Z Piotrem Nowakiem , pracownikiem Gdańskiej Akademii Bankowej, rozmawia Dawid Piwowarczyk .
– Jakim klientem są dla banków MSP?
– Na pierwszy rzut oka wydaje się, że MSP mają niższy potencjał dochodowy dla banków niż przedsiębiorstwa duże. Zazwyczaj bowiem z mniejszymi obrotami klientów wiąże się mniejsze zapotrzebowanie na usługi finansowe. W rzeczywistości jednak MSP są bardzo istotnym segmentem rynku. Liczba dużych przedsiębiorstw jest bardzo ograniczona. W zależności od przyjętych przez bank kryteriów do klientów dużych w naszym województwie zalicza się od kilkudziesięciu do stu kilkudziesięciu przedsiębiorstw. Im większą sieć oddziałów ma bank, tym mniejsze firmy zalicza do segmentu dużych i średnich. Największe firmy są zazwyczaj obsługiwane nie przez regionalne centra korporacyjne, lecz przez wyspecjalizowane komórki z central banków. Dla porównania sektor MSP w województwie to około 220 tys. podmiotów, z których kilkaset to dynamicznie rozwijające się przedsiębiorstwa średnie. Są one cenne dla banków, gdyż pozwalają im szybko zwiększać przychody. Z pewnością możemy też mówić o kolejnych kilku tysiącach stabilnie rozwijających się przedsiębiorstwach z segmentu MSP, o współpracę z którymi banki intensywnie zabiegają. Zdecydowana większość MSP to jednak mikroprzedsiębiorstwa i przedsiębiorstwa małe. Zgłaszają one niewielkie zapotrzebowanie na kompleksową obsługę finansową. Stąd też większość małych przedsiębiorstw obsługiwanych jest na zasadach zbliżonych do segmentu osób fizycznych. Oferowane są im proste pakiety kilkunastu czy kilkudziesięciu produktów, które pozwalają bankom redukować relatywnie wysokie koszty obsługi.
– MSP to dobrzy klienci?
– MSP są klientami bardziej lojalnymi niż duże przedsiębiorstwa, które z reguły korzystają z usług kilku banków jednocześnie. Lojalność zaś pozwala zwiększać sprzedaż wiązaną. Dla przykładu MSP korzystające z niewielkiego kredytu obrotowego, powiedzmy milion złotych, i dokonujące jednocześnie znacznych obrotów walutowych może wygenerować dla banku o wiele większy dochód niż duża firma wykorzystująca jedynie linię kredytową rzędu 10 mln zł. Zwróćmy też uwagę na fakt, że z punktu widzenia ryzyka kredytowego banku lepszy jest portfel składający się z kilku MSP z różnych branż niż finansowanie jednego bardzo dużego przedsiębiorstwa. Warto wspomnieć też o nasyceniu usługami bankowymi w segmencie dużych przedsiębiorstw. Prowadziło to w ostatnich latach do spadku marż oraz wzrostu kosztów marketingowych. Spowodowało też ograniczenie działalności w segmencie największych przedsiębiorstw przez kilka banków zagranicznych. Rynek MSP jest dla banków łatwiejszy. Zwłaszcza dla banków posiadających rozbudowaną sieć oddziałów. Pozwala osiągać wyższe marże, a co najważniejsze – będzie posiadał większy potencjał dochodowy w przyszłości. Zainteresowanie sektorem MSP bierze się również z ich rosnącej roli w naszej gospodarce, a także z licznych działań państwa oraz programów Unii Europejskiej wspierających ten segment rynku (na przykład funduszów poręczeniowych i pożyczkowych, projektów wspierających konkretne regiony czy grupy zawodowe). MSP są bardziej dynamiczne, szybciej reagują na zmiany oczekiwań klientów, a więc w gospodarce rynkowej powinny działać efektywniej niż ociężałe molochy. Stąd też przekonanie, że MSP będą dla banków atrakcyjnymi kredytobiorcami. Pamiętajmy też, że postępująca integracja z Unią Europejską przekłada się na wzrost liczby MSP z udziałem kapitału zagranicznego. Mają one zazwyczaj większe zapotrzebowanie na usługi finansowe oraz korzystają ze wsparcia właścicieli przy aranżowaniu finansowania bankowego.
– Czy to oznacza, że MSP stają się najważniejszymi klientami?
– Myślę, że to zbyt śmiałe stwierdzenie. Z pewnością MSP nigdy dotąd nie mogły liczyć na tak szeroki zakres obsługi bankowej oraz konkurencję jakościową. Pamiętajmy jednak, że to bankowość detaliczna (a w szczególności kredyty mieszkaniowe) przeżyły w ostatnim okresie najbardziej dynamiczny wzrost. Ta hossa finansowania nieruchomości nie może jednak trwać wiecznie. Patrząc dalekowzrocznie, banki starają się pozyskać najbardziej dochodowych i najmniej ryzykownych klientów w każdym segmencie rynku. Również w uznawanym za coraz atrakcyjniejszy segmencie MSP. Od wielkości przedsiębiorstwa ważniejsza jest możliwość jego kompleksowej obsługi oraz stabilne perspektywy rozwoju. Rozbudowa sieci oddziałów detalicznych umożliwia bankom lepszą penetrację rynku MSP, a szczególnie mikroprzedsiębiorstw.
– Wspomniał Pan szeroki zakres usług oraz konkurencję jakościową. A co z konkurencją cenową?
– Cena obsługi bankowej zależy od kosztów i poziomu ryzyka. Im bardziej kosztowna operacja, im wyższe ryzyko, tym wyższa marża czy prowizja banku. Na ceny wpływ mają również wypracowane latami standardy rynkowe. Będąc w Unii Europejskiej, możemy liczyć na stopniowe dochodzenie do unijnego poziomu cen obsługi bankowej. Jednak pewne zróżnicowania pozostaną. Banki kalkulują dochodowość współpracy z klientem kompleksowo, sumując wszystkie przychody i koszty. Stąd też klient lojalny, korzystający z wielu produktów powinien negocjować redukcje poszczególnych opłat. Powinien też sprawdzać ceny konkurencji. Szczególną uwagę warto zwracać na transakcje walutowe, które są bardzo trudne do negocjacji przy nieposiadaniu kont w różnych bankach. By sprawdzić elastyczność cenową banku przy kredycie, warto rozmawiać o kilku różnych strukturach transakcji (różne okresy finansowania, różne zabezpieczenia). Inaczej mówiąc, potrzebna jest partnerska współpraca, jednak bez nadmiernego uzależnienia i nie bez kontroli kosztów ze strony przedsiębiorcy.
– Czy polski system bankowy jest przygotowany do sprawnego obsługiwania MSP ?
– Jak najbardziej tak. Banki wydzielają specjalne centra obsługi, oferują pakiety produktów, upraszczają procedury kredytowe. Wszystko po to, by pozyskać jak najbardziej dochodowych klientów i utrzymać ich. A utrzymać można tylko zadowolonego klienta. Oferuje się więc coraz powszechniej doradztwo i opiekę doświadczonego pracownika banku. Nie można jednak oczekiwać rewolucji na rynku. Pamiętajmy, że banki stosują zróżnicowane kryteria oceny zdolności kredytowej oraz minimalnej dochodowości. Prowadzą też różne strategie marketingowe w różnych okresach. MSP muszą być zatem bardzo cierpliwe i sprawdzać oferty wielu banków. Warto wspomnieć też podstawową zasadę kredytową mówiącą, że jeśli bankowiec nie zaryzykowałby pożyczenia swoich prywatnych pieniędzy klientowi, nie powinien udzielać mu również kredytu bankowego. Szefowie MSP niekiedy zapominają o tym i domagają się finansowania, zamiast spytać, jak zmienić strukturę kredytu, by bank był nimi zainteresowany. Z pewnością MSP i banki muszą więcej ze sobą rozmawiać, by unikać rozczarowań. Niekiedy oddział banku nie może podjąć się finansowania z powodu prowadzonej przez bank polityki kredytowej. Dla przykładu, kilka lat temu mieliśmy okres redukowania przez większość banków portfeli kredytowych w budownictwie, mieliśmy też okres zwiększonych restrykcji w finansowaniu leasingu. Przedsiębiorca musi przekonać do swojej firmy bank, przedstawić wiarygodne dane finansowe i prognozy, zaangażować odpowiedni poziom środków własnych. Nie można oczekiwać, że sam genialny pomysł na biznes wystarczy. Potrzebni są też ludzie będący w stanie go zrealizować. Przedsiębiorcy muszą się liczyć z brakiem możliwości finansowania zewnętrznego w bankach, gdy nie mają zupełnie środków własnych i zabezpieczeń. Pamiętajmy, że banki finansują akcje kredytową w około 80%-90% ze środków przyjętych od deponentów. Niemożliwe jest przecież swobodne dysponowanie środkami deponentów – prawo bankowe zasadniczo zakazuje finansowania przedsiębiorców niemających zdolności kredytowej. Przedsiębiorcy powinni unikać rozumowania, że „bank musi ryzykować, bo za ryzyko bierze marżę kredytową i prowizję przygotowawczą”. Podstawowym obowiązkiem banku jest zwrot środków deponentom oraz wypłacenie im odsetek.
– Jakie są, poza środkami własnymi i kredytami bankowymi, inne sensowne alternatywy dla finansowania MSP?
– Z pewnością bardziej dostępny jest leasing. Zdolność kredytowa przy leasingu, czyli tak zwana zdolność leasingowa, kalkulowana jest według mniej restrykcyjnych zasad. Sam przedmiot leasingu jest wystarczającym zabezpieczeniem. Wciąż w zbyt małym stopniu wykorzystane są przez MSP fundusze poręczeniowe i pożyczkowe. Warto przypomnieć, że w naszym województwie działa z dużymi sukcesami Pomorski Regionalny Fundusz Poręczeń Kredytowych. W zależności od rozmiarów działalności MSP mogą też korzystać z faktoringu. Cena tej formy finansowania może być jednak wysoka, warto więc od razu negocjować z bankiem równolegle kredyt obrotowy zabezpieczony między innymi należnościami. Warto śledzić działania Urzędu Marszałkowskiego oraz władz poszczególnych miast województwa. Myślę, że zaowocują one wkrótce kolejnymi projektami wspierającymi w szczególności mikroprzedsiębiorstwa.
– Czym różni się oferta produktowa adresowana do MSP i innych podmiotów ?
– Liczba produktów oferowanych MSP musi być uboższa. Nie znajdzie uzasadnienia ekonomicznego zaproponowanie małej firmie produktów wymagających ponoszenia przez bank i klienta znacznych kosztów (sekurytyzacja, cash pooling, niektóre produkty zabezpieczające). Wiele produktów jest z reguły dostępnych (na przykład faktoring czy polecenie zapłaty), jednak MSP nie spełniają warunku tak zwanej masy krytycznej, czyli nie pozwalają bankowi osiągnąć progu rentowności, co może być rozwiązane jedynie odpowiednio wysokim poziomem opłat. Coraz więcej produktów oferowanych kilka lat temu jedynie największym klientom obecnie oferuje się również przedsiębiorstwom średnim. W uzasadnionych przypadkach każdy produkt oferowany przedsiębiorcom dużym może być również oferowany MSP. Przy małej skali operacji barierą będzie jednak cena.
– Czy banki powinny w swojej ofercie dla MSP uwzględniać inne produkty, takie jak pomoc marketingowa, księgowa, konsulting?
– Banki oferują wsparcie doradców bankowych. Problem w tym, że doradcy mają najczęściej równocześnie doradzać i sprzedawać. MSP powinny więc korzystać z doradztwa kilku banków i porównywać oferty. Nie wydaje mi się jednak, aby banki były przygotowane do doradzania w zakresie na przykład marketingu i rachunkowości. Niewykorzystany potencjał można natomiast dostrzec w doradztwie w zakresie ryzyka kredytowego. Skoro bank analizuje wniosek kredytowy klienta, warto, by podzielił się swymi spostrzeżeniami na temat sytuacji branży, konkurencyjności produktu, struktury przedsiębiorstwa, kadry kierowniczej, sytuacji finansowej. Są to bardzo delikatne dla przedsiębiorcy tematy. Wnioskując o kredyt, przedsiębiorca stara się przedstawić swoja firmę w jak najlepszym świetle i często zamiast słuchać uwag bankowca, przekonuje do swoich ocen. Dlatego też potrzebni są doradcy, którzy będą w stanie podpowiedzieć przedsiębiorcy, co zmienić w firmie, by podnieść jej zdolność kredytową lub dzięki obniżeniu ryzyka obniżyć koszty finansowania. Przedsiębiorcom opłaci się słuchać tych rad.
– W jaki sposób można rozwiązać kwestie trudnej wyceny MSP i braku zabezpieczeń z ich strony?
– Finansowanie przedsiębiorstw bez zabezpieczeń w ogóle zdarza się niezmiernie rzadko i dotyczy bardzo wąskiej grupy przedsiębiorców o wyjątkowo dobrej sytuacji finansowej, działających w bezpiecznych branżach. Zasadniczo też takie finansowanie udzielane jest na krótkie okresy, zazwyczaj do 1 roku. Tak więc przyjmijmy, że zabezpieczenia są niezbędne i przedsiębiorca nie zapewniwszy ich, nie powinien oczekiwać od banku finansowania stu procent przedsięwzięcia. Nie ma cudownych rozwiązań. Konieczne jest albo bardzo powolne rozwijanie biznesu bez kredytu (aż do wypracowania niezbędnego minimum kapitału własnego, by zaciągnąć kredyt), albo podzielenie się własnością przedsiębiorstwa i na przykład wprowadzenie nowych udziałowców. Może to być chociażby fundusz venture capital. Jednak to rozwiązanie dotyczy zazwyczaj większych przedsiębiorstw, gdyż wspomniane fundusze zainteresowane są większymi transakcjami. Pojawiło się na rynku kilka mniejszych funduszy inwestycyjnych, jednak obawiam się, że ich wymagania co do stopy zwrotu z inwestycji są tak duże, że jedynie niewielka grupa bardzo rentownych MSP mogłaby zaprosić je do współpracy.
– Czy państwo i jego organy powinno angażować się w poszerzanie oferty bankowej adresowanej do MSP?
– Zdecydowanie nie. Nie da się dekretami narzucić dochodowości współpracy. Państwo robi dużo. Jest wiele działań skierowanych na wspieranie MSP. Warto wspomnieć o rządowych funduszach poręczeniowych obsługiwanych przez BGK: Krajowym Funduszu Poręczeń Kredytowych oraz Funduszu Poręczeń Unijnych. Bardzo aktywne są władze regionalne i samorządy. Myślę, że zamiast poszerzania oferty bankowej, lepiej wspierać rozwój bezpłatnego dostępu do Internetu na wsiach, w środowiskach bezrobotnych oraz dla osób rozpoczynających działalność. Nie można oczekiwać od ludzi przedsiębiorczości, gdy nie mają dostępu do podstawowych informacji.
– Jaka może być tutaj rola Banku Centralnego?
– Dbałość o stabilny pieniądz jest podstawowym zadaniem Banku Centralnego określonym w konstytucji oraz ustawie o NBP. Stabilny pieniądz jest fundamentem rozwoju gospodarczego i rozwoju przedsiębiorczości. Ale są też i inne zadania realizowane przez Bank Centralny, które na co dzień poprawiają warunki funkcjonowania MSP. Pamiętajmy na przykład, że NBP organizuje system płatniczy i to dzięki niemu mamy w Polsce jeden z najnowocześniejszych i najszybszych systemów rozliczeniowych na świecie. Oczywiście nie można nie wspomnieć działań i osiągnięć Krajowej Izby Rozliczeniowej S.A. w tym zakresie.
– Dziękuję za rozmowę.
