Rozmowę prowadzi Leszek Szmidtke, dziennikarz Pomorskiego Przeglądu Gospodarczego i Radia Gdańsk.
Chińscy partnerzy wielokrotnie proponowali nam przeniesienie produkcji do Chin, ale mamy uzasadnione obawy, że bardzo zależy im na poznaniu technologii naszych wymienników ciepła.
Leszek Szmidtke: Secespol od dziesięciu lat wysyła swoje produkty na chiński rynek. Nie chcieliście tam przenieść produkcji?
Bolesław Formela: Jesteśmy w Chinach od wielu lat i coraz bardziej rozwijamy naszą działalność. Obecnie zakładamy w Hongkongu z naszym chińskim partnerem drugą spółkę. Chińczycy wielokrotnie proponowali nam przeniesienie produkcji, ale mamy uzasadnione obawy, że bardzo zależy im na poznaniu technologii naszych wymienników ciepła. Póki co, nie potrafią wykonać tych urządzeń tak, żeby utrzymać odpowiednie parametry ciśnieniowe. Dzięki temu składają coraz większe zamówienia i współpraca dobrze się układa. Istniejemy od 22 lat i mamy wiele opatentowanych produktów. Tajniki produkcji znamy tylko my i to stanowi naszą przewagę nad konkurencją na wielu rynkach. W urządzeniach wysokociśnieniowych ważna jest wysoka jakość wykonania i użytych surowców. W Chinach nasz partner dołącza pozostałe oprzyrządowania do wymienników i sprzedaje jako kompletne urządzenia. Niedawno oglądałem mapkę z zakładami montażowymi oraz punktami serwisowymi naszego partnera. Są one gęsto rozsiane na niemal całym wschodnim wybrzeżu Chin. Nasze wymienniki można spotkać w wielu interesujących miejscach, m.in. na stadionie olimpijskim w Pekinie. Zapotrzebowanie na nasze urządzenia rośnie bardzo szybko, podobnie jak rozwijają się wschodnie i południowe Chiny. Pięć lat temu, kiedy otwieraliśmy nasze biuro w mieście Janin, stało ono niemal w szczerym polu. Tuż obok przebiegała polna droga pełna kurzu. Dziś jest tam autostrada z czterema pasami ruchu w każdą stronę, a za nią nowe miasto liczące półtora miliona mieszkańców.
Jaka jest wartość wysyłanych produktów?
W ubiegłym roku było to ponad półtora miliona euro. Nasi partnerzy oczekują zwiększenia dostaw, więc w tym roku wartość eksportu zapewne będzie większa. Pewnym ograniczeniem są zobowiązania na innych rynkach. Mamy spółki w Czechach, Niemczech, Kanadzie i także o te rynki musimy dbać. Oczywiście bardzo istotny jest też dla nas rynek krajowy.
Czy chiński rynek jest w stanie wchłonąć całą produkcję Secespolu?
80 proc. na pewno, a może nawet całość. Zapotrzebowanie jest bardzo duże. Jednak nie możemy sobie pozwolić na uzależnienie się od jednego odbiorcy.
Wysyłacie tam wszystkie typy urządzeń?
Wysyłamy wymienniki płaszczowo-rurowe różnej wielkości, wymienniki dla farmacji oraz dla przemysłu chemicznego. Szczególnie w tym ostatnim przypadku wymagania bezpieczeństwa są bardzo wysokie.
Jak wygląda konkurencja?
Są tam wszystkie znaczące firmy świata i musimy z nimi rywalizować. Szczególnie ostra konkurencja dotyczy wymienników lutowanych. Wiele firm przeniosło ich produkcję do Chin i musimy z nimi konkurować nie tylko jakością, ale i ceną. Natomiast nasze – produkowane w kraju – są tańsze od wytwarzanych w Niemczech, Wielkiej Brytanii czy USA.
Secespol działa także na innych rynkach. Jakie są różnice między Europą, Ameryką Północną i Chinami?
W Europie kluczowa jest wysoka jakość, później cena. Instalowanie naszych wymienników w szwedzkich czy francuskich elektrowniach jądrowych chyba dobrze świadczy o ich poziomie. O Chinach słyszy się różne opinie związane z administracyjnymi ograniczeniami. Natomiast produkty Secespolu są bardzo dobrej jakości, posiadają odpowiednie certyfikaty, a także miejscowego partnera, więc eksport przebiega bez przeszkód.
Certyfikaty trzeba zdobyć w każdym kraju, tyle że sposób ich zdobywania może być różny. Jak proces certyfikacji przebiega w Chinach?
Jednym z zadań instytucji certyfikujących jest tam – jak sądzę – podpatrywanie technologii u producenta. Zarówno w czasie wizytacji w naszej fabryce, jak też w trakcie naszego pobytu u nich starano się poznać nasze tajemnice. Podobnie postępują pracownicy naszego partnera. Kiedy prezentowaliśmy nasze produkty i prowadziliśmy szkolenia, pokazując na przykład sposoby i metody obliczeń, personel techniczny wprost pochłaniał te informacje.
Czy informacje o szpiegostwie przemysłowym na szeroką skalę nie są przesadzone?
Moim zdaniem nie. Patrzą, pytają i ciągle im mało. Potrafią całymi godzinami wpatrywać się w laptopa z prezentacją technicznych rozwiązań i ciągle pytają. Nie przejmują się też naszym prawem dotyczącym własności intelektualnej czy znaków towarowych. Obecnie mamy zawarte umowy regulujące zasady korzystania z naszej marki i znaków, ale kiedy zaczynaliśmy współpracę, to nawet nie pytali o zgodę.
Więc jak wygląda wzajemne zaufanie?
Pierwszemu spotkaniu z naszym przyszłym partnerem towarzyszyła podejrzliwość. Dziś można mówić o dużym zaufaniu. Trzeba je oczywiście cały czas pielęgnować i rozwijać. Ma to również konkretny wymiar, gdyż zamówienia są coraz większe.
O ile można mówić o zbliżonym rozumieniu zaufania, o tyle uczciwość jest w Chinach pojmowana inaczej niż w Europie.
Na internetowej stronie firmy wśród wartości znalazłem: zaufanie i uczciwość. Jak wygląda zderzenie europejskiego i chińskiego rozumienia tych słów?
Nasze wartości deklarowaliśmy, nim rozpoczęliśmy eksport do Chin. O ile można mówić o zbliżonym rozumieniu zaufania, o tyle uczciwość jest tam pojmowana inaczej niż w Europie. Wspominałem o traktowaniu własności intelektualnej, znaków towarowych, i to jest dobry przykład różnego rozumienia uczciwości.
Wasze wejście na chiński rynek było dziełem przypadku czy starannie przygotowanej strategii?
Zaczęło się od korzystnego dla nas zbiegu okoliczności w Kanadzie. Szef Secespol Canada ożenił się z Chinką i poprzez rodzinne koneksje firma zaczęła tam wysyłać nasze urządzenia. Po pewnym czasie doszliśmy do wniosku, że powinniśmy prowadzić bezpośredni eksport do Chin, pomijając długą drogę przez Kanadę. Odbiorca bardzo chętnie przystał na takie rozwiązanie i zaproponował szerszą bezpośrednią współpracę.
Mali przedsiębiorcy bez wsparcia rządowych lub samorządowych instytucji mają duże problemy z rozpoczęciem biznesu w Chinach. Później jest łatwiej, ale początkowe bariery mogą wielu zniechęcić.
Nie potrzebowaliście wsparcia politycznego, instytucji rządowych lub samorządowych?
Poradziliśmy sobie bez jakiegokolwiek wsparcia, ale widzimy, jak bardzo jest ono potrzebne. Zostaliśmy zaproszeni do Ministerstwa Przemysłu i tam dowiedzieliśmy się, że poparcie rządowe, polityczne bardzo pomaga. Zapraszając naszych partnerów do Polski, zaproponowaliśmy, że będziemy się starali o spotkanie z marszałkiem województwa i prezydentem Gdańska. Od razu zauważyliśmy, że dla nich ma to duże znaczenie i jest wręcz nobilitacją. W tym roku dojdzie do tej wizyty i mam nadzieję, że spotkamy się z przedstawicielami władz samorządowych. Rozmawiałem już o tej propozycji z marszałkiem Mieczysławem Strukiem i prezydentem Pawłem Adamowiczem i zaakceptowali pomysł spotkania. Wydaje mi się, że mali przedsiębiorcy bez wsparcia rządowych lub samorządowych instytucji mają duże problemy z rozpoczęciem biznesu w Chinach. Później jest łatwiej, ale początkowe bariery mogą wielu zniechęcić.
Przedstawicielstwo województwa pomorskiego w Pekinie może spełnić takie zadanie?
Jest to bardzo dobry pomysł, szczególnie dla małych i średnich firm. Przy takim wsparciu łatwiej pokonać bariery administracyjne i mentalne. Znajomość chińskich realiów, prawa, podatków i wielu innych niuansów jest bardzo cenna dla kogoś, kto stawia tam pierwsze kroki.
Czego od importowanych towarów oczekują chińscy przedsiębiorcy?
Oczekiwania ze strony tamtejszych przedsiębiorców są coraz większe. Szybko wspinają się na coraz wyższe stopnie rozwoju technologicznego. Dlatego musimy w naszych rozwiązaniach uciekać do przodu. Wydaje mi się, że są zainteresowani importem najnowocześniejszych produktów i rozwiązań. Jeżeli sami opanują produkcję, kończą współpracę.
Dziękuję za rozmowę.