Autor: Robert Jaworski

Rozmowę prowadzi Leszek Szmidtke, dziennikarz Pomorskiego Przeglądu Gospodarczego i Radia Gdańsk.

Chińscy partnerzy wielokrotnie proponowali nam przeniesienie produkcji do Chin, ale mamy uzasadnione obawy, że bardzo zależy im na poznaniu technologii naszych wymienników ciepła.

Leszek Szmidtke: Secespol od dziesięciu lat wysyła swoje produkty na chiński rynek. Nie chcieliście tam przenieść produkcji?

Bolesław Formela: Jesteśmy w Chinach od wielu lat i coraz bardziej rozwijamy naszą działalność. Obecnie zakładamy w Hongkongu z naszym chińskim partnerem drugą spółkę. Chińczycy wielokrotnie proponowali nam przeniesienie produkcji, ale mamy uzasadnione obawy, że bardzo zależy im na poznaniu technologii naszych wymienników ciepła. Póki co, nie potrafią wykonać tych urządzeń tak, żeby utrzymać odpowiednie parametry ciśnieniowe. Dzięki temu składają coraz większe zamówienia i współpraca dobrze się układa. Istniejemy od 22 lat i mamy wiele opatentowanych produktów. Tajniki produkcji znamy tylko my i to stanowi naszą przewagę nad konkurencją na wielu rynkach. W urządzeniach wysokociśnieniowych ważna jest wysoka jakość wykonania i użytych surowców. W Chinach nasz partner dołącza pozostałe oprzyrządowania do wymienników i sprzedaje jako kompletne urządzenia. Niedawno oglądałem mapkę z zakładami montażowymi oraz punktami serwisowymi naszego partnera. Są one gęsto rozsiane na niemal całym wschodnim wybrzeżu Chin. Nasze wymienniki można spotkać w wielu interesujących miejscach, m.in. na stadionie olimpijskim w Pekinie. Zapotrzebowanie na nasze urządzenia rośnie bardzo szybko, podobnie jak rozwijają się wschodnie i południowe Chiny. Pięć lat temu, kiedy otwieraliśmy nasze biuro w mieście Janin, stało ono niemal w szczerym polu. Tuż obok przebiegała polna droga pełna kurzu. Dziś jest tam autostrada z czterema pasami ruchu w każdą stronę, a za nią nowe miasto liczące półtora miliona mieszkańców.

Jaka jest wartość wysyłanych produktów?

W ubiegłym roku było to ponad półtora miliona euro. Nasi partnerzy oczekują zwiększenia dostaw, więc w tym roku wartość eksportu zapewne będzie większa. Pewnym ograniczeniem są zobowiązania na innych rynkach. Mamy spółki w Czechach, Niemczech, Kanadzie i także o te rynki musimy dbać. Oczywiście bardzo istotny jest też dla nas rynek krajowy.

Czy chiński rynek jest w stanie wchłonąć całą produkcję Secespolu?

80 proc. na pewno, a może nawet całość. Zapotrzebowanie jest bardzo duże. Jednak nie możemy sobie pozwolić na uzależnienie się od jednego odbiorcy.

Wysyłacie tam wszystkie typy urządzeń?

Wysyłamy wymienniki płaszczowo­-rurowe różnej wielkości, wymienniki dla farmacji oraz dla przemysłu chemicznego. Szczególnie w tym ostatnim przypadku wymagania bezpieczeństwa są bardzo wysokie.

Jak wygląda konkurencja?

Są tam wszystkie znaczące firmy świata i musimy z nimi rywalizować. Szczególnie ostra konkurencja dotyczy wymienników lutowanych. Wiele firm przeniosło ich produkcję do Chin i musimy z nimi konkurować nie tylko jakością, ale i ceną. Natomiast nasze – produkowane w kraju – są tańsze od wytwarzanych w Niemczech, Wielkiej Brytanii czy USA.

Secespol działa także na innych rynkach. Jakie są różnice między Europą, Ameryką Północną i Chinami?

W Europie kluczowa jest wysoka jakość, później cena. Instalowanie naszych wymienników w szwedzkich czy francuskich elektrowniach jądrowych chyba dobrze świadczy o ich poziomie. O Chinach słyszy się różne opinie związane z administracyjnymi ograniczeniami. Natomiast produkty Secespolu są bardzo dobrej jakości, posiadają odpowiednie certyfikaty, a także miejscowego partnera, więc eksport przebiega bez przeszkód.

Certyfikaty trzeba zdobyć w każdym kraju, tyle że sposób ich zdobywania może być różny. Jak proces certyfikacji przebiega w Chinach?

Jednym z zadań instytucji certyfikujących jest tam – jak sądzę – podpatrywanie technologii u producenta. Zarówno w czasie wizytacji w naszej fabryce, jak też w trakcie naszego pobytu u nich starano się poznać nasze tajemnice. Podobnie postępują pracownicy naszego partnera. Kiedy prezentowaliśmy nasze produkty i prowadziliśmy szkolenia, pokazując na przykład sposoby i metody obliczeń, personel techniczny wprost pochłaniał te informacje.

Czy informacje o szpiegostwie przemysłowym na szeroką skalę nie są przesadzone?

Moim zdaniem nie. Patrzą, pytają i ciągle im mało. Potrafią całymi godzinami wpatrywać się w laptopa z prezentacją technicznych rozwiązań i ciągle pytają. Nie przejmują się też naszym prawem dotyczącym własności intelektualnej czy znaków towarowych. Obecnie mamy zawarte umowy regulujące zasady korzystania z naszej marki i znaków, ale kiedy zaczynaliśmy współpracę, to nawet nie pytali o zgodę.

Więc jak wygląda wzajemne zaufanie?

Pierwszemu spotkaniu z naszym przyszłym partnerem towarzyszyła podejrzliwość. Dziś można mówić o dużym zaufaniu. Trzeba je oczywiście cały czas pielęgnować i rozwijać. Ma to również konkretny wymiar, gdyż zamówienia są coraz większe.

O ile można mówić o zbliżonym rozumieniu zaufania, o tyle uczciwość jest w Chinach pojmowana inaczej niż w Europie.

Na internetowej stronie firmy wśród wartości znalazłem: zaufanie i uczciwość. Jak wygląda zderzenie europejskiego i chińskiego rozumienia tych słów?

Nasze wartości deklarowaliśmy, nim rozpoczęliśmy eksport do Chin. O ile można mówić o zbliżonym rozumieniu zaufania, o tyle uczciwość jest tam pojmowana inaczej niż w Europie. Wspominałem o traktowaniu własności intelektualnej, znaków towarowych, i to jest dobry przykład różnego rozumienia uczciwości.

Wasze wejście na chiński rynek było dziełem przypadku czy starannie przygotowanej strategii?

Zaczęło się od korzystnego dla nas zbiegu okoliczności w Kanadzie. Szef Secespol Canada ożenił się z Chinką i poprzez rodzinne koneksje firma zaczęła tam wysyłać nasze urządzenia. Po pewnym czasie doszliśmy do wniosku, że powinniśmy prowadzić bezpośredni eksport do Chin, pomijając długą drogę przez Kanadę. Odbiorca bardzo chętnie przystał na takie rozwiązanie i zaproponował szerszą bezpośrednią współpracę.

Mali przedsiębiorcy bez wsparcia rządowych lub samorządowych instytucji mają duże problemy z rozpoczęciem biznesu w Chinach. Później jest łatwiej, ale początkowe bariery mogą wielu zniechęcić.

Nie potrzebowaliście wsparcia politycznego, instytucji rządowych lub samorządowych?

Poradziliśmy sobie bez jakiegokolwiek wsparcia, ale widzimy, jak bardzo jest ono potrzebne. Zostaliśmy zaproszeni do Ministerstwa Przemysłu i tam dowiedzieliśmy się, że poparcie rządowe, polityczne bardzo pomaga. Zapraszając naszych partnerów do Polski, zaproponowaliśmy, że będziemy się starali o spotkanie z marszałkiem województwa i prezydentem Gdańska. Od razu zauważyliśmy, że dla nich ma to duże znaczenie i jest wręcz nobilitacją. W tym roku dojdzie do tej wizyty i mam nadzieję, że spotkamy się z przedstawicielami władz samorządowych. Rozmawiałem już o tej propozycji z marszałkiem Mieczysławem Strukiem i prezydentem Pawłem Adamowiczem i zaakceptowali pomysł spotkania. Wydaje mi się, że mali przedsiębiorcy bez wsparcia rządowych lub samorządowych instytucji mają duże problemy z rozpoczęciem biznesu w Chinach. Później jest łatwiej, ale początkowe bariery mogą wielu zniechęcić.

Przedstawicielstwo województwa pomorskiego w Pekinie może spełnić takie zadanie?

Jest to bardzo dobry pomysł, szczególnie dla małych i średnich firm. Przy takim wsparciu łatwiej pokonać bariery administracyjne i mentalne. Znajomość chińskich realiów, prawa, podatków i wielu innych niuansów jest bardzo cenna dla kogoś, kto stawia tam pierwsze kroki.

Czego od importowanych towarów oczekują chińscy przedsiębiorcy?

Oczekiwania ze strony tamtejszych przedsiębiorców są coraz większe. Szybko wspinają się na coraz wyższe stopnie rozwoju technologicznego. Dlatego musimy w naszych rozwiązaniach uciekać do przodu. Wydaje mi się, że są zainteresowani importem najnowocześniejszych produktów i rozwiązań. Jeżeli sami opanują produkcję, kończą współpracę.

Dziękuję za rozmowę.

Rozmowę prowadzi Leszek Szmidtke, dziennikarz Pomorskiego Przeglądu Gospodarczego i Radia Gdańsk.

Leszek Szmidtke: Obecność firmy S&A na targach EXPO 2010 w Szanghaju była wejściem na tamtejszy rynek czy umacnianiem pozycji?

Adam Pstrągowski: Podkreśliliśmy w ten sposób naszą kilkuletnią obecność na chińskim rynku. Zaczęliśmy w roku 2004, uczestnicząc w misji gospodarczej. Była to podróż przez Hongkong, Szanghaj i Pekin. Po tej wizycie stwierdziliśmy, że potencjał tego kraju jest ogromy i warto znaleźć tam swoje miejsce.

Przedstawiciele firm raczej sceptycznie odnoszą się do misji gospodarczych. Dlaczego Panu się udało?

Zdarzają się bezowocne wyjazdy, ale nasz udział w misji nie był przypadkowy. Wcześniej starannie się przygotowaliśmy. Od dawna byliśmy obecni na rynkach europejskich i amerykańskich. Oczywiście bursztyn w krajach wysoko rozwiniętych to niewielka część rynku i nie można go porównywać na przykład z diamentami. Jednak naszą biżuterię sprzedajemy od Alaski poprzez Kanadę, Meksyk, Honduras, Tajwan, Japonię, RPA po Australię. W roku 2004 stwierdziliśmy, że firma nie będzie się mogła dalej rozwijać, jeżeli nie wejdziemy na rynek chiński. Dla biżuterii takiej jak nasza był to dobry czas, gdyż po filmie Jurassic Park bursztyn stał się modny. Dodatkowo panujący wówczas trend kolorystyczny w modzie nawiązywał do barwy naszego kamienia. Oczywiście zdawaliśmy sobie sprawę, że nie będzie to trwało wiecznie i że trzeba wykorzystać okazję. Tak też się stało, gdyż dziś modne są kolory bardziej nasycone, ostre –błękity oraz fiolety.

Jak wyglądała misja?

Odbyliśmy wiele spotkań i rozmów, m.in. z attaché handlowym polskiej ambasady, ale także z miejscowymi przedsiębiorcami. Rozmowy pozwoliły nam zrozumieć, jak tam wygląda prowadzenie biznesu, jaka jest miejscowa mentalność, także sporo się dowiedzieliśmy o społeczeństwie, jego kulturze i gustach. Przekonaliśmy się, że bursztyn w tamtym kręgu kulturowym jest dobrze odbierany. Obok żeń­-szenia i sproszkowanego rogu nosorożca właśnie bursztyn, jako kamień mający 45–50 mln lat, przynosi szczęście. Przede wszystkim jednak znaleźliśmy partnera, z którym zaczęliśmy współpracować. Obecnie mamy około 60 franchisingowych punktów sprzedaży naszych produktów w całych Chinach. Udało się nam wprowadzić biżuterię bursztynową na półkę najważniejszych dóbr luksusowych. Chcemy pójść dalej i wspólnie z naszym partnerem otwierać własne punkty sprzedaży. Zamierzamy także prowadzić sklepy z naszą biżuterią w centrach handlowych najważniejszych aglomeracji.

Gdzie kryje się tajemnica sukcesu w Chinach?

Nie było i nadal nie ma tam konkurencji psującej rynek, zadowalającej się masową sprzedażą mało wyszukanej i taniej biżuterii. Oferujemy tam specjalnie dobrane i przemyślane kolekcje. Kształtowaliśmy rynek, sprzedając bursztyn oprawiany w 18-karatowe złoto ozdabiane diamentowymi dodatkami. Były specjalne pokazy, odpowiednio prowadzona promocja, prezentująca nasze wyroby jako ekskluzywny produkt. Teraz przechodzimy do większych form oprawianych w srebro i taka biżuteria jest już dostępna dla mniej zamożnych klientów. Jednak nadal są to wyroby wysmakowane, z wyższej półki.

W pierwszych latach naszej działalności obserwowaliśmy pewien kompleks Europy. Niemal wszystko, co pochodziło z naszego kontynentu, uwzględniające europejską specyfikę, wzornictwo, było dobrze odbierane. Jednak nastąpiło nasycenie i dziś Chińczycy poszukują czegoś, co jest bliższe ich mentalności i kulturze.

Czy chińskie gusta znajdują swoje odbicie w waszych wyrobach?

Każdy rynek rządzi się swoimi prawami i ma pewne oczekiwania. Oczywiście są produkty uniwersalne, ale na przykład tylko w Europie musimy uwzględniać inną stylistykę dla krajów niemieckojęzycznych oraz odmienną dla Francji. Przygotowujemy również specjalną linię dla Wielkiej Brytanii. Chiny są rynkiem wyjątkowo specyficznym. Jesteśmy tam od 2004 r. i dopiero w tym roku zaczęliśmy dyskontować zebrane doświadczenia. Przekaz płynący od chińskich klientów nie jest jednoznaczny. Próbujemy zrozumieć ich oczekiwania, ale odczytanie sygnałów, które wysyłają, nie jest łatwe. Trzeba czasu, żeby je zrozumieć. W pierwszych latach naszej działalności obserwowaliśmy pewien kompleks Europy. Niemal wszystko, co pochodziło z naszego kontynentu, uwzględniające europejską specyfikę, wzornictwo, było dobrze odbierane. Jednak nastąpiło nasycenie i dziś Chińczycy poszukują czegoś, co jest bliższe ich mentalności, kulturze i musieliśmy do tego dostosować nasze produkty. Niestety, ta specyfika jest też dla nas poważnym problemem, gdyż w innych krajach taka biżuteria słabo się sprzedaje.

Żeby wejść na chiński rynek, konieczny był partner?

Moja rada: partnera, który się urodził, wychował i wykształcił w Chinach nie polecam nikomu. Nasze doświadczenia są jednoznaczne – także bolesne – i wynika z nich, że partnera należy szukać wśród chińskich przedsiębiorców urodzonych lub wykształconych za granicą, np. w Stanach Zjednoczonych. Nasi wspólnicy to Tajwańczyk i Chinka wykształcona w USA. Trzeci pochodzi z chińsko­-tajskiego małżeństwa. Chińska mentalność jest barierą trudną do pokonania.

Jakie są inne przeszkody?

Działalność w Chinach utrudniają miejscowe przepisy i m.in. dlatego potrzebni są partnerzy znający tamtejsze realia. Firma musi być zarejestrowana w Chinach. Pozwolenia, koncesje oraz cła nastręczają wielu problemów. Sytuacja jest podobna do tego, co można spotkać, wchodząc na rynek rosyjski.

Pańska firma ogranicza się do wschodniego, najbardziej rozwiniętego wybrzeża, czy też działacie także w innych regionach?

Jesteśmy obecni nie tylko na wschodnim wybrzeżu, w Pekinie, Shenzhen, ale również pod granicą mongolską, gdzie mamy trzy punkty, w których są sprzedawane nasze wyroby. Skupiamy się na wielkich aglomeracjach, gdyż tam jest największa siła nabywcza.

Jaka jest roczna wartość waszego eksportu?

Nie podam dokładnej liczby. Mogę tylko powiedzieć, że eksportujemy biżuterię za kilkanaście milionów euro.

Czy EXPO 2010 i polski pawilon tłumnie odwiedzany przez Chińczyków pomogły wam w prowadzeniu biznesu?

Nie zauważyłem znaczącej poprawy sprzedaży naszej biżuterii w trakcie i po zakończeniu EXPO. W ostatnich miesiącach nie znaleźliśmy nowego partnera, nie pojawili się nowi odbiorcy, nie otworzyliśmy też nowych punktów sprzedaży. Polski pawilon, podobnie jak nasze stoisko, obejrzały tłumy ludzi. Specjalnie wysłaliśmy osoby znające język chiński, żeby rozmawiały z odwiedzającymi, pytały o ocenę naszych produktów. Chcieliśmy zebrać jak najwięcej informacji. Tak się działo niemal codziennie przez kilka miesięcy. Na tej podstawie sporządziliśmy obszerny raport charakteryzujący tych ludzi oraz regiony, z których pochodzili. Teraz jest nam łatwiej dopasować kształty i kolorystykę naszych wyrobów do potrzeb chińskich odbiorców.

Polska potrzebuje marki, która byłaby swoistym dobrem narodowym – marki pokazującej w Chinach, że w naszym kraju powstają nowoczesne, przemyślane i ładne produkty.

Czy Polska powinna mieć jakąś silną markę, która stanie się w Chinach rozpoznawalna i w pewnym sensie będzie lokomotywą ułatwiającą start innym firmom?

Nie ma nic lepszego jak dobrze kojarzona marka, która otwiera drzwi innym. Doskonałymi przykładami są NOKIA, IKEA, Mercedes czy Audi. Polska potrzebuje marki, która byłaby swoistym dobrem narodowym – marki pokazującej w Chinach, że w naszym kraju powstają nowoczesne, przemyślane i ładne produkty. W naszej branży Polacy dopracowali się wysokiej pozycji. Mówi się o stylistyce i jakości polskiego wzornictwa jubilerskiego. Na targach w Mediolanie czy Monachium wystawiają się nasi projektanci i podkreślają, skąd pochodzą, ponieważ ma to już znaczenie dla dobrego odbioru. Niedawno nasz hiszpański partner wspominał, że często musi opowiadać o polskim wzornictwie. Podobne zjawisko obserwujemy właśnie w Chinach. Jeżeli będziemy się rozwijać, to Polska może stać się symbolem biżuterii designerskiej. Coraz częściej zagraniczni producenci zlecają polskim twórcom wykonanie wzornictwa. Ostatnio turecki potentat zlecił właśnie S&A wykonanie wzornictwa bursztynowego i złotego dla arabskich klientów. Takie przypadki świadczą o rosnącym znaczeniu polskich firm i artystów.

Zatem mamy duży potencjał. Jak to przełożyć na stworzenie powszechnie znanej – także w Chinach – marki?

Zaproponowałem pewną koncepcję podczas rozmów w Ministerstwie Gospodarki z właścicielami firm, uczestnikami wspomnianej misji do Chin. Należy stworzyć bardzo prosty brand, który będzie wyróżniał butiki sprzedające nasze produkty. Klasyczny kod kreskowy, nad którym będzie napis Made in Poland. W butiku będą zaś polskie wyroby z segmentu dóbr luksusowych. Odpowiednio należy taką markę wypromować, a później sprzedawać. Nawet rząd może być jej właścicielem. Niestety, politycy nie rozumieją potrzeby promowania krajowych produktów. Uważają, że eksporterzy sami muszą sobie poradzić.

Nie wiem, czy w takim razie powinienem pytać, jak Pan ocenia wsparcie firm eksportujących na przykład za Odrą.

Kiedy słyszę, na co mogą liczyć niemieccy eksporterzy, to zgrzytam zębami, aż szkliwo pęka. Mam okazję do takich porównań zbyt często i wolę się nie wypowiadać.

Dziękuję za rozmowę.

Rozmowę prowadzi Leszek Szmidtke, dziennikarz Pomorskiego Przeglądu Gospodarczego i Radia Gdańsk.

Leszek Szmidtke: Czy Chińczycy pamiętają, że Chipolbrok był pierwszą firmą armatorską w ich kraju?

Andrzej Karnabal: Byliśmy nawet pierwszą spółką z zagranicznym kapitałem w Państwie Środka. Chińczycy długo pamiętają, kto im pomógł i kto ich skrzywdził. Dlatego wiedzą, że Polacy nieśli im pomoc, kiedy niemal cały świat się od nich odwrócił. Pierwsze statki z zaopatrzeniem należały do Polskich Linii Oceanicznych, a w 1951 r. założono międzynarodową spółkę Chipolbrok. Statki mogły dopływać do Chin mimo blokady między innymi dlatego, że płynęły pod polską banderą.

Dziś ma to znaczenie w codziennej działalności firmy?

Chińczycy o tym pamiętają i nawet w podręcznikach historii Chipolbrok i pomoc z Polski jest odnotowana. Jednak w świecie biznesu nie ma sentymentów. Musimy walczyć o ładunki jak każda inna firma z naszej branży i na siebie zarabiać. Żaden z akcjonariuszy, a są nimi rządy Chińskiej Republiki Ludowej oraz Polski, nie będzie pokrywał naszych strat. Konkurencja jest coraz ostrzejsza, zwłaszcza ze strony chińskich przedsiębiorstw żeglugowych. Naszymi największymi rywalami są państwowe przedsiębiorstwa: COSCO i China Shipping. Mimo, że zajmują się one przede wszystkim transportem kontenerowym, to np. firma COSCO zamówiła 34 bardzo nowoczesne statki do przewozu ładunków wielkogabarytowych. To też pokazuje skalę inwestycji w chińskiej gospodarce. Chipolbrok ma 21 jednostek i z niepokojem czekamy, kiedy zamówiona przez Chińczyków flota ruszy w morze.

W Chipolbroku decyzje są podejmowane wspólnie. Czy zawsze tak się dzieje?

Rządy Chin oraz Polski mają po 50 proc. udziałów. Nikt nie ma przewagi i dlatego stanowiska kierownicze są zdublowane. Centrala firmy jest w Szanghaju i tam urzędują dyrektorzy generalni: Polak oraz Chińczyk. Podobnie jest w gdyńskim oddziale. Obok mnie drugim dyrektorem jest Chińczyk. Decyzje podejmujemy wspólnie. Na pierwszy rzut oka może się wydawać, że to utrudnia działanie, ale 60 lat praktyki pozwoliło nam na stworzenie sprawnego systemu zarządzania.

Jak wygląda w praktyce zderzenie dwóch różnych kultur biznesowych, mentalności z dwóch końców świata?

Polacy chyba potrafią współpracować z Azjatami. Podobne firmy jak nasza powołali m.in. Czesi i Albańczycy, ale żadna z nich do dziś nie przetrwała. Zakrętów dziejowych w Polsce i w Chinach było sporo i szczęśliwie udało nam się je pokonać. Kluczową umiejętnością jest dochodzenie do konsensusu. Żeby go osiągnąć, trzeba znać i rozumieć swojego partnera. W historii Chipolbroku, a szczególnie w ostatnich dekadach, nie było burzliwych zmian personalnych. Awanse też były i są na ogół sprawą wewnętrzną i dlatego dobrze się znamy i ufamy sobie. Przetrwaliśmy nawet Rewolucję Kulturalną w Chinach, a to był naprawdę trudny czas.

Chińczycy, czy szerzej Azjaci, są nieufni. Trzeba z nimi spędzić trochę czasu, popracować, żeby nabrali zaufania.

Przedsiębiorcy działający na chińskim rynku są zgodni, że początki były trudne.

Chińczycy, czy szerzej Azjaci, są nieufni. Trzeba z nimi spędzić trochę czasu, popracować, żeby nabrali zaufania. Jeżeli tak się stanie, to dalej współpraca układa się dobrze. Mimo to problemy się zdarzają. Po prostu są inni niż my. Oczywiście zawsze można trafić na kogoś nieuczciwego, leniwego, nieradzącego sobie z taką działalnością, ale to są cechy niezależne od koloru skóry i narodowości. Pamiętajmy też, że w chińskim kapitalizmie wygrywają tylko najsilniejsi.

Nie znalazłem informacji, że ostatni kryzys dotknął w szczególny sposób Chipolbroku. Udało się uniknąć problemów czy może niechętnie o tym mówicie?

Przechodziliśmy kilka kryzysów. Szczególnie dotkliwy był tzw. kryzys azjatycki. Odnotowaliśmy wtedy duży spadek wpływów. Nałożył się na proces restrukturyzacji naszej firmy. Mając takie doświadczenia, do niedawna nie odczuwaliśmy w ogóle załamania rynków i spadku przewozów. Tym bardziej że przewozimy duże elementy inwestycyjne. W tym sektorze kontrakty są mocno rozciągnięte w czasie i dopiero od ubiegłego roku jest zauważalny spadek zamówień, a co za tym idzie wpływów oraz zysków.

Chiny mają niezwykle prężną gospodarkę i są zainteresowanie najbardziej rozwiniętymi technologiami. Kupują najlepsze dostępne urządzenia i rozwiązania na świecie. Niestety, polskie firmy nie mają zbyt wiele do zaoferowania.

Chińsko­-Polska Spółka Żeglugowa nie wozi ładunków do Polski. Ten fakt jest wymowny, kiedy tak dużo mówi się o potrzebie wejścia polskich firm na rynek chiński.

To prawda, ale mogę powiedzieć, co wozimy między portami chińskimi a zachodnioeuropejskimi. Jeszcze 20, a nawet 15 lat temu woziliśmy na Daleki Wschód duże ilości stali Thyssena i Kruppa. Dziś stal wozimy w drugą stronę i również jest to stal ThyssenKrupp. W Chinach wybudowano nowoczesne huty, a nawet europejskie huty zostały rozmontowane i przewiezione naszymi statkami do Chin. Podobnie przed laty transportowaliśmy wagony metra Siemensa z Europy do Chin, Singapuru, na Tajwan. Dziś wagony metra wyprodukowane w Chinach, również Siemensa, przywozimy do Europy. Od 28 lat pracuję na stanowisku dyrektora w Chipolbroku i obserwuję zachodzące w Chinach zmiany. Zastanawiamy się, dlaczego nie zawieramy z tamtejszymi firmami takich kontraktów jak Niemcy lub Francuzi. Chiny mają niezwykle prężną gospodarkę i są zainteresowane najbardziej rozwiniętymi technologiami. Kupują najlepsze dostępne urządzenia i rozwiązania na świecie. Resztę robią sami i chcą te produkty eksportować. Niestety, polskie firmy nie mają zbyt wiele do zaoferowania. Drugim i niezwykle istotnym czynnikiem jest kapitał, który zgromadziły Chiny. Ktoś, kto chce zaistnieć na tamtym rynku, musi również dysponować odpowiednim kapitałem. Szczycimy się znacznym postępem w ostatnich dwudziestu latach, ale to, co zrobili Chińczycy, jest nieporównywalne.

Ten rynek raczej nie jest zbyt przyjazny dla małych i średnich firm.

Niezwykle trudno sprzedać tam produkty mało zaawansowane technologicznie. Młotków czy gwoździ robionych u nas w Chinach nie sprzedamy. Oni takie rzeczy mają, oczekują natomiast partnerów z wysokimi technologiami. Czy dysponujemy takimi produktami?

Jeżeli jednak niewielka firma z sektora IT będzie chciała sprzedawać w Chinach swoje produkty, to czy ma szansę odnieść sukces?

Moim zdaniem powinna sobie poradzić, o ile zadba o zdobycie informacji o partnerach i rozpozna rynek. Dlatego utworzenie pomorskiego przedstawicielstwa w Chinach jest bardzo dobrym pomysłem. Jeżeli nie ma informacji, pomocy ze strony kogoś, kto zna tamte warunki, to szansa na udany biznes jest zbliżona do trafienia szóstki w Lotto. Oczywiście mamy pion handlowy w ambasadzie, można również liczyć na pomoc konsulatu w Szanghaju.

Można? Opinie na temat wspierania naszych przedsiębiorstw przez polską dyplomację różnią się krańcowo.

Mam w tej kwestii jak najlepsze doświadczenia. O ile w innych krajach polska dyplomacja nie zawsze należycie wspiera nasze firmy, o tyle w Chinach jest naprawdę profesjonalna i ludzie tam pracujący chcą pomagać. Natomiast biuro regionalne jest bardzo potrzebne. Rotterdam ma dwa przedstawicielstwa: miasto i port mają oddzielne placówki. Podobnie Niemcy zaangażowali olbrzymie środki z myślą o wspieraniu swoich eksporterów. Dlatego utworzenie sprawnego biura regionalnego jest krokiem we właściwym kierunku. Tym bardziej że na pomoc takiej placówki mogą liczyć właśnie mniejsze firmy. Wiele z nich zwraca się do nas o radę. Staramy się pomagać, ale kojarzenie z chińskimi partnerami nie jest łatwe, a nie chcemy zaniedbywać własnych spraw. Firmom z branży morskiej możemy bardziej pomóc i to robimy.

W czasie wizyty w Niemczech chiński premier Wen Jiabao podpisał z kanclerz Angelą Merkel umowy gospodarcze o wartości 15 mld dolarów. Po takiej informacji trudno wierzyć, że Polska może być przyczółkiem dla Chin w Unii Europejskiej.

Dla Chińczyków jesteśmy atrakcyjni turystycznie. Dlatego powinniśmy mocno promować w Chinach nasze walory przyrodnicze, kulturę. Chińczycy szybko się bogacą i uwielbiają podróżować. Dlatego są w wielu krajach mile widzianymi gośćmi. Aktywnie o chińskich turystów zabiegają Czesi – przyjeżdża tam bardzo dużo Chińczyków. My nie możemy się pochwalić takimi wynikami. Chociaż mamy wiele atutów: bardzo podoba się im polska przyroda, a przede wszystkim magnesem jest Chopin. Trzeba tylko zadbać, żeby do Polski przyjechali.

W czasie EXPO 2010 w Chinach miliony osób odwiedziły polski pawilon. W tym półroczu Polska przewodniczy Unii Europejskiej. Czy takie zdarzenia przybliżają nasz kraj Chińczykom i pomagają naszym przedsiębiorcom?

Chińczycy są bardzo zainteresowani Europą jako dużym rynkiem zbytu. Kupują również rządowe obligacje poszczególnych krajów. Chińskie firmy inwestują w nieruchomości, kupują udziały albo nawet całe firmy. Miałem nadzieję, że Polska będzie takim pomostem łączącym Chiny z Unią. Niestety, COVEC wycofał się z budowy autostrady A2 i to jest zły sygnał dla innych chińskich firm. Byłem też zaskoczony brakiem determinacji koncernu, żeby skończyć budowę, ale może aż tak bardzo im nie zależało.

Dziękuję za rozmowę.

Polska nie ma w Chinach spójnego, jednoznacznego wizerunku, co może być postrzegane jako atut – wystarczy dać się poznać z jak najlepszej strony.

Dajcie się poznać z dobrej strony

Gdy przyjechaliśmy studiować w Polsce, przekonaliśmy się, że codzienne życie w tym kraju jest mocno związane z… wódką i piwem. Wódka i piwo to codzienność kobiety i mężczyzny, młodych i starszych.

Mówiąc jednak serio, pierwszym skojarzeniem Chińczyków z Polską jest II wojna światowa. Dzięki filmowi Stevena Spielberga poznaliśmy jej okropieństwa, między innymi obóz koncentracyjny w Oświęcimiu.

Chińczycy wiedzą, że Polska leży między Niemcami a Rosją. Wiedzą też, że pod względem powierzchni jest jednym z większych krajów europejskich.

Znamy nazwiska Polaków, których osiągnięcia lub twórczość wywarły duży wpływ na światową kulturę i naukę, takich jak Fryderyk Chopin, Maria Skłodowska­-Curie czy Mikołaj Kopernik. Poznajemy Polskę przez pryzmat mediów i książek. O wysokim rozwoju państwa świadczą też polscy laureaci Nagrody Nobla. Jeszcze większą rozpoznawalność w świecie dadzą Polsce na pewno Mistrzostwa Europy w Piłce Nożnej, czyli EURO 2012.

W Chinach pracuje wielu polskich specjalistów związanych z przemysłem stoczniowym – polska wiedza i doświadczenie w tym zakresie są wysoko cenione na całym świecie.

Nasza wiedza o Polsce i Polakach jest wyrywkowa. Polska nie ma w Chinach spójnego, jednoznacznego wizerunku, co może być postrzegane jako atut – wystarczy dać się poznać z jak najlepszej strony.

Chińscy konsumenci coraz większą wagę przywiązują do marek i jakości produktów. W tym kontekście pojawiają się też coraz częściej polskie produkty spożywcze.

Polskie smaki i zmysł artystyczny w cenie

Chińscy konsumenci coraz większą wagę przywiązują do marek i jakości produktów. W tym kontekście pojawiają się też coraz częściej polskie produkty spożywcze. Chińczycy doceniają pochodzącą z Polski żywność. Jest ona uważana za czystą i zdrową. Wystarczy świadomość, że produkt spełnia normy Unii Europejskiej, i już może liczyć na dobre przyjęcie przez chiński rynek – może to być mleko w proszku, czekolada, a nawet chipsy. Wysoko oceniane są również polskie warzywa i owoce. Nadszedł czas, kiedy Chińczycy są skłonni płacić więcej za produkty wysokiej jakości, co do których mają pewność, że nie są skażone i ich spożycie nie jest obarczone ryzykiem wystąpienia negatywnych skutków ubocznych.

Chińczycy podziwiają polską sztukę – głównie dlatego, że cenią sobie tradycję, bogactwo przekazu kulturowego i… wyobraźnię. Polska jest pełna wspaniałych budowli. Do Chin dociera już sława polskich architektów i projektantów. Myślę, że mogliby tworzyć również w naszym kraju.

Coraz większą popularnością w Chinach cieszy się też polski bursztyn. Bursztyn zajmuje znaczące miejsce w chińskiej kulturze i Polacy mogliby to lepiej wykorzystać, oferując na chińskim rynku artystyczne wyroby z „bałtyckiego złota”.

Jeśli zaś chodzi o polskie produkty wymagające zastosowania nowoczesnych technologii, to nie są one znane i zapewne dlatego nie są też zbyt cenione w Chinach. Pozostają w tyle za produktami azjatyckimi czy amerykańskimi.

Chińczycy mogą pracować dzień po dniu, bez przerwy. Polacy zwracają uwagę na czas pracy, chętnie korzystają z urlopów – potrafią bardziej cieszyć się życiem.

Polacy? Mili, tradycyjni i cieszą się życiem

Mówiąc najogólniej, Polacy to przyjazny i spokojny naród. W stosunku do Chińczyków są raczej mili. Spotkałam się z wieloma dowodami sympatii, ludzie się do mnie uśmiechają, witają się ze mną, są ciekawi. Oczywiście zdarzają się przypadki nieprzyjaznych zachowań. Nie wiem, z czego to może wynikać – być może z obaw przed nieznaną innością.

Ponieważ zarówno Polska, jak i Chiny to kraje o bogatej historii i kulturze, zdarza się, że mimo dzielących nas różnić myślimy podobnie – tradycyjnie i niezbyt postępowo, często też mniej ambitnie niż np. Amerykanie. Czasem jednak różnice kulturowe da się mocno odczuć, zauważyć. Chińczycy mogą pracować dzień po dniu, bez przerwy. Polacy zwracają uwagę na czas pracy, wykorzystują przysługujące im przerwy, na co dzień kończą pracę o czasie i niezbyt często biorą nadgodziny, chętnie korzystają z urlopów – myślę, że potrafią bardziej cieszyć się życiem. Oczywiście, dzięki temu wydajność pracy jest w Chinach wyższa niż w Polsce. Chiński model biznesu ukierunkowany jest na dłuższą perspektywę. Nie chodzi o teraźniejsze zyski. Chińczycy lubią analizować i rozwiązywać problemy na zasadzie wizji holistycznej, by uzyskać wyższą wartość dla wszystkich. Argument taki różni się od teorii ogólności i zachodniego redukcjonizmu. Dla chińskich biznesmenów ważniejsze od czystego zysku jest to, by się zaprzyjaźnić.

Tak czy inaczej, największą przeszkodą w komunikacji pomiędzy Polakami i Chińczykami pozostaje bariera językowa.

Temat współpracy i możliwości współdziałania Pomorza z Chinami jest olbrzymi. Dlatego ze względu na szczupłość miejsca ograniczę go do prezentacji działalności gospodarczej firm z naszego województwa w Państwie Środka, z uwzględnieniem wykazu towarów i usług, które mają szansę na odniesienie sukcesu na tamtejszym rynku, a także wymienienia tych podmiotów, którym się to udało. Ze względu na prostą procedurę podejmowania decyzji, wynikającą z nierozproszonego prawa własności, szczególnie istotną w razie konieczności szybkiego reagowania na zmieniające się warunki w odległym od Polski kraju, moje uwagi, spostrzeżenia i rady są przede wszystkim skierowane do małych i średnich przedsiębiorstw z Pomorza. Ponadto, by być uczciwym wobec czytelników, których zachęcam do działalności w Chinach, przedstawię też trudności, jakie mogą napotkać na swojej drodze.

Naszemu eksportowi sprzyja pozytywny stosunek chińskich konsumentów do towarów z Unii Europejskiej, który nie jest obciążony resentymentami historycznymi.

Kraje Unii już tam są

Powiększający się wraz z rozwojem gospodarczym Chin rynek wewnętrzny stwarza duże możliwości eksportu do tego kraju polskich, w tym pomorskich, produktów i usług. Czynnikiem sprzyjającym temu zjawisku jest postępująca od roku 2005 aprecjacja chińskiego juana w stosunku do dolara amerykańskiego (wzrost o blisko 25 proc.), powodująca wzrost atrakcyjności cenowej zagranicznych towarów. Ponadto eksportowi sprzyja pozytywny stosunek chińskich konsumentów do produktów z Unii Europejskiej, który nie jest obciążony resentymentami historycznymi, jak w przypadku Japonii.

Wiodące państwa UE szybko zauważyły szanse stworzone przez te okoliczności i dobrze je wykorzystują. Niemcy w roku 2010 wyeksportowały do Chin towary o wartości około 75 mld USD i mają tu ok. 5 tys. działających firm. Eksport Wielkiej Brytanii wyniósł 12,5 mld USD, a na chińskim rynku działa blisko 6 tys. brytyjskich przedsiębiorstw. I dalej odpowiednio: Szwecja – ok. 8 mld USD i ok. 1100 firm, Dania – ok. 2,2 mld USD i ok. 400 firm.

Polscy przedsiębiorcy wydają się mocno odstawać od swoich kolegów z Unii. Export polskich towarów wynosił w 2010 r. ok. 1,5 mld USD, a na chińskim rynku działało blisko 30 polskich firm. Wśród nich znajdują się: Tagao, join­-venture zabrzańskiego Kopexu w Szandongu o wartości 100 mln USD, które zatrudnia ponad 800 osób i produkuje wyposażenie do kopalń; Selena, która wytwarza w specjalnej strefie ekonomicznej w Nantongu wyroby chemii budowlanej; warszawska firma Avia produkująca obrabiarki numeryczne w prowincji Anhui.

Warto zwrócić uwagę, że Chipolbrok został zaliczony przez administrację Szanghaju do piątki najlepiej reprezentujących to miasto firm zagranicznych.

Polskie przyczółki

Na tej liście znajdują się również pomorskie przedsiębiorstwa. Najstarszym, z największym doświadczeniem, jest gdyński Chipolbrok. Ta działająca w Szanghaju firma żeglugowa, założona w nierynkowych latach 50. ubiegłego wieku, potrafiła – mimo światowego kryzysu – przekształcić się w nowoczesne, dynamicznie rozwijające się przedsiębiorstwo, które cyklicznie powiększa swoją flotę. Chipolbrok ze względu na swoich założycieli (chińskie i polskie ministerstwa gospodarki), dokonania (m.in. w przełamywaniu embarga handlowego nałożonego przez świat zachodni na początku powstania ChRL) oraz operatywny polsko­-chiński management bardzo dobrze porusza się w miejscowych, skomplikowanych relacjach urzędniczych i może być uznany za najstabilniejsze i najprężniejsze polskie przedsiębiorstwo w Chinach. Warto zwrócić uwagę, że dysponując blisko trzydziestopiętrowym wieżowcem usytuowanym w prestiżowej lokalizacji Bund, Chipolbrok został zaliczony przez administrację Szanghaju do piątki najlepiej reprezentujących to miasto firm zagranicznych.

Z kolei Secespol, gdański producent wymienników ciepła, działa w Jinanie w prowincji Szandong. Firma odnotowuje corocznie 15-proc. przyrost obrotów na chińskim rynku i po zakończeniu zmian organizacyjnych planuje zwiększyć sprzedaż w przyszłym roku o 100 proc. Należy też wymienić gdyńską firmę jubilerską S&A. Po sukcesie swojego sklepu w pawilonie polskim na Wystawie Światowej EXPO w Szanghaju w roku 2010 utworzyła wspólnie z firmą Kruk konsorcjum, które ma dziś w Państwie Środka ponad 50 punktów sprzedaży. Wyroby przeznaczone dla Chin stanowią 30 proc. całości eksportu spółki S&A. Na odnotowanie zasługuje też znana firma odzieżowa LPP z Gdańska, która ma w Szanghaju biuro koordynujące produkcję i zakupy w tym kraju.

Co musi inwestor

Rynek chiński, mimo niewątpliwych atutów, którymi są przede wszystkim jego wielkość i potencjalna chłonność, jest rynkiem niełatwym. Składają się na to następujące przyczyny:

• rozbudowana biurokracja;
• skomplikowanie, niejednoznaczności i częsta urzędnicza uznaniowość interpretacji przepisów prawnych;
• silna zagraniczna i miejscowa konkurencja;
• różnice kulturowe;
• odległość geograficzna.

Mimo tych przeszkód przykłady firm amerykańskich, niemieckich i francuskich, a także naszych, polskich i pomorskich, pokazują, że wejście na rynek chiński, choć niełatwe, jest jednak opłacalne. Pomorskie firmy, chcąc liczyć na sukces na tamtejszym rynku, powinny spełnić wiele warunków.

• Muszą oferować dobry jakościowo, występujący bez masowej konkurencji produkt lub usługę.
• Powinny mieć poważnego partnera chińskiego. Najlepiej lokalnego, nakierowanego na profit i rozwój, jednocześnie przestrzegającego podjętych ustaleń i reguł. Takiego, który ma „kontakty” w miejscu prowadzenia biznesu, rozwiązuje wszelkiego rodzaju sprawy natury biurokratycznej, m.in. dot. podatków, cła, koncesji, kwestii prawnych itp. A także inwestuje w rozwój sieci sprzedaży lub franczyzy i ponosi nakłady na reklamę.
• Firmy musi cechować determinacja, czyli odporność na możliwe pierwsze niepowodzenia w wejściu na tamtejszy rynek. Złożoność prawna i podatkowa, niejednakowe normy stosowane przez chińskie urzędy w stosunku do podmiotów zagranicznych i chińskich, a także znaczne różnice kulturowe (inne zachowania pracowników i partnerów miejscowych niż znane z naszego krajowego doświadczenia) powodują, że istnieje prawdopodobieństwo niepowodzenia przy pierwszej próbie działalności na tamtejszym rynku. Niemniej jego wielkość i potencjalna chłonność, w powiązaniu z większymi niż w Polsce marżami, powinna mocniej uodpornić pomorskich przedsiębiorców na początkowe niepowodzenia.
• Niezbędne są środki inwestycyjne, gdyż tylko unikatowe, wyjątkowe towary i usługi nie wymagają wydatków po stronie eksportera.

Najważniejszym warunkiem sukcesu – obok atrakcyjnego produktu – jest uczciwy i rzetelny chiński partner. Można go znaleźć standardowo przez:

• uczestnictwo w targach branżowych w Europie i w Chinach lub ogłoszenia na chińskich portalach internetowych (w obu przypadkach zespół Biura Pomorskiego wskaże wydarzenia wystawiennicze oraz portale ogłoszeniowe optymalne pod względem rodzaju prowadzonej działalności i efektów);
• udział w misjach ekonomicznych do Chin organizowanych przez związki branżowe, agencje gospodarcze, w ramach oficjalnych delegacji pod egidą Ministerstwa Gospodarki lub Zarządu Województwa.

Należy zaznaczyć, że udział oficjeli w takich delegacjach znacznie podnosi ich rangę w oczach partnerów chińskich i wpływa na ich rezultaty. Na przykład podczas misji gospodarczej władz Pomorza w roku 2005, w wyniku spotkań marszałka Jana Kozłowskiego z władzami chińskimi, firmy Balex Metal z Bolszewa i Murkam z Przodkowa, prowadzące tam działalność już od kilku lat, uzyskały skokowo lepsze warunki cenowe i kredytowe.

Obok oferowania dobrego produktu najważniejszym warunkiem sukcesu jest znalezienie uczciwego i rzetelnego chińskiego partnera.

Co ma szansę?

Jakie pomorskie towary maję szansę na sprzedaż w Chinach? Przede wszystkim luksusowe. Szybko bogacąca się i powiększająca chińska warstwa średnia jest zainteresowana towarami z grupy luksusowych, w której podstawą jest jakość i mocno akcentowany znak firmowy. Może to być:

• biżuteria bursztynowa i z innych kamieni szlachetnych;
• galanteria skórzana;
• jachty i łodzie motorowe;
• kosmetyki.

Druga grupa to produkty żywnościowe. Z powodu skandali żywnościowych (np. w przemyśle przetwórczym mięsa czy u krajowego potentata w produkcji mleka i mleka w proszku; nawet legendarna kaczka po pekińsku nie oparła się próbom fałszowania jakości), w warunkach wzrastającej nieufności chińskich konsumentów do rodzimych producentów, szansę mają:

• produkty nabiałowe (np. jogurty, mleko w proszku);
• przetwory drobiowe.

Niestety, z powodu braku właściwych umów międzypaństwowych polskie wyroby z wieprzowiny, mające największe szanse na zbyt, nie są dopuszczone na rynek chiński.

Trzecią grupę stanowią usługi i technologie:

• związane z ochroną środowiska, oczyszczalnie ścieków, zbiorników wodnych, powietrza, odbudowy ekosystemu – szybki i często niekontrolowany rozwój gospodarczy, niska ogólna świadomość ekologiczna społeczeństwa chińskiego oraz chęć zmiany tego stanu rzeczy przez administrację chińską skutkują popytem na tego rodzaju usługi i technologie;
• projektowe i designerskie – dynamiczny rozwój budownictwa publicznego i mieszkaniowego w powiązaniu z niskim poziomem projektowym miejscowych firm oraz bardzo drogimi usługami renomowanych firm francuskich, amerykańskich czy włoskich stwarzają lukę dla pomorskich pracowni architektonicznych i wnętrzarskich.

Chiny są obecnie drugą gospodarką światową, w której szybciej rośnie import niż eksport. Stale powiększający rynek wewnętrzny wraz z planami stania się w ciągu 10–15 lat największą potęgą gospodarczą świata, stwarzają sytuację, wobec której firmy polskie, w tym pomorskie, nie mogą przejść obojętnie. Negatywny przykład działalności jednej firmy chińskiej w Polsce nie powinien podważać tego faktu i wpływać na ocenę możliwości Państwa Środka. Dlatego działajmy w Chinach, póki są na to jeszcze szanse i możliwości, gdyż za 10 lat, ze względu na rosnącą konkurencję, może się to okazać bardzo trudne lub wręcz niemożliwe.

Stary nowy fenomen

Guanxi to hasło spotykane dziś coraz częściej w odniesieniu do chińskiego biznesu. Znane jest każdemu przedsiębiorcy, który ma konkretne plany dotyczące nawiązania i prowadzenia współpracy z obywatelami Państwa Środka. Często przytaczane i podkreślane jako kluczowy czynnik prowadzący do zbudowania solidnych i długotrwałych kontaktów z chińskim partnerem. Termin ten rzadko bywa jednak dobrze rozumiany.

Jest to stosunkowo młode pojęcie, o którym nie było mowy w słownikach języka chińskiego jeszcze w latach czterdziestych dwudziestego wieku. Stanowi ono nowo określony fenomen. Wywodzi się jednak de facto z tradycyjnych konfucjańskich wartości, przekształconych przez liczne reformy systemu politycznego i gospodarczego oraz – nie mniej istotne – ewolucje chińskiego społeczeństwa i, ostatecznie, dzisiejszych obywateli tego kraju, zdeterminowanych przez mentalność i kulturę. Ze względu na wieloznaczność znaków języka mandaryńskiego oraz ich często dość skomplikowane i niejasne zestawienie, bezpośrednie wytłumaczenie znaczenia słowa guanxi jest dość trudne. Warto więc raczej skupić się na głęboko zakodowanych w chińskiej kulturze i mentalności czynnikach, z których to pojęcie się wywodzi.

Jako że wśród naukowców i sinologów brak jest zgody co do jednoznacznego pochodzenia guanxi , termin ten powinno się odnosić raczej do kultury oraz zjawisk i procesów wewnątrzpaństwowych niż do konkretnie zarysowanych ram czasowych. Pomimo wielu nieścisłości w dotychczasowych analizach tego tematu postaram się przedstawić korzenie tego zjawiska, omawiając kolejno wpływy konfucjańskie, strukturalno­-polityczne i kulturowo­-społeczne.

Człowiek liczy się dopiero jako członek pewnej społeczności: czy to rodziny, czy drużyny sportowej, czy pracowników określonego zakładu pracy etc. Wszelkie jego poczynania nabierają znaczenia dopiero wtedy, gdy mają większy, rozumiany jako „kolektywny” wymiar i niosą dobro dla całej grupy.

Konfucjański kolektywizm

Pierwszym i, moim zdaniem, zdecydowanie najważniejszym czynnikiem determinującym sens guanxi jest tradycja konfucjańska, obecna w Kraju Środka od czasów antycznych. Konfucjanizm, kultywujący kolektywistyczny model społeczeństwa, podkreślał znaczenie grup, dyskryminował natomiast rolę jednostki. W założeniach tej religii­-filozofii człowiek liczy się dopiero jako członek pewnej społeczności: czy to rodziny, czy drużyny sportowej, czy pracowników określonego zakładu pracy etc. Wszelkie jego poczynania nabierają znaczenia dopiero wtedy, gdy mają większy, rozumiany tutaj jako „kolektywny” wymiar i niosą dobro dla całej grupy. W takim społeczeństwie to zbiorowości, do których przynależymy, determinują naszą wartość czy znaczenie. Dlatego nawiązując do jednego z tłumaczeń klasycznego zapisu słowa guanxi , można powiedzieć, że oznacza ono życie lub grupę za pewnymi drzwiami. Innymi słowy, podkreśla, że kto nie przynależy „do”, jest „poza” i nie ma nic do zaoferowania ani do powiedzenia. Nawiązując do konfucjańskich założeń, kraj powinien mieć także jak najmniej praw i formalnych regulacji, uzależniając procesy decyzyjne od negocjacji, medytacji i kompromisów. To harmonia, moralność i cnoty ludzkie powinny zastępować sztywną instytucjonalizację i wyznaczać ramy ludzkich relacji i postępowania. To właśnie jest powodem, dla którego guanxi odgrywają tak wielką rolę w chińskim społeczeństwie. Zastępując liczne ramy instytucjonalne, determinują większość relacji wewnątrzpaństwowych.

Antyczna biurokracja czy republika ludowa?

Zwolennicy strukturalnej teorii pochodzenia guanxi podkreślają wielki wpływ antycznej chińskiej patriarchalnej biurokracji i hierarchicznej sieci posad państwowych na rozwój tego zjawiska. Spostrzeżenie to wydaje się trafne, ale warto też zauważyć, że nie tylko w zamierzchłych czasach, ale także np. w pierwszej połowie XX w. bardzo słabo opłacani urzędnicy i politycy musieli budować sobie zaplecze kontaktów i społecznych więzi, które zapewniały im relatywną stabilizację, lepsze pensje oraz szybką i pewną drogę awansu.

Według innych, to wczesne komunistyczne rządy miały niemały wpływ na rozwój guanxi w Chińskiej Republice Ludowej. Wybrakowane wsparcie instytucjonalne, bałagan biurokratyczny oraz nieobiektywne kanały dystrybucji dóbr sprawiły wówczas, że jedynym sposobem sprawnego przetrwania w owym systemie było zbudowanie i oparcie swojej pozycji na silnych więziach interpersonalnych. Długo kreowana sieć szerokich społecznych kontaktów była wówczas atrybutem sprawdzającym się i przynoszącym liczne korzyści w obliczu gospodarki centralnie planowanej. Zaprzeczeniem tej tezy jest jednak fakt, że to w postmaoistowskiej erze, w obliczu otwarcia się na świat chińskiego rynku, widocznie wzrosło znaczenie guanxi . Ten ewoluujący proces tłumaczony jest brakiem wystarczających regulacji prawnych i systemowych. Jedyną rozsądną odpowiedzią na taki stan rzeczy wydaje się budowanie własnej pozycji i mocnego zaplecza kontaktów oraz relacji, które „pchają do przodu” i zapewniają stosunkowo bezpieczny byt.

A może samowolne wsie?

Według myślicieli i sinologów czynnikiem, który w determinujący sposób wpłynął na rozwój guanxi , mógł być tryb życia i relacje międzyludzkie, które kształtowały się na chińskiej wsi przez kolejne dekady XX w. Odgrodzone i samowolnie funkcjonujące wsie chińskie przez lata nie utrzymywały ze sobą żadnych kontaktów. System wymiany handlowej opierał się wówczas na układach panujących pomiędzy rodzinami i ich członkami, tworzącymi tzw. wiejski system guanxi . Tradycyjna kultura, oparta na więzach krwi i długoletnich, zaufanych kontaktach, tworzyła podstawę egzystencji ówczesnych Chińczyków i z pewnością znacznie wpłynęła na mentalność tego mało wówczas zurbanizowanego narodu.

Warto także podkreślić znaczenie partykularyzmu i personifikacji w chińskiej kulturze i mentalności. Pierwsze z pojęć determinuje pewnego rodzaju niepowtarzalność i unikatowość wszelkich relacji wewnątrzpaństwowych i zagranicznych przedstawicieli narodu Państwa Środka, a zarazem eliminuje z obszaru biznesu wszelkie instytucjonalne i rutynowe regulacje oraz schematy działania. Drugie – nie odchodząc od kolektywizmu – podkreśla indywidualny wymiar dwustronnych, chińsko­-zagranicznych relacji. Te dwa aspekty chińskiej mentalności, w połączeniu z dość niskim narodowym wskaźnikiem unikania niepewności i brakiem mocno zarysowanych, zinstytucjonalizowanych wyznaczników postępowania, tworzą szerokie pole dla funkcjonowania niezbędnych niegdyś guanxi . Kreują i determinują w swoisty sposób międzynarodowe kontakty handlowe i gospodarcze współczesnych Chin.

W Chinach to nie firmy, lecz ludzie robią interesy, dlatego należy tam – znacznie bardziej niż w naszym społeczeństwie – dbać o kontakty interpersonalne. To „kapitał społeczny”, a nie finansowy zbuduje w Chinach naszą pozycję biznesową i zdecyduje o sukcesie.

Guanxi zawsze najważniejsze

Guanxi są efektem procesów zachodzących w społeczeństwie chińskim przez całe dekady i tysiąclecia. Nie sposób przedstawić jednolitej definicji ani jasno zarysowanego, konkretnego źródła pochodzenia guanxi . Jako osoba, która spędziła w Chinach stosunkowo dużo czasu i odbyła tam liczne praktyki, miałam możliwość poczynienia pewnych spostrzeżeń. Owe guanxi , choć w pewnym sensie „same o to proszą”, nie powinny być nigdy stawiane w jednym rzędzie z podobnymi europejskimi czy zachodnimi wartościami. Nasza sieć kontaktów w dużym stopniu promuje nas i wspomaga, czyniąc bardziej atrakcyjnymi czy też obiecującymi w pewnych instytucjonalnych ramach. W Chinach zaś jest ona głównym determinantem relacji gospodarczych i handlowych. Dlatego niedocenianie chińskich guanxi prędzej czy później zdyskryminuje nas w chińskich realiach jako potencjalnych partnerów i negocjatorów biznesowych.

Konkludując, należy podkreślić, że budowanie i rozwijanie współpracy z parterami chińskimi wymaga stosunkowo dużo czasu na kultywowanie pozytywnych relacji interpersonalnych. Zawsze trzeba z wielką dozą szacunku podchodzić do każdego ze spotkanych chińskich „negocjatorów”, ponieważ niezależnie od ich statusu biznesowego, jako osoby już przez nas poznane, mogą mieć duży wpływ na pozytywny lub negatywny kształt naszego „chińskiego” wizerunku. Należy także pamiętać, by w interesach i negocjacjach z Chińczykami traktować ich jak równych sobie, ważnych partnerów – „przyjaciół”. Nigdy nie można dopuścić, by poczuli się jak „narzędzia”, służące jedynie do przeprowadzania ważnych rozmów i podpisywania kontraktów. W Chinach to nie firmy, lecz ludzie robią interesy, dlatego należy tam – znacznie bardziej niż w naszym społeczeństwie – dbać o kontakty interpersonalne. To „kapitał społeczny”, a nie finansowy zbuduje w Chinach naszą pozycję biznesową i zdecyduje o sukcesie.