszego poręczenia nigdy nie zdecydowałyby się na kredytowanie.

– Na co przedsiębiorcy przeznaczają środki, które pozyskują dzięki kredytom uzyskanym z Państwa poręczeniem?

– Najczęściej na uwolnienie środków obrotowych. Coraz więcej jest jednak przypadków, gdy środki służą do sfinansowania zakupów nowej maszyny. Kredyty stanowią też często wkład własny pod dotacje unijne.

– A jak klienci patrzą na kwestie środków unijnych?

– Z tego, co słyszymy od przedsiębiorców, jest tutaj bardzo wiele problemów. Jednym z nich jest konieczność wyłożenia całej kwoty i czekania na zwrot kosztów dopiero po zakończeniu inwestycji. Kolejnymi problemami są nieregularność i opóźnienia w wypłacie dotacji. Odstrasza też gigantyczna biurokracja. Dużo osób narzeka ale ci, którzy złożyli wnioski, uzyskali akceptację i udało im się pomyślnie rozliczyć, są zadowoleni.

– Czy myśli Pani, że jak spotkamy się za trzy, pięć lat, będziemy mogli powiedzieć, że system wsparcia pomorskiego biznesu funkcjonuje już dobrze?

– Myślę, że zawsze będzie coś do zrobienia. Za kilka lat będziemy na innym poziomie i potrzeby będą inne. Ale jestem optymistką i uważam, że ten system będzie zdecydowanie bardziej rozbudowany. Będzie oferował o wiele więcej i mógł zadowolić prawie wszystkich przedsiębiorców poszukujących wsparcia.

– Dziękuję za rozmowę.

Z Piotrem Nowakiem , pracownikiem Gdańskiej Akademii Bankowej, rozmawia Dawid Piwowarczyk .

– Jakim klientem są dla banków MSP?

– Na pierwszy rzut oka wydaje się, że MSP mają niższy potencjał dochodowy dla banków niż przedsiębiorstwa duże. Zazwyczaj bowiem z mniejszymi obrotami klientów wiąże się mniejsze zapotrzebowanie na usługi finansowe. W rzeczywistości jednak MSP są bardzo istotnym segmentem rynku. Liczba dużych przedsiębiorstw jest bardzo ograniczona. W zależności od przyjętych przez bank kryteriów do klientów dużych w naszym województwie zalicza się od kilkudziesięciu do stu kilkudziesięciu przedsiębiorstw. Im większą sieć oddziałów ma bank, tym mniejsze firmy zalicza do segmentu dużych i średnich. Największe firmy są zazwyczaj obsługiwane nie przez regionalne centra korporacyjne, lecz przez wyspecjalizowane komórki z central banków. Dla porównania sektor MSP w województwie to około 220 tys. podmiotów, z których kilkaset to dynamicznie rozwijające się przedsiębiorstwa średnie. Są one cenne dla banków, gdyż pozwalają im szybko zwiększać przychody. Z pewnością możemy też mówić o kolejnych kilku tysiącach stabilnie rozwijających się przedsiębiorstwach z segmentu MSP, o współpracę z którymi banki intensywnie zabiegają. Zdecydowana większość MSP to jednak mikroprzedsiębiorstwa i przedsiębiorstwa małe. Zgłaszają one niewielkie zapotrzebowanie na kompleksową obsługę finansową. Stąd też większość małych przedsiębiorstw obsługiwanych jest na zasadach zbliżonych do segmentu osób fizycznych. Oferowane są im proste pakiety kilkunastu czy kilkudziesięciu produktów, które pozwalają bankom redukować relatywnie wysokie koszty obsługi.

– MSP to dobrzy klienci?

– MSP są klientami bardziej lojalnymi niż duże przedsiębiorstwa, które z reguły korzystają z usług kilku banków jednocześnie. Lojalność zaś pozwala zwiększać sprzedaż wiązaną. Dla przykładu MSP korzystające z niewielkiego kredytu obrotowego, powiedzmy milion złotych, i dokonujące jednocześnie znacznych obrotów walutowych może wygenerować dla banku o wiele większy dochód niż duża firma wykorzystująca jedynie linię kredytową rzędu 10 mln zł. Zwróćmy też uwagę na fakt, że z punktu widzenia ryzyka kredytowego banku lepszy jest portfel składający się z kilku MSP z różnych branż niż finansowanie jednego bardzo dużego przedsiębiorstwa. Warto wspomnieć też o nasyceniu usługami bankowymi w segmencie dużych przedsiębiorstw. Prowadziło to w ostatnich latach do spadku marż oraz wzrostu kosztów marketingowych. Spowodowało też ograniczenie działalności w segmencie największych przedsiębiorstw przez kilka banków zagranicznych. Rynek MSP jest dla banków łatwiejszy. Zwłaszcza dla banków posiadających rozbudowaną sieć oddziałów. Pozwala osiągać wyższe marże, a co najważniejsze – będzie posiadał większy potencjał dochodowy w przyszłości. Zainteresowanie sektorem MSP bierze się również z ich rosnącej roli w naszej gospodarce, a także z licznych działań państwa oraz programów Unii Europejskiej wspierających ten segment rynku (na przykład funduszów poręczeniowych i pożyczkowych, projektów wspierających konkretne regiony czy grupy zawodowe). MSP są bardziej dynamiczne, szybciej reagują na zmiany oczekiwań klientów, a więc w gospodarce rynkowej powinny działać efektywniej niż ociężałe molochy. Stąd też przekonanie, że MSP będą dla banków atrakcyjnymi kredytobiorcami. Pamiętajmy też, że postępująca integracja z Unią Europejską przekłada się na wzrost liczby MSP z udziałem kapitału zagranicznego. Mają one zazwyczaj większe zapotrzebowanie na usługi finansowe oraz korzystają ze wsparcia właścicieli przy aranżowaniu finansowania bankowego.

– Czy to oznacza, że MSP stają się najważniejszymi klientami?

– Myślę, że to zbyt śmiałe stwierdzenie. Z pewnością MSP nigdy dotąd nie mogły liczyć na tak szeroki zakres obsługi bankowej oraz konkurencję jakościową. Pamiętajmy jednak, że to bankowość detaliczna (a w szczególności kredyty mieszkaniowe) przeżyły w ostatnim okresie najbardziej dynamiczny wzrost. Ta hossa finansowania nieruchomości nie może jednak trwać wiecznie. Patrząc dalekowzrocznie, banki starają się pozyskać najbardziej dochodowych i najmniej ryzykownych klientów w każdym segmencie rynku. Również w uznawanym za coraz atrakcyjniejszy segmencie MSP. Od wielkości przedsiębiorstwa ważniejsza jest możliwość jego kompleksowej obsługi oraz stabilne perspektywy rozwoju. Rozbudowa sieci oddziałów detalicznych umożliwia bankom lepszą penetrację rynku MSP, a szczególnie mikroprzedsiębiorstw.

– Wspomniał Pan szeroki zakres usług oraz konkurencję jakościową. A co z konkurencją cenową?

– Cena obsługi bankowej zależy od kosztów i poziomu ryzyka. Im bardziej kosztowna operacja, im wyższe ryzyko, tym wyższa marża czy prowizja banku. Na ceny wpływ mają również wypracowane latami standardy rynkowe. Będąc w Unii Europejskiej, możemy liczyć na stopniowe dochodzenie do unijnego poziomu cen obsługi bankowej. Jednak pewne zróżnicowania pozostaną. Banki kalkulują dochodowość współpracy z klientem kompleksowo, sumując wszystkie przychody i koszty. Stąd też klient lojalny, korzystający z wielu produktów powinien negocjować redukcje poszczególnych opłat. Powinien też sprawdzać ceny konkurencji. Szczególną uwagę warto zwracać na transakcje walutowe, które są bardzo trudne do negocjacji przy nieposiadaniu kont w różnych bankach. By sprawdzić elastyczność cenową banku przy kredycie, warto rozmawiać o kilku różnych strukturach transakcji (różne okresy finansowania, różne zabezpieczenia). Inaczej mówiąc, potrzebna jest partnerska współpraca, jednak bez nadmiernego uzależnienia i nie bez kontroli kosztów ze strony przedsiębiorcy.

– Czy polski system bankowy jest przygotowany do sprawnego obsługiwania MSP ?

– Jak najbardziej tak. Banki wydzielają specjalne centra obsługi, oferują pakiety produktów, upraszczają procedury kredytowe. Wszystko po to, by pozyskać jak najbardziej dochodowych klientów i utrzymać ich. A utrzymać można tylko zadowolonego klienta. Oferuje się więc coraz powszechniej doradztwo i opiekę doświadczonego pracownika banku. Nie można jednak oczekiwać rewolucji na rynku. Pamiętajmy, że banki stosują zróżnicowane kryteria oceny zdolności kredytowej oraz minimalnej dochodowości. Prowadzą też różne strategie marketingowe w różnych okresach. MSP muszą być zatem bardzo cierpliwe i sprawdzać oferty wielu banków. Warto wspomnieć też podstawową zasadę kredytową mówiącą, że jeśli bankowiec nie zaryzykowałby pożyczenia swoich prywatnych pieniędzy klientowi, nie powinien udzielać mu również kredytu bankowego. Szefowie MSP niekiedy zapominają o tym i domagają się finansowania, zamiast spytać, jak zmienić strukturę kredytu, by bank był nimi zainteresowany. Z pewnością MSP i banki muszą więcej ze sobą rozmawiać, by unikać rozczarowań. Niekiedy oddział banku nie może podjąć się finansowania z powodu prowadzonej przez bank polityki kredytowej. Dla przykładu, kilka lat temu mieliśmy okres redukowania przez większość banków portfeli kredytowych w budownictwie, mieliśmy też okres zwiększonych restrykcji w finansowaniu leasingu. Przedsiębiorca musi przekonać do swojej firmy bank, przedstawić wiarygodne dane finansowe i prognozy, zaangażować odpowiedni poziom środków własnych. Nie można oczekiwać, że sam genialny pomysł na biznes wystarczy. Potrzebni są też ludzie będący w stanie go zrealizować. Przedsiębiorcy muszą się liczyć z brakiem możliwości finansowania zewnętrznego w bankach, gdy nie mają zupełnie środków własnych i zabezpieczeń. Pamiętajmy, że banki finansują akcje kredytową w około 80%-90% ze środków przyjętych od deponentów. Niemożliwe jest przecież swobodne dysponowanie środkami deponentów – prawo bankowe zasadniczo zakazuje finansowania przedsiębiorców niemających zdolności kredytowej. Przedsiębiorcy powinni unikać rozumowania, że „bank musi ryzykować, bo za ryzyko bierze marżę kredytową i prowizję przygotowawczą”. Podstawowym obowiązkiem banku jest zwrot środków deponentom oraz wypłacenie im odsetek.

– Jakie są, poza środkami własnymi i kredytami bankowymi, inne sensowne alternatywy dla finansowania MSP?

– Z pewnością bardziej dostępny jest leasing. Zdolność kredytowa przy leasingu, czyli tak zwana zdolność leasingowa, kalkulowana jest według mniej restrykcyjnych zasad. Sam przedmiot leasingu jest wystarczającym zabezpieczeniem. Wciąż w zbyt małym stopniu wykorzystane są przez MSP fundusze poręczeniowe i pożyczkowe. Warto przypomnieć, że w naszym województwie działa z dużymi sukcesami Pomorski Regionalny Fundusz Poręczeń Kredytowych. W zależności od rozmiarów działalności MSP mogą też korzystać z faktoringu. Cena tej formy finansowania może być jednak wysoka, warto więc od razu negocjować z bankiem równolegle kredyt obrotowy zabezpieczony między innymi należnościami. Warto śledzić działania Urzędu Marszałkowskiego oraz władz poszczególnych miast województwa. Myślę, że zaowocują one wkrótce kolejnymi projektami wspierającymi w szczególności mikroprzedsiębiorstwa.

– Czym różni się oferta produktowa adresowana do MSP i innych podmiotów ?

– Liczba produktów oferowanych MSP musi być uboższa. Nie znajdzie uzasadnienia ekonomicznego zaproponowanie małej firmie produktów wymagających ponoszenia przez bank i klienta znacznych kosztów (sekurytyzacja, cash pooling, niektóre produkty zabezpieczające). Wiele produktów jest z reguły dostępnych (na przykład faktoring czy polecenie zapłaty), jednak MSP nie spełniają warunku tak zwanej masy krytycznej, czyli nie pozwalają bankowi osiągnąć progu rentowności, co może być rozwiązane jedynie odpowiednio wysokim poziomem opłat. Coraz więcej produktów oferowanych kilka lat temu jedynie największym klientom obecnie oferuje się również przedsiębiorstwom średnim. W uzasadnionych przypadkach każdy produkt oferowany przedsiębiorcom dużym może być również oferowany MSP. Przy małej skali operacji barierą będzie jednak cena.

– Czy banki powinny w swojej ofercie dla MSP uwzględniać inne produkty, takie jak pomoc marketingowa, księgowa, konsulting?

– Banki oferują wsparcie doradców bankowych. Problem w tym, że doradcy mają najczęściej równocześnie doradzać i sprzedawać. MSP powinny więc korzystać z doradztwa kilku banków i porównywać oferty. Nie wydaje mi się jednak, aby banki były przygotowane do doradzania w zakresie na przykład marketingu i rachunkowości. Niewykorzystany potencjał można natomiast dostrzec w doradztwie w zakresie ryzyka kredytowego. Skoro bank analizuje wniosek kredytowy klienta, warto, by podzielił się swymi spostrzeżeniami na temat sytuacji branży, konkurencyjności produktu, struktury przedsiębiorstwa, kadry kierowniczej, sytuacji finansowej. Są to bardzo delikatne dla przedsiębiorcy tematy. Wnioskując o kredyt, przedsiębiorca stara się przedstawić swoja firmę w jak najlepszym świetle i często zamiast słuchać uwag bankowca, przekonuje do swoich ocen. Dlatego też potrzebni są doradcy, którzy będą w stanie podpowiedzieć przedsiębiorcy, co zmienić w firmie, by podnieść jej zdolność kredytową lub dzięki obniżeniu ryzyka obniżyć koszty finansowania. Przedsiębiorcom opłaci się słuchać tych rad.

– W jaki sposób można rozwiązać kwestie trudnej wyceny MSP i braku zabezpieczeń z ich strony?

– Finansowanie przedsiębiorstw bez zabezpieczeń w ogóle zdarza się niezmiernie rzadko i dotyczy bardzo wąskiej grupy przedsiębiorców o wyjątkowo dobrej sytuacji finansowej, działających w bezpiecznych branżach. Zasadniczo też takie finansowanie udzielane jest na krótkie okresy, zazwyczaj do 1 roku. Tak więc przyjmijmy, że zabezpieczenia są niezbędne i przedsiębiorca nie zapewniwszy ich, nie powinien oczekiwać od banku finansowania stu procent przedsięwzięcia. Nie ma cudownych rozwiązań. Konieczne jest albo bardzo powolne rozwijanie biznesu bez kredytu (aż do wypracowania niezbędnego minimum kapitału własnego, by zaciągnąć kredyt), albo podzielenie się własnością przedsiębiorstwa i na przykład wprowadzenie nowych udziałowców. Może to być chociażby fundusz venture capital. Jednak to rozwiązanie dotyczy zazwyczaj większych przedsiębiorstw, gdyż wspomniane fundusze zainteresowane są większymi transakcjami. Pojawiło się na rynku kilka mniejszych funduszy inwestycyjnych, jednak obawiam się, że ich wymagania co do stopy zwrotu z inwestycji są tak duże, że jedynie niewielka grupa bardzo rentownych MSP mogłaby zaprosić je do współpracy.

– Czy państwo i jego organy powinno angażować się w poszerzanie oferty bankowej adresowanej do MSP?

– Zdecydowanie nie. Nie da się dekretami narzucić dochodowości współpracy. Państwo robi dużo. Jest wiele działań skierowanych na wspieranie MSP. Warto wspomnieć o rządowych funduszach poręczeniowych obsługiwanych przez BGK: Krajowym Funduszu Poręczeń Kredytowych oraz Funduszu Poręczeń Unijnych. Bardzo aktywne są władze regionalne i samorządy. Myślę, że zamiast poszerzania oferty bankowej, lepiej wspierać rozwój bezpłatnego dostępu do Internetu na wsiach, w środowiskach bezrobotnych oraz dla osób rozpoczynających działalność. Nie można oczekiwać od ludzi przedsiębiorczości, gdy nie mają dostępu do podstawowych informacji.

– Jaka może być tutaj rola Banku Centralnego?

– Dbałość o stabilny pieniądz jest podstawowym zadaniem Banku Centralnego określonym w konstytucji oraz ustawie o NBP. Stabilny pieniądz jest fundamentem rozwoju gospodarczego i rozwoju przedsiębiorczości. Ale są też i inne zadania realizowane przez Bank Centralny, które na co dzień poprawiają warunki funkcjonowania MSP. Pamiętajmy na przykład, że NBP organizuje system płatniczy i to dzięki niemu mamy w Polsce jeden z najnowocześniejszych i najszybszych systemów rozliczeniowych na świecie. Oczywiście nie można nie wspomnieć działań i osiągnięć Krajowej Izby Rozliczeniowej S.A. w tym zakresie.

– Dziękuję za rozmowę.

Z Lilianną Dziekańską , Dyrektor Oddziału Regionalnego PKO BP S.A. w Gdańsku rozmawia Dawid Piwowarczyk .

– Pani Dyrektor, czy dla takiej dużej instytucji jak bank PKO BP małe i średnie przedsiębiorstwa to dobry partner? Czy raczej klient, którego wolicie unikać?

– To dla nas najlepszy partner. Wystarczy spojrzeć na statystykę. 99% firm w Polsce to małe i średnie przedsiębiorstwa. Dają one pracę około 86% ogółu zatrudnionych w gospodarce. Tak więc prawie dziewięć osób z dziesięciu zatrudnionych w gospodarce ma pracę i osiąga dochody dzięki takim firmom.

– Pani Dyrektor, skoro jest tak dobrze, dlaczego MSP mówią inaczej? Wystarczy, że spojrzymy na statystykę kredytów inwestycyjnych. Aż od 70 do 90% całego portfela trafia do dużych firm. Banki chyba więc aż tak bardzo nie kochają MSP?

– Oczywiście o danych można dyskutować długo. Faktem jest jednak, że jeżeli popatrzymy na system bankowy jako całość, głównym nośnikiem zarówno po stronie depozytów, jak i kredytów, jest ludność oraz małe i średnie przedsiębiorstwa. Duże firmy odgrywają oczywiście istotną rolę, jednak to osoby prywatne i MSP są w swojej masie największym klientem banków.

– Ale gdy patrzymy na opinie przedsiębiorców, są one bardzo dalekie od optymistycznego obrazu banków, jaki próbuje nam Pani tutaj rysować. Przedsiębiorcy mówią: „jesteśmy potrzebni i chętnie widziani w bankach, gdy trzeba płacić prowizje lub gdy jesteśmy gotowi lokować na kontach i lokatach wolne środki finansowe. Lepiej jednak nie niepokoić banków chęcią zaciągnięcia kredytu czy pożyczki.

– To tylko potoczna opinia, której zmiana jest niestety trudna. Jednak wydaje się być ona coraz bardziej odległa od praktyki. Konkurencja wymusza na bankach znaczącą poprawę w zakresie współpracy z MSP i nie dotyczy to tylko prostej obsługi rachunków bankowych, ale przede wszystkim szeroko pojętego doradztwa finansowego w zakresie pozyskiwania źródeł finansowania dedykowanej dużej gamie przedsięwzięć. W celu ułatwienia, pozyskania i wykorzystania środków pomocowych Unii Europejskiej nasz bank stworzył Program Europejski – jedyną na rynku kompleksową ofertę skierowaną do beneficjentów pomocy unijnej oraz wybranych przez nich dostawców i wykonawców projektów. PKO Bank Polski chce towarzyszyć swoim klientom na każdym etapie planowania i realizacji projektów, służąc im wsparciem popartym wieloletnim doświadczeniem i fachową wiedzą. Program Europejski stanowi kompilację usług doradczych, finansowych i rozliczeniowych. Z uwagi na fakt, iż realizacja każdego z projektów jest inna, wymaga spełnienia innych wymogów i stworzenia innych warunków, Bank PKO BP S.A.

oferuje indywidualne podejście do każdego klienta w celu doboru optymalnych dla niego rozwiązań.

– Na czym polega wyjątkowość tego doradztwa?

– Nie ograniczamy się do oferowania tyko usług bankowych. Wychodzimy na przeciw oczekiwaniom przedsiębiorców. Mamy przeszkolony cały sztab ludzi. Pomagają oni oszacować koszty i opłacalność inwestycji. Pomagają aplikować o środki unijne lub wskazują inne alternatywne możliwości finansowania projektów. Współpracujemy też z Polską Agencją Rozwoju Przedsiębiorczości – najważniejszą instytucją zarządzającą środkami unijnymi adresowanymi do biznesu. Mamy też szeroką ofertę, która powstała dzięki naszym kontaktom z Bankiem Gospodarstwa Krajowego i z Europejskim Bankiem Odbudowy i Rozwoju. Dzięki temu przedsiębiorcy mogą korzystać z preferencyjnych źródeł finansowania. Współpracujemy też intensywnie na poziomie regionu. Mamy kontakty z Regionalną Instytucją Finansującą – ramieniem PARP-u w regionie oraz lokalnymi organizacjami grupującymi pomorskie przedsiębiorstwa.

– I to doradztwo cieszy się dużym zainteresowaniem ze strony przedsiębiorców?

– Tak. Myślę, że tajemnica sukcesu tego projektu bierze się między innymi stąd, że usługi te świadczone są w całej naszej sieci. Bank posiada największą w kraju sieć oddziałów sprzedaży i duży udział w obsłudze sektora samorządu terytorialnego oraz MSP, co powoduje, że w każdej sytuacji jesteśmy blisko klienta. Jako pierwszy bank wprowadziliśmy możliwość udzielenia kredytu inwestycyjnego zabezpieczonego hipotecznie. Pozwoliło to nam udzielać wieloletniego finansowania na projekty, w przypadku których okres zwrotu z inwestycji jest stosunkowo długi. Dla przykładu przedsiębiorca może korzystać z kredytu na zakup lokalu użytkowego na okres nawet do 25 lat.

– W każdym oddziale wysoko wykwalifikowana i kompetentna kadra to brzmi miło medialnie. Wiemy jednak dobrze, że specjalistów jest relatywnie niewielu i raczej niemożliwe jest aż takie rozbudowanie sieci.

– Nie zgodzę się tym poglądem. W całej sieci sprzedaży posiadamy wykwalifikowanych doradców, natomiast wewnętrzna struktura Banku jest zbudowana w taki sposób, by w zależności od stopnia skomplikowania i wielkości danego projektu zajmowały się nim odpowiednio wyspecjalizowane zespoły pracowników. Należy bowiem pamiętać o tym, że przedsiębiorcy mają zindywidualizowane potrzeby.

– Na czym jeszcze polegają ułatwienia dla MSP w Państwa ofercie?

– Na pewno dużym krokiem do przodu było doprowadzenie do wyposażenia doradców w odpowiednie narzędzia informatyczne, dzięki czemu spełniamy oczekiwania klientów co do maksymalnego skrócenia czasu podejmowania decyzji przez Bank. W obecnej rzeczywistości to bardzo ważna sprawa dla firm. Drugą istotną kwestią jest fakt, że nie ograniczamy się tylko do sprzedania kredytu. Staramy się zaoferować przedsiębiorcom pełen pakiet usług w ramach programu Biznes Partner.

– W jaki jeszcze inny sposób Państwa bank wspiera pomorskich przedsiębiorców?

– Jesteśmy uczestnikiem lub współorganizatorem wielu konferencji dotyczących szeroko pojętej problematyki przedsiębiorczości. Spełniamy zatem także rolę dydaktyczną. Uczestniczymy w wydawnictwie licznych publikacji prasowych. Dla przykładu ostatnia publikacja w Rzeczpospolitej pt. „Bankowa obsługa transakcji”. W ramach programu rządowego uczestniczymy w konkursie „Bank przyjazny dla przedsiębiorców”. W ramach Europejskiego Funduszu Społecznego przyjmujemy na praktyki kierowane z Urzędów Pracy osoby, które po odbyciu kursu często zakładają własną działalność gospodarczą. Współfinansujemy konkurs o nagrodę „Gryfa Pomorskiego”, w wyniku którego wyłaniani są najlepsi przedsiębiorcy w województwie pomorskim.

– Gdzie jeszcze Państwa zdaniem należy zmieniać mentalność małych i średnich pomorskich firm?

– W mojej opinii ważne jest, aby przedsiębiorcy byli świadomi, że Bank jest partnerem w rozwiązywaniu problemów, a nie jedynie urzędnikiem, dla którego zysk własnej instytucji jest rzeczą nadrzędną. Należy bowiem pamiętać, że Bank uzyskuje swoje dochody tylko wtedy, kiedy uzyskuje je również przedsiębiorca. Stąd nasza rola jako doradcy, dla którego zadaniem jest wsparcie w rozwoju firmy.

– A z czym są największe problemy?

– Małe firmy w dalszym ciągu mają poważne problemy z przedstawieniem odpowiednich zabezpieczeń. Ale i tu jest coraz lepiej. Nasza współpraca z BGK, Pomorskim Funduszem Poręczeń Kredytowych oraz innymi funduszami poręczeń to formuły, które pozwalają nam pokonywać te bariery. Przedsiębiorcy często zgłaszają swoje uwagi dotyczące nadmiernych wymagań Banku jeśli chodzi o dokumentację. Wyszliśmy tu naprzeciw, upraszczając wiele procedur. Na przykład ciesząca się dużym powodzeniem u przedsiębiorców nasza najnowsza usługa: „Szybki limit kredytowy”, gdzie decyzję podejmujemy w ciągu dwóch dni z minimalnymi wymaganiami dokumentowymi.

– A kto jeszcze może liczyć na Państwa pomoc?

– Przygotowaliśmy bardzo szeroką ofertę. Nowością są między innymi pakiety adresowane dla rolników. Jest to obecnie jedna z tych branż, która najszybciej i w największym stopniu korzysta ze wsparcia unijnego, odczuwając jego pozytywne skutki. Rolnik może liczyć na naszą fachową i szybką pomoc.

– Na czym polega atrakcyjność MSP dla Państwa banku?

– Jak wspomniałam wcześniej, grupa MSP jest liczebnie dominującym sektorem przedsiębiorców, dającym zatrudnienie dużej części społeczeństwa.

– Jesteście Państwo zadowoleni z poziomu usług oferowanych MSP?

– Uważam, że nasza oferta jest ciekawa i dopasowana do oczekiwań klientów. W usługach finansowych wciąż jednak mamy do czynienia z postępem. Monitorujemy rynek oraz zbieramy opinie i uwagi przedsiębiorców. Jesteśmy elastyczni i na bieżąco dostosowujemy się do potrzeb właścicieli firm. Obecnie pracujemy nad nową gamą usług, ale z oczywistych względów szczegółów nie mogę podać. Oczekujemy, że będzie ona kolejnym przebojem na rynku.

– Pani Dyrektor, jeżeli jest tak dobrze, to dlaczego MSP skarżą się, że muszą przedstawiać zdecydowanie większe zabezpieczenia niż duże podmioty?

– Nie zgadzam się z taką tezą. Pamiętając o tym, że bank nie pożycza swoich środków lecz zagospodarowuje i pomnaża tylko kapitał swoich depozytariuszy, musimy oczywiście dbać o ich bezpieczeństwo. Jeżeli przedsiębiorca nie posiada odpowiednich zabezpieczeń transakcji, Bank, współpracując z funduszami poręczeń kredytowych, pomaga w rozwiązaniu tych problemów.

– A co ma zrobić ktoś, kto ma świetny pomysł, ale nie posiada odpowiedniego zabezpieczenia? Może liczyć na Państwa pomoc?

– Myślę, że powinien pamiętać o bankach. Posiadamy wiedzę, jakie branże są dochodowe. Nie musimy więc działać intuicyjnie. Jesteśmy z stanie szybko i obiektywnie ocenić szanse na powodzenie danego biznesu.

– Oceniając te wszystkie działania, uważa Pani, że wsparcie dla MSP jest już wystarczające?

– Nigdy tak nie będzie. Zawsze trzeba udoskonalać system. Jak wspomniałam wcześniej, elastycznie dostosowujemy się do wszystkich potrzeb i niesłychanie cenimy sobie wszelkie uwagi zgłaszane przez naszych klientów. Bardzo pomocna w tym zakresie jest współpraca Banku z licznymi zrzeszeniami przedsiębiorców.

– Czy środki unijne wykorzystujemy dobrze i efektywnie?

– Patrząc na przykład na nasze programy realizowane z EBOR-em, owo wykorzystanie stoi na wysokim poziomie. Uważam jednak, że kwoty wsparcia są za małe. Większa dotacja powinna trafiać do przedsiębiorców rozpoczynających biznes. Wynika to z tego, że w Polsce mamy niedobór kapitałów własnych.

– Pani Dyrektor, patrząc na te wszystkie uwarunkowania, uważa Pani, że warto zakładać własne firmy?

– Uważam, że warto. I to jak najwcześniej. Sami współpracujemy z dużą grupą osób młodych prowadzących agencje bankowe. Mogą one liczyć na nasze duże wsparcie. Uważam, że warto zaczynać wcześnie i uczyć się na małych projektach. Nawet w przypadku porażki straty są mniejsze. Każda działalność daje doświadczenie, a to jest bezcenne.

– Dziękuję za rozmowę.