Z Krystyną Wawrzyniak, wiceprezes i dyrektor generalną Zakładów Porcelany Stołowej Lubiana, rozmawia Leszek Szmidtke, dziennikarz PPG i Radia Gdańsk.
Około 80 procent waszej produkcji wędruje na zagraniczne rynki i to chyba jest przyczyną kłopotów Lubiany.
Rzeczywiście. Od czerwca zauważamy na zagranicznych rynkach obniżenie wolumenu składanych zamówień. Początkowo nie było to gwałtowne załamanie; niestety, sytuacja zmieniła się w sierpniu. Pracujemy na 32 zagranicznych rynkach i spadek był różny, największy w krajach Europy Zachodniej. Nastąpiły zmiany terminów realizacji, wycofywanie się ze zleceń na następne miesiące albo korekta wielkości zamówień. Jeszcze w pierwszej połowie roku zamówień było tyle, że zlecaliśmy ich wykonanie innym polskim firmom. Dlatego możemy mówić o dużym spadku zainteresowania naszymi produktami. Postawiliśmy sobie pytania o przyczyny tego zjawiska, a także o to, na jaki wolumen zamówień możemy liczyć w dłuższej perspektywie – czyli pół roku do roku. Wreszcie zastanawialiśmy się, jak zreorganizować firmę. To, na co możemy liczyć po już podjętych działaniach, szacujemy na 80 procent wcześniejszego wolumenu. Oczywiście, trzeba też ograniczyć koszty, i to robimy. W ostatnich latach sporo inwestowaliśmy, teraz musimy przyhamować nowe inwestycje. Podobnie inne rzeczy niezwiązane bezpośrednio z produkcją odkładamy na późniejsze terminy. Musimy również zrestrukturyzować zatrudnienie, chociaż nie będzie grupowych zwolnień. Chcemy na przykład, żeby ludzie, którzy osiągnęli odpowiedni wiek, przeszli na emeryturę.
Opisuje pani skutki załamania rynku na wasze wyroby, ale nie wymieniła pani przyczyny.
Przyczyny są dwie. Pierwsza to zalew rynku wyrobami chińskimi. W ubiegłym roku na polski rynek wpłynęło około 16 tysięcy ton produktów z Chin. Natomiast polskie fabryki porcelany wyprodukowały i sprzedały tylko 7 tysięcy ton. W Europie jest podobnie, co roku ilość chińskich wyrobów wzrasta o 30 procent. Mówię nie o wartości, lecz o wielkości produkcji. To są bardzo tanie rzeczy i trafiają głównie do sieci handlowych. Jednak warunkiem tej taniości jest duże zamówienie. To właśnie spowodowało, że magazyny u wielu naszych odbiorców są dziś pełne. I nawet gdyby chcieli coś u nas zamówić, muszą najpierw opróżnić swoje hurtownie. Tym bardziej że tam trzeba zrobić przedpłatę. To poniekąd zmusza do odebrania zamówionej partii, a skoro się odebrało, należy sprzedać. Dlatego spodziewamy się, że przez kilka miesięcy napływ chińskich produktów będzie jeszcze trwał. Druga ważna przyczyna to zmniejszenie zakupów porcelany stołowej na rynku detalicznym. Oczywiście odczuwają to hurtownie, które u nas zamawiają mniej towaru, gdyż nie chcą lokować pieniędzy w zapasy. Sprzedaż detaliczna jest mniejsza o kilkanaście procent.
Sieci hotelowe też mniej zamawiają?
70 procent naszych wyrobów trafia do gastronomii i dzięki temu nie odczuwamy skutków załamania tak bardzo jak inni. Większość zakładów robi porcelanę do domów. Produkcja dla hotelarstwa i gastronomii jest stabilniejsza. Ludzie nadal śpią, jedzą, budują nowe hotele i dlatego zapotrzebowanie jest na poziomie zbliżonym do dawnego. Zamawiane przez hotele wyroby muszą być odpowiedniej jakości; chińskie nie są tam mile widziane.
Obiegowa opinia głosi, że mieszkańcy krajów Europy Zachodniej podchodzą do chińskiej porcelany podobnie jak do samochodów z tego kraju, czyli ich nie kupują.
Przeciętny mieszkaniec tych krajów też liczy się z pieniędzmi i kupuje to, co tańsze. Wyroby chińskie produkowane są inaczej. Wypalane są tylko raz (u nas porcelanę wypala się dwukrotnie), mają większą nasiąkliwość, czyli szkliwo szybko pęka. Ich trwałość jest dużo mniejsza niż tzw. porcelany twardej. Ale każdy musi się o tym przekonać na własnej skórze. W Europie Zachodniej też rosną obroty dyskontów, a spadają tzw. średnich segmentów. To oznacza, że nawet zamożniejsze osoby kupują taniej i nie zwracają już takiej uwagi na jakość produktów jak dawniej. Spójrzmy też na to z innej strony. Nasze władze akceptują taką sytuację, choćby przez różne stawki celne na porcelanę i ceramikę. Druga ważna rzecz to to, że chińskie wyroby zazwyczaj nie spełniają naszych wymagań sanitarnych. Na własny koszt zrobiliśmy badania i stwierdziliśmy, że chociaż pod każdym produktem jest naklejka z atestem Polskiego Zakładu Higieny, to jednak testom poddawana jest niewielka część produkcji – ta, która już w kraju podlega dodatkowej obróbce termicznej. Natomiast cała reszta nie spełnia wymagań sanitarnych, które obowiązują w Polsce.
Macie zastrzeżenia do sposobu badań?
Tak. Badane produkty powinny pochodzić z półek w sklepie, a ich kontrola powinna być ponawiana co jakiś czas. Są w nich tlenki metali ciężkich: ołowiu i kadmu, bardzo niebezpieczne dla organizmu. Druga rzecz, która nie podlega badaniu, to nasiąkliwość, czyli zdolność do przyjmowania płynów i procesy gnilne. I wreszcie prawa własności. Nasze wyroby wprowadzane na rynek polski oraz rynki zagraniczne są zabezpieczone w Alicante. Ale i tak są podrabiane. Przed sądami toczą się procesy, które wytaczamy podrabiającym nasze produkty. Zdarza się, że ktoś kupuje małą partię naszych wyrobów, a później zawozi je do Chin i tam zleca wyrób dużej partii, bo tak jest taniej. Stworzenie nowej linii produktów, wdrożenie kształtów, fasonów to bardzo długi i drogi proces. Nasze maszyny są także drogie, musimy płacić też plastykom, projektantom. Również zastrzeżenie naszych pomysłów kosztuje. Jakimś wyjściem byłaby deklaracja importera, że jego wyroby nie są podróbkami. Gdyby się okazało, że złożył fałszywe oświadczenie, mógłby zostać ukarany z urzędu.
Czy rynek, sieć odbiorców są już ukształtowane, czy też ciągle szukacie nowych odbiorców poza granicami kraju?
Pracujemy w nietypowy, ale sprawdzony sposób – mamy agentów. Są nimi nasi pracownicy, którzy otrzymują wynagrodzenie za sprzedaż i ściągnięte należności. Oni szukają klientów, uzgadniają większość szczegółów transakcji. Jest ich dziewięciu w różnych krajach, głównie europejskich. Natomiast na niektórych rynkach radzimy sobie bez nich, kontaktując się bezpośrednio z klientami. Cały czas staramy się zwiększać liczbę odbiorców. Jesteśmy widoczni w Internecie, i to w różnych formach. Jednak podstawowym narzędziem są imprezy targowe. Jeździmy do Frankfurtu, Birmingham, wszędzie tam, gdzie możemy spotkać przyszłych klientów. To skuteczny sposób, gdyż na każdych targach nawiązujemy nowe kontakty. Często zaczyna się od niewielkich sprzedaży, by później przejść do poważnych kontraktów. Korzystamy niekiedy z pomocy biur handlowych przy polskich ambasadach i konsulatach. Nasi klienci i potencjalni klienci to wąskie grono ludzi, którzy często przekazują sobie informacje o dostawcach. Staramy się być obecni w publikatorach, zwłaszcza w prasie zagranicznej. Nasza obecność w hotelach i restauracjach również przekłada się na zdobywanie nowych klientów. Zawsze ktoś zajrzy pod spód talerza, by sprawdzić producenta. Niemal za każdym razem, gdy powstaje w Europie nowy hotel, trafia do nas pytanie o ofertę. Nic dziwnego, gdyż producentów porcelany dla hoteli, gastronomii jest na naszym kontynencie zaledwie kilku. Producentów porcelany stołowej jest kilkuset.
Jak wygląda zróżnicowanie poszczególnych rynków? Czy uwzględniacie to w projektowaniu, produkcji?
Musimy uwzględniać różne kształty i trendy mody. Trzeba wiedzieć, które rynki preferują formy klasyczne, a które bardziej nowoczesne. Czasami sami proponujemy coś nowego. Trochę inaczej wygląda to z dekoracjami. Wiemy, do których krajów można posyłać nowe propozycje i jakie powinny one być. Produkty wysyłane na rynek turecki muszą mieć dekoracje ze złota czy platyny. Nie sprzedamy tego na rynku niemieckim. Hiszpanie preferują farby kobaltowe, ciemnoniebieskie. Produktów w takich kolorach gdzie indziej raczej też nie sprzedamy.
Czy te preferencje się zmieniają? Śledzicie te trendy?
Nasi plastycy są na bieżąco w tym, co się dzieje na poszczególnych rynkach. Prenumerują projektancką prasę, szukają podpowiedzi w innych miejscach. Podpatrują na przykład, co się dzieje w kolorystyce tkanin. Te trendy zwykle po pół roku przechodzą do wzornictwa w naszej branży. Często klienci sami podpowiadają, jakie wzornictwo czy kolory chcą mieć na porcelanie dla nich produkowanej. Niekiedy są to bardzo szczegółowe wskazówki, na przykład tzw. pantony. Nowe trendy, podobnie jak w modzie, najczęściej pochodzą z rynku francuskiego. Coś, co się pojawia w danym sezonie na tamtejszym rynku, za pół roku będzie również na innych. Mamy nie tylko krajowych projektantów, lecz także zagranicznych. Kupujemy też gotowe kalkomanie. Sprowadzamy je z Niemiec, Włoch, Turcji. Natomiast kolekcje zawsze przygotowuje się na określony rynek, gdyż każdy ma inne upodobania. Niestety, dekoracje żyją krótko. Dłużej trzymają się kształty, ale ich wdrożenie jest trudniejsze.
Dziś to klient oczekuje, że producent dotrze do niego z całą paletą propozycji.
Kwadratowe talerze i miseczki były strzałem w dziesiątkę?
Tak. Chociaż dziś mamy już nowe, wręcz wyuzdane kształty. Staramy się wprowadzać takie formy, które zyskają wielu nabywców i nie zostaną zbyt szybko podrobione. Niewielu producentów w Europie może robić podobne kształty do naszych. I to jest chyba jedyna droga – szukanie nowych form, nisz rynkowych i zasypywanie klientów wzorami. Dziś to odbiorca oczekuje, że producent dotrze do niego z całą paletą propozycji.
Czy chińska konkurencja równie szybko reaguje na nowe trendy, nowe mody?
Chińczycy nie mają jeszcze tak nowoczesnych technologii. U nich praca ludzka jest na tyle tania, że nie muszą nieustannie inwestować w nowe maszyny i urządzenia. Z reguły produkują klasyczne kształty. Szybko natomiast przygotowują nowe wzory, chociaż robią to w sposób mało profesjonalny. Klient chińskich wyrobów nie ma gwarancji takiej powtarzalności jak w przypadku europejskich firm. Kończymy w tej chwili inwestycje w systemy obrabiarek i systemy informatyczne. Klienci są dziś tak niecierpliwi, że nie chcą czekać nawet dwóch, trzech miesięcy.
Czy takie firmy jak Lubiana mogą liczyć na wsparcie instytucji państwowych, samorządowych?
Nie ma żadnego wsparcia. Dawniej była szansa na jakieś dofinansowanie do targów z funduszy Ministerstwa Spraw Zagranicznych. W zeszłym roku zaniechano nawet takiej pomocy. Na wsparcie mogą liczyć wyłącznie małe i średnie firmy.
Rząd powinien wspierać krajową produkcję i eksport, bo pieniądze – także z podatków – zostają u nas. Nie potrafimy się chwalić tym, jak bardzo poszliśmy do przodu.
Deklaracja premiera o wejściu do strefy euro była zapewne wyczekiwana przez takich eksporterów jak Lubiana?
Od wielu lat mówimy, że Polska powinna wprowadzić euro i oczywiście spełniać warunki, które to umożliwiają. Ponadto wielkość eksportu powinna spędzać sen z powiek politykom. Należymy do krajów, które mają przemysły bardzo pracochłonne, co jest bardzo niebezpieczne. Rząd powinien wspierać krajową produkcję i eksport, bo pieniądze – także z podatków – zostają u nas. Powinien też promować nasze firmy i pokazywać Polskę jako miejsce, w którym wytwarza się produkty dobrej jakości, gdzie przedsiębiorcy są wiarygodni i rzetelni. Nie widzę czegoś takiego. Nasi klienci, którzy przyjeżdżają do nas po raz pierwszy i których prowadzimy na hale produkcyjne, są zaszokowani używanymi przez nas nowoczesnymi technologiami. Nie potrafimy się chwalić tym, jak bardzo poszliśmy do przodu. I jeszcze raz podkreślę, że eksport jest ważniejszy od importu.
Dziękuję za rozmowę.