Łada Zygmunt

O autorze:

Rozmowę prowadzi Leszek Szmidtke, dziennikarz Pomorskiego Przeglądu Gospodarczego i Radia Gdańsk.

Opatentowaliśmy niemal na całym świecie specjalną głowicę do wytwarzania mgły do gaszenia pożarów. Niestety, w Polsce ten pomysł niesłychanie trudno zastosować w praktyce. Nie ma u nas norm dopuszczających takie urządzenie do użytku.

Leszek Szmidtke: Mgła to wynalazek, który rewolucjonizuje gaszenie pożarów, ale to za mało, żeby odnieść komercyjny sukces w Polsce. W innych krajach poszło łatwiej? Zygmunt Łada: Opatentowaliśmy niemal na całym świecie specjalną głowicę do wytwarzania mgły. Pierwotnie przewidywaliśmy jej zastosowanie do gaszenia pożarów prawie wszystkich klas z minimalnym zużyciem wody. Niestety, w Polsce ten pomysł niesłychanie trudno zastosować w praktyce. Nasza głowica spełnia wymagania stawiane urządzeniom gaszącym, ale nie ma norm dopuszczających takie urządzenie do użytku. Ponieważ nie ma norm, nie można certyfikować i od kilku lat mamy pat. Zmodyfikowaliśmy pierwszą głowicę do tzw. gaszenia objętościowego, czyli bez użycia człowieka, i pojawił się ten sam problem – nie ma norm… Jedyne, co mogliśmy zrobić, to zdobyć certyfikat amerykańskiej firmy ubezpieczeniowej FM Global. Za oceanem uznali, że ten sposób gaszenia powoduje małe szkody i doskonale nadaje się do zastosowania w przemyśle. Mając taki dokument, staramy się o dopuszczenie do użytkowania w Polsce. Niestety, nie jest to koniec biurokratycznych barier. Biurokratyczna ściana jest wyłącznie polską specyfiką? W innych krajach europejskich pojawił się ten sam problem. Jednak tam, jak również na innych kontynentach, zapoznają się z wynalazkiem i przygotowują projekt normy. Zastosowanie ma ogólna zasada, że jeżeli nie wiadomo, czy nowe rozwiązanie może być przydatne, to należy zrobić test pod nadzorem odpowiedniego urzędu. Brzmi to absurdalnie, ale zostaliście od samego początku skazani na zagraniczne rynki. W pewnym sensie zostaliśmy zmuszeni do znalezienia sobie miejsca na rynkach zagranicznych, gdyż w Polsce nie było takiej możliwości. W większości krajów są dużo bardziej otwarci na innowacje. Mgła gaśnicza nie jest jedynym produktem Telesto. Z pozostałymi zastosowaniami są podobne kłopoty? Ponieważ z mgłą gaśniczą były tak duże problemy, więc szukaliśmy innych zastosowań. Nasze rozwiązanie okazało się bardzo skuteczne przy odpylaniu, szczególnie w górnictwie. Zostaliśmy dopuszczeni do pracy pod ziemią, gdyż mgła ogranicza groźbę wybuchów i poprawia komfort pracy w kopalniach. Nasze dysze są coraz częściej stosowane również w energetyce – przy podawaniu bardzo pylącej biomasy. Okazało się, że polskie normy w tym wypadku są dużo bardziej logiczne i nie mówią, jakiego należy używać sprzętu, tylko co robić, żeby zapylenie ograniczać. Kolejnym krokiem jest odkażanie, dezynfekcja, czyli mówiąc ogólnie – dekontaminacja. Mgła umożliwia bardzo dokładne rozprowadzenie niemal wszystkich substancji zwalczających bakterie.

Dotkliwy jest brak kapitału. Wydaliśmy duże pieniądze na opracowanie naszego wynalazku, także na różne certyfikaty i aplikacje. Natomiast wejście na rynki, zarówno polski, jak i zagraniczne, wymaga sporych środków na marketing i promocję.

Nie wierzę, że biurokracja jest jedyną barierą dla nowej, niewielkiej polskiej firmy chcącej wejść na zagraniczne rynki. Równie dotkliwy jest brak kapitału. Wydaliśmy duże pieniądze na opracowanie naszych wynalazków, także na różne certyfikaty i aplikacje. Natomiast wejście na rynki, zarówno polski, jak i zagraniczne, wymaga sporych środków na marketing i promocję. Brak doświadczenia w sprzedaży, poruszania się po krajach z bardzo różnymi uregulowaniami prawnymi, zwyczajami itd. nie stanowił problemu? Jesteśmy profesjonalistami. Potrafimy zaprezentować nasz wynalazek, wykazać jego skuteczność, odpowiadać na pytania różnych specjalistów. Robimy to z powodzeniem w różnych krajach. Naszym mankamentem jest wspomniany brak kapitału. Na szczęście, kiedy już wejdziemy na dany rynek, to szybko się okazuje, że mgła jest przydatna w różnych dziedzinach. W RPA rozpoczęliśmy od systemów gaśniczych, ale w krótkim czasie większe zainteresowanie wzbudziło jej zastosowanie przy ograniczeniu pylenia i przy chłodzeniu. Południowoafrykańskie kopalnie są bardzo głębokie, a nasze urządzenia rozwiązały oba problemy równocześnie. Z jednej strony wielkie kopalnie węgla, złota i diamentów. Z drugiej mała polska firma bez znanej marki, bez kapitału. Musicie mieć niezwykły dar przekonywania. Mamy dwa różne doświadczenia: z RPA oraz Australii. W pierwszym wypadku instalowaliśmy testowe urządzenia, które były użytkowane przez pewien czas. Kiedy demontowaliśmy je po pewnym czasie, widać było różnice i korzyści wynikające z naszego systemu. Wtedy dopiero siadaliśmy do rozmów. Po kilku latach doszliśmy do sytuacji, kiedy po ostatnich górniczych targach w Johannesburgu tamtejsze firmy same zaczęły się zgłaszać do naszego dystrybutora. Nie są to wyłącznie kopalnie, ale także przedstawiciele innych branż, na przykład związanych z przemysłem stalowym. Obecnie nasze urządzenia pracują w kilku południowoafrykańskich kopalniach złota i w jednej kopalni platyny. Jesteśmy w trakcie rozmów z kopalniami węgla i innych minerałów. To jest naprawdę ogromny rynek. Czym różni się Australia? Do tamtejszych kopalń nie wejdzie żadna anonimowa firma. Najpierw trzeba przekonać odpowiednią komisję w odpowiednim ministerstwie, że nasza propozycja jest interesująca. Komisja kieruje do instytucji, które weryfikują to, co prezentujemy. W praktyce oznacza to wiele multimedialnych i rzeczywistych prezentacji. Kiedy uzyskaliśmy pozytywną opinię, mogliśmy pod nadzorem tych instytucji przeprowadzić próby w kopalniach. Dopiero gdy przyznano nam prawo dostawy urządzeń do kopalń, te zaczęły się zwracać do naszego przedstawiciela, żeby dokonał prezentacji, a później zainstalował urządzenia na próbę. I wreszcie po dłuższym testowaniu przeszliśmy do etapu technicznych prób w odkrywkowych kopalniach węgla. Trwało to ponad dwa lata. Na stronie internetowej Telesto można przeczytać, że urządzenia są dostosowane do indywidualnych wymagań. Potrzebujecie zatem ludzi, którzy nie tylko potrafią je złożyć, ale także nauczyć obsługi, a wcześniej negocjować z urzędami. W RPA i Australii mamy partnerów. Ten z RPA jest nie tylko handlowcem, ale także inżynierem potrafiącym potencjalnego użytkownika wtajemniczyć w zasady funkcjonowania mgły. Utrzymujemy stałe kontakty, wspieramy się wzajemnie i korzystamy z jego doświadczenia oraz obycia w południowoafrykańskich realiach. Polacy, którzy nam pomagali, mieszkający po kilkanaście lat w tym kraju, nadal nie byli traktowani jak rodowici mieszkańcy RPA. Za słabo znali język burski i było to poważną barierą. Dlatego nasz partner zatrudnił firmy, których właścicielami byli Burowie. Przez kilka lat zdobywał wiedzę i dziś jest już na liście dostawców. Mając referencje z dwóch kopalń, jest poważnie traktowany w kolejnych. Gdybyśmy samodzielnie próbowali wejść na tamtejszy rynek, to szanse byłyby naprawdę niewielkie. Podobnie jak w Australii.

Żeby wejść do Stanów Zjednoczonych, potrzeba przede wszystkim pieniędzy na zatrudnienie ludzi nie tylko znających dobrze język, tamtejsze realia, najlepiej będących inżynierami, ale również mających kontakty w konkretnej branży.

Po takich doświadczeniach, decydując się na wejście na rynek amerykański czy jakikolwiek inny, już pan wie, co należy zmienić w firmie? W części technicznej nie trzeba niczego zmieniać. Natomiast żeby wejść do Stanów Zjednoczonych, potrzeba przede wszystkim pieniędzy na zatrudnienie ludzi nie tylko znających dobrze język, tamtejsze realia, najlepiej będących inżynierami, ale również mających kontakty w konkretnej branży. Jak na działalność Telesto wpłynął kryzys? Chyba nam pośrednio pomógł. Firmy zaczęły inaczej spoglądać na zagrożenia i wynikające z nich koszty. Po zdefiniowaniu zagrożeń pożarowych związanych z zapyleniami zaczęto się rozglądać za najbardziej efektywnymi urządzeniami. Nie bez znaczenia była presja firm ubezpieczeniowych. W Polsce kryzys również spowodował przeglądanie systemów pyłowych w energetyce. Zrobiono audyty w niemal wszystkich elektrowniach i stwierdzono duże zagrożenie, szczególnie wrażliwe były elementy składujące, transportujące i spalające biomasę. W RPA ubezpieczyciele wymusili na kopalniach lepsze zabezpieczenia przeciwpożarowe. Natomiast główny ciężar tłumaczenia korzyści wynikających z zastosowania systemów przeciwpożarowych wykorzystujących mgłę w gospodarce, szczególnie tam, gdzie są drogie urządzenia, spoczywa na nas. Telesto jest notowana od niedawna na NewConnect. Jednak w tym miejscu dużego kapitału nie zdobędziecie. Nie chęć zdobycia pieniędzy zdecydowała o takim posunięciu. Chcieliśmy pokazać, że jesteśmy firmą wiarygodną, że potrafimy wykorzystać nowe polskie technologie, że w dłuższym czasie będziemy przynosić odpowiednie zyski. Dziękuję za rozmowę.