Miesiąc: październik 2013

Rozmowę prowadzi Leszek Szmidtke, dziennikarz Pomorskiego Przeglądu Gospodarczego i Radia Gdańsk.

Leszek Szmidtke: Czy Chińczycy pamiętają, że Chipolbrok był pierwszą firmą armatorską w ich kraju?

Andrzej Karnabal: Byliśmy nawet pierwszą spółką z zagranicznym kapitałem w Państwie Środka. Chińczycy długo pamiętają, kto im pomógł i kto ich skrzywdził. Dlatego wiedzą, że Polacy nieśli im pomoc, kiedy niemal cały świat się od nich odwrócił. Pierwsze statki z zaopatrzeniem należały do Polskich Linii Oceanicznych, a w 1951 r. założono międzynarodową spółkę Chipolbrok. Statki mogły dopływać do Chin mimo blokady między innymi dlatego, że płynęły pod polską banderą.

Dziś ma to znaczenie w codziennej działalności firmy?

Chińczycy o tym pamiętają i nawet w podręcznikach historii Chipolbrok i pomoc z Polski jest odnotowana. Jednak w świecie biznesu nie ma sentymentów. Musimy walczyć o ładunki jak każda inna firma z naszej branży i na siebie zarabiać. Żaden z akcjonariuszy, a są nimi rządy Chińskiej Republiki Ludowej oraz Polski, nie będzie pokrywał naszych strat. Konkurencja jest coraz ostrzejsza, zwłaszcza ze strony chińskich przedsiębiorstw żeglugowych. Naszymi największymi rywalami są państwowe przedsiębiorstwa: COSCO i China Shipping. Mimo, że zajmują się one przede wszystkim transportem kontenerowym, to np. firma COSCO zamówiła 34 bardzo nowoczesne statki do przewozu ładunków wielkogabarytowych. To też pokazuje skalę inwestycji w chińskiej gospodarce. Chipolbrok ma 21 jednostek i z niepokojem czekamy, kiedy zamówiona przez Chińczyków flota ruszy w morze.

W Chipolbroku decyzje są podejmowane wspólnie. Czy zawsze tak się dzieje?

Rządy Chin oraz Polski mają po 50 proc. udziałów. Nikt nie ma przewagi i dlatego stanowiska kierownicze są zdublowane. Centrala firmy jest w Szanghaju i tam urzędują dyrektorzy generalni: Polak oraz Chińczyk. Podobnie jest w gdyńskim oddziale. Obok mnie drugim dyrektorem jest Chińczyk. Decyzje podejmujemy wspólnie. Na pierwszy rzut oka może się wydawać, że to utrudnia działanie, ale 60 lat praktyki pozwoliło nam na stworzenie sprawnego systemu zarządzania.

Jak wygląda w praktyce zderzenie dwóch różnych kultur biznesowych, mentalności z dwóch końców świata?

Polacy chyba potrafią współpracować z Azjatami. Podobne firmy jak nasza powołali m.in. Czesi i Albańczycy, ale żadna z nich do dziś nie przetrwała. Zakrętów dziejowych w Polsce i w Chinach było sporo i szczęśliwie udało nam się je pokonać. Kluczową umiejętnością jest dochodzenie do konsensusu. Żeby go osiągnąć, trzeba znać i rozumieć swojego partnera. W historii Chipolbroku, a szczególnie w ostatnich dekadach, nie było burzliwych zmian personalnych. Awanse też były i są na ogół sprawą wewnętrzną i dlatego dobrze się znamy i ufamy sobie. Przetrwaliśmy nawet Rewolucję Kulturalną w Chinach, a to był naprawdę trudny czas.

Chińczycy, czy szerzej Azjaci, są nieufni. Trzeba z nimi spędzić trochę czasu, popracować, żeby nabrali zaufania.

Przedsiębiorcy działający na chińskim rynku są zgodni, że początki były trudne.

Chińczycy, czy szerzej Azjaci, są nieufni. Trzeba z nimi spędzić trochę czasu, popracować, żeby nabrali zaufania. Jeżeli tak się stanie, to dalej współpraca układa się dobrze. Mimo to problemy się zdarzają. Po prostu są inni niż my. Oczywiście zawsze można trafić na kogoś nieuczciwego, leniwego, nieradzącego sobie z taką działalnością, ale to są cechy niezależne od koloru skóry i narodowości. Pamiętajmy też, że w chińskim kapitalizmie wygrywają tylko najsilniejsi.

Nie znalazłem informacji, że ostatni kryzys dotknął w szczególny sposób Chipolbroku. Udało się uniknąć problemów czy może niechętnie o tym mówicie?

Przechodziliśmy kilka kryzysów. Szczególnie dotkliwy był tzw. kryzys azjatycki. Odnotowaliśmy wtedy duży spadek wpływów. Nałożył się na proces restrukturyzacji naszej firmy. Mając takie doświadczenia, do niedawna nie odczuwaliśmy w ogóle załamania rynków i spadku przewozów. Tym bardziej że przewozimy duże elementy inwestycyjne. W tym sektorze kontrakty są mocno rozciągnięte w czasie i dopiero od ubiegłego roku jest zauważalny spadek zamówień, a co za tym idzie wpływów oraz zysków.

Chiny mają niezwykle prężną gospodarkę i są zainteresowanie najbardziej rozwiniętymi technologiami. Kupują najlepsze dostępne urządzenia i rozwiązania na świecie. Niestety, polskie firmy nie mają zbyt wiele do zaoferowania.

Chińsko­-Polska Spółka Żeglugowa nie wozi ładunków do Polski. Ten fakt jest wymowny, kiedy tak dużo mówi się o potrzebie wejścia polskich firm na rynek chiński.

To prawda, ale mogę powiedzieć, co wozimy między portami chińskimi a zachodnioeuropejskimi. Jeszcze 20, a nawet 15 lat temu woziliśmy na Daleki Wschód duże ilości stali Thyssena i Kruppa. Dziś stal wozimy w drugą stronę i również jest to stal ThyssenKrupp. W Chinach wybudowano nowoczesne huty, a nawet europejskie huty zostały rozmontowane i przewiezione naszymi statkami do Chin. Podobnie przed laty transportowaliśmy wagony metra Siemensa z Europy do Chin, Singapuru, na Tajwan. Dziś wagony metra wyprodukowane w Chinach, również Siemensa, przywozimy do Europy. Od 28 lat pracuję na stanowisku dyrektora w Chipolbroku i obserwuję zachodzące w Chinach zmiany. Zastanawiamy się, dlaczego nie zawieramy z tamtejszymi firmami takich kontraktów jak Niemcy lub Francuzi. Chiny mają niezwykle prężną gospodarkę i są zainteresowane najbardziej rozwiniętymi technologiami. Kupują najlepsze dostępne urządzenia i rozwiązania na świecie. Resztę robią sami i chcą te produkty eksportować. Niestety, polskie firmy nie mają zbyt wiele do zaoferowania. Drugim i niezwykle istotnym czynnikiem jest kapitał, który zgromadziły Chiny. Ktoś, kto chce zaistnieć na tamtym rynku, musi również dysponować odpowiednim kapitałem. Szczycimy się znacznym postępem w ostatnich dwudziestu latach, ale to, co zrobili Chińczycy, jest nieporównywalne.

Ten rynek raczej nie jest zbyt przyjazny dla małych i średnich firm.

Niezwykle trudno sprzedać tam produkty mało zaawansowane technologicznie. Młotków czy gwoździ robionych u nas w Chinach nie sprzedamy. Oni takie rzeczy mają, oczekują natomiast partnerów z wysokimi technologiami. Czy dysponujemy takimi produktami?

Jeżeli jednak niewielka firma z sektora IT będzie chciała sprzedawać w Chinach swoje produkty, to czy ma szansę odnieść sukces?

Moim zdaniem powinna sobie poradzić, o ile zadba o zdobycie informacji o partnerach i rozpozna rynek. Dlatego utworzenie pomorskiego przedstawicielstwa w Chinach jest bardzo dobrym pomysłem. Jeżeli nie ma informacji, pomocy ze strony kogoś, kto zna tamte warunki, to szansa na udany biznes jest zbliżona do trafienia szóstki w Lotto. Oczywiście mamy pion handlowy w ambasadzie, można również liczyć na pomoc konsulatu w Szanghaju.

Można? Opinie na temat wspierania naszych przedsiębiorstw przez polską dyplomację różnią się krańcowo.

Mam w tej kwestii jak najlepsze doświadczenia. O ile w innych krajach polska dyplomacja nie zawsze należycie wspiera nasze firmy, o tyle w Chinach jest naprawdę profesjonalna i ludzie tam pracujący chcą pomagać. Natomiast biuro regionalne jest bardzo potrzebne. Rotterdam ma dwa przedstawicielstwa: miasto i port mają oddzielne placówki. Podobnie Niemcy zaangażowali olbrzymie środki z myślą o wspieraniu swoich eksporterów. Dlatego utworzenie sprawnego biura regionalnego jest krokiem we właściwym kierunku. Tym bardziej że na pomoc takiej placówki mogą liczyć właśnie mniejsze firmy. Wiele z nich zwraca się do nas o radę. Staramy się pomagać, ale kojarzenie z chińskimi partnerami nie jest łatwe, a nie chcemy zaniedbywać własnych spraw. Firmom z branży morskiej możemy bardziej pomóc i to robimy.

W czasie wizyty w Niemczech chiński premier Wen Jiabao podpisał z kanclerz Angelą Merkel umowy gospodarcze o wartości 15 mld dolarów. Po takiej informacji trudno wierzyć, że Polska może być przyczółkiem dla Chin w Unii Europejskiej.

Dla Chińczyków jesteśmy atrakcyjni turystycznie. Dlatego powinniśmy mocno promować w Chinach nasze walory przyrodnicze, kulturę. Chińczycy szybko się bogacą i uwielbiają podróżować. Dlatego są w wielu krajach mile widzianymi gośćmi. Aktywnie o chińskich turystów zabiegają Czesi – przyjeżdża tam bardzo dużo Chińczyków. My nie możemy się pochwalić takimi wynikami. Chociaż mamy wiele atutów: bardzo podoba się im polska przyroda, a przede wszystkim magnesem jest Chopin. Trzeba tylko zadbać, żeby do Polski przyjechali.

W czasie EXPO 2010 w Chinach miliony osób odwiedziły polski pawilon. W tym półroczu Polska przewodniczy Unii Europejskiej. Czy takie zdarzenia przybliżają nasz kraj Chińczykom i pomagają naszym przedsiębiorcom?

Chińczycy są bardzo zainteresowani Europą jako dużym rynkiem zbytu. Kupują również rządowe obligacje poszczególnych krajów. Chińskie firmy inwestują w nieruchomości, kupują udziały albo nawet całe firmy. Miałem nadzieję, że Polska będzie takim pomostem łączącym Chiny z Unią. Niestety, COVEC wycofał się z budowy autostrady A2 i to jest zły sygnał dla innych chińskich firm. Byłem też zaskoczony brakiem determinacji koncernu, żeby skończyć budowę, ale może aż tak bardzo im nie zależało.

Dziękuję za rozmowę.

Polska nie ma w Chinach spójnego, jednoznacznego wizerunku, co może być postrzegane jako atut – wystarczy dać się poznać z jak najlepszej strony.

Dajcie się poznać z dobrej strony

Gdy przyjechaliśmy studiować w Polsce, przekonaliśmy się, że codzienne życie w tym kraju jest mocno związane z… wódką i piwem. Wódka i piwo to codzienność kobiety i mężczyzny, młodych i starszych.

Mówiąc jednak serio, pierwszym skojarzeniem Chińczyków z Polską jest II wojna światowa. Dzięki filmowi Stevena Spielberga poznaliśmy jej okropieństwa, między innymi obóz koncentracyjny w Oświęcimiu.

Chińczycy wiedzą, że Polska leży między Niemcami a Rosją. Wiedzą też, że pod względem powierzchni jest jednym z większych krajów europejskich.

Znamy nazwiska Polaków, których osiągnięcia lub twórczość wywarły duży wpływ na światową kulturę i naukę, takich jak Fryderyk Chopin, Maria Skłodowska­-Curie czy Mikołaj Kopernik. Poznajemy Polskę przez pryzmat mediów i książek. O wysokim rozwoju państwa świadczą też polscy laureaci Nagrody Nobla. Jeszcze większą rozpoznawalność w świecie dadzą Polsce na pewno Mistrzostwa Europy w Piłce Nożnej, czyli EURO 2012.

W Chinach pracuje wielu polskich specjalistów związanych z przemysłem stoczniowym – polska wiedza i doświadczenie w tym zakresie są wysoko cenione na całym świecie.

Nasza wiedza o Polsce i Polakach jest wyrywkowa. Polska nie ma w Chinach spójnego, jednoznacznego wizerunku, co może być postrzegane jako atut – wystarczy dać się poznać z jak najlepszej strony.

Chińscy konsumenci coraz większą wagę przywiązują do marek i jakości produktów. W tym kontekście pojawiają się też coraz częściej polskie produkty spożywcze.

Polskie smaki i zmysł artystyczny w cenie

Chińscy konsumenci coraz większą wagę przywiązują do marek i jakości produktów. W tym kontekście pojawiają się też coraz częściej polskie produkty spożywcze. Chińczycy doceniają pochodzącą z Polski żywność. Jest ona uważana za czystą i zdrową. Wystarczy świadomość, że produkt spełnia normy Unii Europejskiej, i już może liczyć na dobre przyjęcie przez chiński rynek – może to być mleko w proszku, czekolada, a nawet chipsy. Wysoko oceniane są również polskie warzywa i owoce. Nadszedł czas, kiedy Chińczycy są skłonni płacić więcej za produkty wysokiej jakości, co do których mają pewność, że nie są skażone i ich spożycie nie jest obarczone ryzykiem wystąpienia negatywnych skutków ubocznych.

Chińczycy podziwiają polską sztukę – głównie dlatego, że cenią sobie tradycję, bogactwo przekazu kulturowego i… wyobraźnię. Polska jest pełna wspaniałych budowli. Do Chin dociera już sława polskich architektów i projektantów. Myślę, że mogliby tworzyć również w naszym kraju.

Coraz większą popularnością w Chinach cieszy się też polski bursztyn. Bursztyn zajmuje znaczące miejsce w chińskiej kulturze i Polacy mogliby to lepiej wykorzystać, oferując na chińskim rynku artystyczne wyroby z „bałtyckiego złota”.

Jeśli zaś chodzi o polskie produkty wymagające zastosowania nowoczesnych technologii, to nie są one znane i zapewne dlatego nie są też zbyt cenione w Chinach. Pozostają w tyle za produktami azjatyckimi czy amerykańskimi.

Chińczycy mogą pracować dzień po dniu, bez przerwy. Polacy zwracają uwagę na czas pracy, chętnie korzystają z urlopów – potrafią bardziej cieszyć się życiem.

Polacy? Mili, tradycyjni i cieszą się życiem

Mówiąc najogólniej, Polacy to przyjazny i spokojny naród. W stosunku do Chińczyków są raczej mili. Spotkałam się z wieloma dowodami sympatii, ludzie się do mnie uśmiechają, witają się ze mną, są ciekawi. Oczywiście zdarzają się przypadki nieprzyjaznych zachowań. Nie wiem, z czego to może wynikać – być może z obaw przed nieznaną innością.

Ponieważ zarówno Polska, jak i Chiny to kraje o bogatej historii i kulturze, zdarza się, że mimo dzielących nas różnić myślimy podobnie – tradycyjnie i niezbyt postępowo, często też mniej ambitnie niż np. Amerykanie. Czasem jednak różnice kulturowe da się mocno odczuć, zauważyć. Chińczycy mogą pracować dzień po dniu, bez przerwy. Polacy zwracają uwagę na czas pracy, wykorzystują przysługujące im przerwy, na co dzień kończą pracę o czasie i niezbyt często biorą nadgodziny, chętnie korzystają z urlopów – myślę, że potrafią bardziej cieszyć się życiem. Oczywiście, dzięki temu wydajność pracy jest w Chinach wyższa niż w Polsce. Chiński model biznesu ukierunkowany jest na dłuższą perspektywę. Nie chodzi o teraźniejsze zyski. Chińczycy lubią analizować i rozwiązywać problemy na zasadzie wizji holistycznej, by uzyskać wyższą wartość dla wszystkich. Argument taki różni się od teorii ogólności i zachodniego redukcjonizmu. Dla chińskich biznesmenów ważniejsze od czystego zysku jest to, by się zaprzyjaźnić.

Tak czy inaczej, największą przeszkodą w komunikacji pomiędzy Polakami i Chińczykami pozostaje bariera językowa.

Temat współpracy i możliwości współdziałania Pomorza z Chinami jest olbrzymi. Dlatego ze względu na szczupłość miejsca ograniczę go do prezentacji działalności gospodarczej firm z naszego województwa w Państwie Środka, z uwzględnieniem wykazu towarów i usług, które mają szansę na odniesienie sukcesu na tamtejszym rynku, a także wymienienia tych podmiotów, którym się to udało. Ze względu na prostą procedurę podejmowania decyzji, wynikającą z nierozproszonego prawa własności, szczególnie istotną w razie konieczności szybkiego reagowania na zmieniające się warunki w odległym od Polski kraju, moje uwagi, spostrzeżenia i rady są przede wszystkim skierowane do małych i średnich przedsiębiorstw z Pomorza. Ponadto, by być uczciwym wobec czytelników, których zachęcam do działalności w Chinach, przedstawię też trudności, jakie mogą napotkać na swojej drodze.

Naszemu eksportowi sprzyja pozytywny stosunek chińskich konsumentów do towarów z Unii Europejskiej, który nie jest obciążony resentymentami historycznymi.

Kraje Unii już tam są

Powiększający się wraz z rozwojem gospodarczym Chin rynek wewnętrzny stwarza duże możliwości eksportu do tego kraju polskich, w tym pomorskich, produktów i usług. Czynnikiem sprzyjającym temu zjawisku jest postępująca od roku 2005 aprecjacja chińskiego juana w stosunku do dolara amerykańskiego (wzrost o blisko 25 proc.), powodująca wzrost atrakcyjności cenowej zagranicznych towarów. Ponadto eksportowi sprzyja pozytywny stosunek chińskich konsumentów do produktów z Unii Europejskiej, który nie jest obciążony resentymentami historycznymi, jak w przypadku Japonii.

Wiodące państwa UE szybko zauważyły szanse stworzone przez te okoliczności i dobrze je wykorzystują. Niemcy w roku 2010 wyeksportowały do Chin towary o wartości około 75 mld USD i mają tu ok. 5 tys. działających firm. Eksport Wielkiej Brytanii wyniósł 12,5 mld USD, a na chińskim rynku działa blisko 6 tys. brytyjskich przedsiębiorstw. I dalej odpowiednio: Szwecja – ok. 8 mld USD i ok. 1100 firm, Dania – ok. 2,2 mld USD i ok. 400 firm.

Polscy przedsiębiorcy wydają się mocno odstawać od swoich kolegów z Unii. Export polskich towarów wynosił w 2010 r. ok. 1,5 mld USD, a na chińskim rynku działało blisko 30 polskich firm. Wśród nich znajdują się: Tagao, join­-venture zabrzańskiego Kopexu w Szandongu o wartości 100 mln USD, które zatrudnia ponad 800 osób i produkuje wyposażenie do kopalń; Selena, która wytwarza w specjalnej strefie ekonomicznej w Nantongu wyroby chemii budowlanej; warszawska firma Avia produkująca obrabiarki numeryczne w prowincji Anhui.

Warto zwrócić uwagę, że Chipolbrok został zaliczony przez administrację Szanghaju do piątki najlepiej reprezentujących to miasto firm zagranicznych.

Polskie przyczółki

Na tej liście znajdują się również pomorskie przedsiębiorstwa. Najstarszym, z największym doświadczeniem, jest gdyński Chipolbrok. Ta działająca w Szanghaju firma żeglugowa, założona w nierynkowych latach 50. ubiegłego wieku, potrafiła – mimo światowego kryzysu – przekształcić się w nowoczesne, dynamicznie rozwijające się przedsiębiorstwo, które cyklicznie powiększa swoją flotę. Chipolbrok ze względu na swoich założycieli (chińskie i polskie ministerstwa gospodarki), dokonania (m.in. w przełamywaniu embarga handlowego nałożonego przez świat zachodni na początku powstania ChRL) oraz operatywny polsko­-chiński management bardzo dobrze porusza się w miejscowych, skomplikowanych relacjach urzędniczych i może być uznany za najstabilniejsze i najprężniejsze polskie przedsiębiorstwo w Chinach. Warto zwrócić uwagę, że dysponując blisko trzydziestopiętrowym wieżowcem usytuowanym w prestiżowej lokalizacji Bund, Chipolbrok został zaliczony przez administrację Szanghaju do piątki najlepiej reprezentujących to miasto firm zagranicznych.

Z kolei Secespol, gdański producent wymienników ciepła, działa w Jinanie w prowincji Szandong. Firma odnotowuje corocznie 15-proc. przyrost obrotów na chińskim rynku i po zakończeniu zmian organizacyjnych planuje zwiększyć sprzedaż w przyszłym roku o 100 proc. Należy też wymienić gdyńską firmę jubilerską S&A. Po sukcesie swojego sklepu w pawilonie polskim na Wystawie Światowej EXPO w Szanghaju w roku 2010 utworzyła wspólnie z firmą Kruk konsorcjum, które ma dziś w Państwie Środka ponad 50 punktów sprzedaży. Wyroby przeznaczone dla Chin stanowią 30 proc. całości eksportu spółki S&A. Na odnotowanie zasługuje też znana firma odzieżowa LPP z Gdańska, która ma w Szanghaju biuro koordynujące produkcję i zakupy w tym kraju.

Co musi inwestor

Rynek chiński, mimo niewątpliwych atutów, którymi są przede wszystkim jego wielkość i potencjalna chłonność, jest rynkiem niełatwym. Składają się na to następujące przyczyny:

• rozbudowana biurokracja;
• skomplikowanie, niejednoznaczności i częsta urzędnicza uznaniowość interpretacji przepisów prawnych;
• silna zagraniczna i miejscowa konkurencja;
• różnice kulturowe;
• odległość geograficzna.

Mimo tych przeszkód przykłady firm amerykańskich, niemieckich i francuskich, a także naszych, polskich i pomorskich, pokazują, że wejście na rynek chiński, choć niełatwe, jest jednak opłacalne. Pomorskie firmy, chcąc liczyć na sukces na tamtejszym rynku, powinny spełnić wiele warunków.

• Muszą oferować dobry jakościowo, występujący bez masowej konkurencji produkt lub usługę.
• Powinny mieć poważnego partnera chińskiego. Najlepiej lokalnego, nakierowanego na profit i rozwój, jednocześnie przestrzegającego podjętych ustaleń i reguł. Takiego, który ma „kontakty” w miejscu prowadzenia biznesu, rozwiązuje wszelkiego rodzaju sprawy natury biurokratycznej, m.in. dot. podatków, cła, koncesji, kwestii prawnych itp. A także inwestuje w rozwój sieci sprzedaży lub franczyzy i ponosi nakłady na reklamę.
• Firmy musi cechować determinacja, czyli odporność na możliwe pierwsze niepowodzenia w wejściu na tamtejszy rynek. Złożoność prawna i podatkowa, niejednakowe normy stosowane przez chińskie urzędy w stosunku do podmiotów zagranicznych i chińskich, a także znaczne różnice kulturowe (inne zachowania pracowników i partnerów miejscowych niż znane z naszego krajowego doświadczenia) powodują, że istnieje prawdopodobieństwo niepowodzenia przy pierwszej próbie działalności na tamtejszym rynku. Niemniej jego wielkość i potencjalna chłonność, w powiązaniu z większymi niż w Polsce marżami, powinna mocniej uodpornić pomorskich przedsiębiorców na początkowe niepowodzenia.
• Niezbędne są środki inwestycyjne, gdyż tylko unikatowe, wyjątkowe towary i usługi nie wymagają wydatków po stronie eksportera.

Najważniejszym warunkiem sukcesu – obok atrakcyjnego produktu – jest uczciwy i rzetelny chiński partner. Można go znaleźć standardowo przez:

• uczestnictwo w targach branżowych w Europie i w Chinach lub ogłoszenia na chińskich portalach internetowych (w obu przypadkach zespół Biura Pomorskiego wskaże wydarzenia wystawiennicze oraz portale ogłoszeniowe optymalne pod względem rodzaju prowadzonej działalności i efektów);
• udział w misjach ekonomicznych do Chin organizowanych przez związki branżowe, agencje gospodarcze, w ramach oficjalnych delegacji pod egidą Ministerstwa Gospodarki lub Zarządu Województwa.

Należy zaznaczyć, że udział oficjeli w takich delegacjach znacznie podnosi ich rangę w oczach partnerów chińskich i wpływa na ich rezultaty. Na przykład podczas misji gospodarczej władz Pomorza w roku 2005, w wyniku spotkań marszałka Jana Kozłowskiego z władzami chińskimi, firmy Balex Metal z Bolszewa i Murkam z Przodkowa, prowadzące tam działalność już od kilku lat, uzyskały skokowo lepsze warunki cenowe i kredytowe.

Obok oferowania dobrego produktu najważniejszym warunkiem sukcesu jest znalezienie uczciwego i rzetelnego chińskiego partnera.

Co ma szansę?

Jakie pomorskie towary maję szansę na sprzedaż w Chinach? Przede wszystkim luksusowe. Szybko bogacąca się i powiększająca chińska warstwa średnia jest zainteresowana towarami z grupy luksusowych, w której podstawą jest jakość i mocno akcentowany znak firmowy. Może to być:

• biżuteria bursztynowa i z innych kamieni szlachetnych;
• galanteria skórzana;
• jachty i łodzie motorowe;
• kosmetyki.

Druga grupa to produkty żywnościowe. Z powodu skandali żywnościowych (np. w przemyśle przetwórczym mięsa czy u krajowego potentata w produkcji mleka i mleka w proszku; nawet legendarna kaczka po pekińsku nie oparła się próbom fałszowania jakości), w warunkach wzrastającej nieufności chińskich konsumentów do rodzimych producentów, szansę mają:

• produkty nabiałowe (np. jogurty, mleko w proszku);
• przetwory drobiowe.

Niestety, z powodu braku właściwych umów międzypaństwowych polskie wyroby z wieprzowiny, mające największe szanse na zbyt, nie są dopuszczone na rynek chiński.

Trzecią grupę stanowią usługi i technologie:

• związane z ochroną środowiska, oczyszczalnie ścieków, zbiorników wodnych, powietrza, odbudowy ekosystemu – szybki i często niekontrolowany rozwój gospodarczy, niska ogólna świadomość ekologiczna społeczeństwa chińskiego oraz chęć zmiany tego stanu rzeczy przez administrację chińską skutkują popytem na tego rodzaju usługi i technologie;
• projektowe i designerskie – dynamiczny rozwój budownictwa publicznego i mieszkaniowego w powiązaniu z niskim poziomem projektowym miejscowych firm oraz bardzo drogimi usługami renomowanych firm francuskich, amerykańskich czy włoskich stwarzają lukę dla pomorskich pracowni architektonicznych i wnętrzarskich.

Chiny są obecnie drugą gospodarką światową, w której szybciej rośnie import niż eksport. Stale powiększający rynek wewnętrzny wraz z planami stania się w ciągu 10–15 lat największą potęgą gospodarczą świata, stwarzają sytuację, wobec której firmy polskie, w tym pomorskie, nie mogą przejść obojętnie. Negatywny przykład działalności jednej firmy chińskiej w Polsce nie powinien podważać tego faktu i wpływać na ocenę możliwości Państwa Środka. Dlatego działajmy w Chinach, póki są na to jeszcze szanse i możliwości, gdyż za 10 lat, ze względu na rosnącą konkurencję, może się to okazać bardzo trudne lub wręcz niemożliwe.

Stary nowy fenomen

Guanxi to hasło spotykane dziś coraz częściej w odniesieniu do chińskiego biznesu. Znane jest każdemu przedsiębiorcy, który ma konkretne plany dotyczące nawiązania i prowadzenia współpracy z obywatelami Państwa Środka. Często przytaczane i podkreślane jako kluczowy czynnik prowadzący do zbudowania solidnych i długotrwałych kontaktów z chińskim partnerem. Termin ten rzadko bywa jednak dobrze rozumiany.

Jest to stosunkowo młode pojęcie, o którym nie było mowy w słownikach języka chińskiego jeszcze w latach czterdziestych dwudziestego wieku. Stanowi ono nowo określony fenomen. Wywodzi się jednak de facto z tradycyjnych konfucjańskich wartości, przekształconych przez liczne reformy systemu politycznego i gospodarczego oraz – nie mniej istotne – ewolucje chińskiego społeczeństwa i, ostatecznie, dzisiejszych obywateli tego kraju, zdeterminowanych przez mentalność i kulturę. Ze względu na wieloznaczność znaków języka mandaryńskiego oraz ich często dość skomplikowane i niejasne zestawienie, bezpośrednie wytłumaczenie znaczenia słowa guanxi jest dość trudne. Warto więc raczej skupić się na głęboko zakodowanych w chińskiej kulturze i mentalności czynnikach, z których to pojęcie się wywodzi.

Jako że wśród naukowców i sinologów brak jest zgody co do jednoznacznego pochodzenia guanxi , termin ten powinno się odnosić raczej do kultury oraz zjawisk i procesów wewnątrzpaństwowych niż do konkretnie zarysowanych ram czasowych. Pomimo wielu nieścisłości w dotychczasowych analizach tego tematu postaram się przedstawić korzenie tego zjawiska, omawiając kolejno wpływy konfucjańskie, strukturalno­-polityczne i kulturowo­-społeczne.

Człowiek liczy się dopiero jako członek pewnej społeczności: czy to rodziny, czy drużyny sportowej, czy pracowników określonego zakładu pracy etc. Wszelkie jego poczynania nabierają znaczenia dopiero wtedy, gdy mają większy, rozumiany jako „kolektywny” wymiar i niosą dobro dla całej grupy.

Konfucjański kolektywizm

Pierwszym i, moim zdaniem, zdecydowanie najważniejszym czynnikiem determinującym sens guanxi jest tradycja konfucjańska, obecna w Kraju Środka od czasów antycznych. Konfucjanizm, kultywujący kolektywistyczny model społeczeństwa, podkreślał znaczenie grup, dyskryminował natomiast rolę jednostki. W założeniach tej religii­-filozofii człowiek liczy się dopiero jako członek pewnej społeczności: czy to rodziny, czy drużyny sportowej, czy pracowników określonego zakładu pracy etc. Wszelkie jego poczynania nabierają znaczenia dopiero wtedy, gdy mają większy, rozumiany tutaj jako „kolektywny” wymiar i niosą dobro dla całej grupy. W takim społeczeństwie to zbiorowości, do których przynależymy, determinują naszą wartość czy znaczenie. Dlatego nawiązując do jednego z tłumaczeń klasycznego zapisu słowa guanxi , można powiedzieć, że oznacza ono życie lub grupę za pewnymi drzwiami. Innymi słowy, podkreśla, że kto nie przynależy „do”, jest „poza” i nie ma nic do zaoferowania ani do powiedzenia. Nawiązując do konfucjańskich założeń, kraj powinien mieć także jak najmniej praw i formalnych regulacji, uzależniając procesy decyzyjne od negocjacji, medytacji i kompromisów. To harmonia, moralność i cnoty ludzkie powinny zastępować sztywną instytucjonalizację i wyznaczać ramy ludzkich relacji i postępowania. To właśnie jest powodem, dla którego guanxi odgrywają tak wielką rolę w chińskim społeczeństwie. Zastępując liczne ramy instytucjonalne, determinują większość relacji wewnątrzpaństwowych.

Antyczna biurokracja czy republika ludowa?

Zwolennicy strukturalnej teorii pochodzenia guanxi podkreślają wielki wpływ antycznej chińskiej patriarchalnej biurokracji i hierarchicznej sieci posad państwowych na rozwój tego zjawiska. Spostrzeżenie to wydaje się trafne, ale warto też zauważyć, że nie tylko w zamierzchłych czasach, ale także np. w pierwszej połowie XX w. bardzo słabo opłacani urzędnicy i politycy musieli budować sobie zaplecze kontaktów i społecznych więzi, które zapewniały im relatywną stabilizację, lepsze pensje oraz szybką i pewną drogę awansu.

Według innych, to wczesne komunistyczne rządy miały niemały wpływ na rozwój guanxi w Chińskiej Republice Ludowej. Wybrakowane wsparcie instytucjonalne, bałagan biurokratyczny oraz nieobiektywne kanały dystrybucji dóbr sprawiły wówczas, że jedynym sposobem sprawnego przetrwania w owym systemie było zbudowanie i oparcie swojej pozycji na silnych więziach interpersonalnych. Długo kreowana sieć szerokich społecznych kontaktów była wówczas atrybutem sprawdzającym się i przynoszącym liczne korzyści w obliczu gospodarki centralnie planowanej. Zaprzeczeniem tej tezy jest jednak fakt, że to w postmaoistowskiej erze, w obliczu otwarcia się na świat chińskiego rynku, widocznie wzrosło znaczenie guanxi . Ten ewoluujący proces tłumaczony jest brakiem wystarczających regulacji prawnych i systemowych. Jedyną rozsądną odpowiedzią na taki stan rzeczy wydaje się budowanie własnej pozycji i mocnego zaplecza kontaktów oraz relacji, które „pchają do przodu” i zapewniają stosunkowo bezpieczny byt.

A może samowolne wsie?

Według myślicieli i sinologów czynnikiem, który w determinujący sposób wpłynął na rozwój guanxi , mógł być tryb życia i relacje międzyludzkie, które kształtowały się na chińskiej wsi przez kolejne dekady XX w. Odgrodzone i samowolnie funkcjonujące wsie chińskie przez lata nie utrzymywały ze sobą żadnych kontaktów. System wymiany handlowej opierał się wówczas na układach panujących pomiędzy rodzinami i ich członkami, tworzącymi tzw. wiejski system guanxi . Tradycyjna kultura, oparta na więzach krwi i długoletnich, zaufanych kontaktach, tworzyła podstawę egzystencji ówczesnych Chińczyków i z pewnością znacznie wpłynęła na mentalność tego mało wówczas zurbanizowanego narodu.

Warto także podkreślić znaczenie partykularyzmu i personifikacji w chińskiej kulturze i mentalności. Pierwsze z pojęć determinuje pewnego rodzaju niepowtarzalność i unikatowość wszelkich relacji wewnątrzpaństwowych i zagranicznych przedstawicieli narodu Państwa Środka, a zarazem eliminuje z obszaru biznesu wszelkie instytucjonalne i rutynowe regulacje oraz schematy działania. Drugie – nie odchodząc od kolektywizmu – podkreśla indywidualny wymiar dwustronnych, chińsko­-zagranicznych relacji. Te dwa aspekty chińskiej mentalności, w połączeniu z dość niskim narodowym wskaźnikiem unikania niepewności i brakiem mocno zarysowanych, zinstytucjonalizowanych wyznaczników postępowania, tworzą szerokie pole dla funkcjonowania niezbędnych niegdyś guanxi . Kreują i determinują w swoisty sposób międzynarodowe kontakty handlowe i gospodarcze współczesnych Chin.

W Chinach to nie firmy, lecz ludzie robią interesy, dlatego należy tam – znacznie bardziej niż w naszym społeczeństwie – dbać o kontakty interpersonalne. To „kapitał społeczny”, a nie finansowy zbuduje w Chinach naszą pozycję biznesową i zdecyduje o sukcesie.

Guanxi zawsze najważniejsze

Guanxi są efektem procesów zachodzących w społeczeństwie chińskim przez całe dekady i tysiąclecia. Nie sposób przedstawić jednolitej definicji ani jasno zarysowanego, konkretnego źródła pochodzenia guanxi . Jako osoba, która spędziła w Chinach stosunkowo dużo czasu i odbyła tam liczne praktyki, miałam możliwość poczynienia pewnych spostrzeżeń. Owe guanxi , choć w pewnym sensie „same o to proszą”, nie powinny być nigdy stawiane w jednym rzędzie z podobnymi europejskimi czy zachodnimi wartościami. Nasza sieć kontaktów w dużym stopniu promuje nas i wspomaga, czyniąc bardziej atrakcyjnymi czy też obiecującymi w pewnych instytucjonalnych ramach. W Chinach zaś jest ona głównym determinantem relacji gospodarczych i handlowych. Dlatego niedocenianie chińskich guanxi prędzej czy później zdyskryminuje nas w chińskich realiach jako potencjalnych partnerów i negocjatorów biznesowych.

Konkludując, należy podkreślić, że budowanie i rozwijanie współpracy z parterami chińskimi wymaga stosunkowo dużo czasu na kultywowanie pozytywnych relacji interpersonalnych. Zawsze trzeba z wielką dozą szacunku podchodzić do każdego ze spotkanych chińskich „negocjatorów”, ponieważ niezależnie od ich statusu biznesowego, jako osoby już przez nas poznane, mogą mieć duży wpływ na pozytywny lub negatywny kształt naszego „chińskiego” wizerunku. Należy także pamiętać, by w interesach i negocjacjach z Chińczykami traktować ich jak równych sobie, ważnych partnerów – „przyjaciół”. Nigdy nie można dopuścić, by poczuli się jak „narzędzia”, służące jedynie do przeprowadzania ważnych rozmów i podpisywania kontraktów. W Chinach to nie firmy, lecz ludzie robią interesy, dlatego należy tam – znacznie bardziej niż w naszym społeczeństwie – dbać o kontakty interpersonalne. To „kapitał społeczny”, a nie finansowy zbuduje w Chinach naszą pozycję biznesową i zdecyduje o sukcesie.

Rozmowę prowadzi Leszek Szmidtke, dziennikarz Pomorskiego Przeglądu Gospodarczego i Radia Gdańsk.

Leszek Szmidtke: Czy Szkoła Wyższa Prawa i Dyplomacji śledzi losy absolwentów chinoznawstwa?

Wojciech Lamentowicz: Jest ich niewielu, więc wiemy dokładnie, jakie są ich losy. Na Pomorzu dwie osoby znalazły zatrudnienie w Konsulacie Generalnym Chin w Gdańsku. Kolejne dwie w Chińsko – Polskim Towarzystwie Okrętowym Chipolbrok, jedna odbywa praktykę w Ministerstwie Spraw Zagranicznych i najprawdopodobniej tam zostanie, a kolejna jest obecnie na stażu dyplomatycznym w Ambasadzie RP. Kilka osób po licencjatach ma praktyki w Chinach i po powrocie będzie kontynuować studia magisterskie. Jeden z naszych absolwentów trafił do prywatnej firmy w głębi kraju i na tym lista się kończy.

Czy poza Chipolbrokiem inne pomorskie firmy szukają absolwentów ze znajomością języka i kultury chińskiej?

W.L.: Ten kierunek studiów istnieje dopiero od kilku lat i nasze mury opuszczają pierwsi absolwenci. Nie widzimy na razie zbyt dużego zapotrzebowania na takich pracowników ze strony pomorskich firm.

Może ten brak zainteresowania pokazuje, że przedsiębiorcy z naszego regionu są zorientowani na inne rynki i Chiny nie zaprzątają ich uwagi?

W.L.: Nasza uczelnia ma bardzo dobre relacje ze środowiskami gospodarczymi. Znamy prezesa Polsko­-Chińskiej Izby Gospodarczej, i wielu członków izby, ale uczciwie trzeba przyznać, że dużego zainteresowania absolwentami nie ma. Podejrzewam, że małych i średnich firm jeszcze nie stać na zatrudnianie osób wyspecjalizowanych w określonych rynkach. Dużych firm eksportujących bądź importujących na Pomorzu prawie nie mamy.

Michał Bogusz: Firmy importujące produkty z Chin chyba nie potrzebują ludzi znających język i specyfikę tego kraju. Takich specjalistów potrzebują eksporterzy, a tych mamy zaledwie kilku.

Profil kształcenia studentów jest dostosowany do potrzeb rynku, czy ma charakter bardziej filologiczny?

W.L.: Nasz kierunek nie jest filologią. Oczywiście język, wiedza o kulturze oraz historii Chin są bardzo ważne. Jednak nasi studenci poznają także system polityczny, gospodarkę oraz codzienność tego kraju. Współpracujemy z polską ambasadą, chińskimi uczelniami i szkołami języka chińskiego dla cudzoziemców. Wysyłamy tam studentów na praktyki, żeby poznali kraj i ludzi, tamtejsze zwyczaje, mogli zrozumieć mechanizmy społeczno­-kulturowe itd. Kilka miesięcy normalnego życia, bez parasola ochronnego, to znakomita szkoła by osiągnąć ten cel.

Wiedza Europejczyków o poprzednich pokoleniach jest zazwyczaj ograniczona. Chińczycy wiedzą, kim byli ich pradziadkowie, co robili ich przodkowie, czym się zajmowali i co osiągnęli.

Jakie są podstawowe różnice między osobami wychowanymi w Europie i w tamtej części Azji?

W.L.: Przede wszystkim różni nas mentalność, normy oraz pamięć społeczna. Europejczycy mają bardzo spłaszczoną świadomość historyczną. Nasza wiedza o poprzednich pokoleniach jest zazwyczaj ograniczona. Chińczycy wiedzą, kim byli ich pradziadkowie, co robili ich przodkowie, czym się zajmowali i co osiągnęli. Znają przeszłość swojej rodziny wiele pokoleń wstecz. Mają poczucie zobowiązania wobec swoich przodków i przeświadczenie, że muszą sprostać temu dziedzictwu.

Czy w relacjach biznesowych tak różne pojmowanie przeszłości ma znaczenie?

W.L.: Jeżeli nie rozumiemy tych różnic, innego znaczenia gestów, to szybko możemy zrazić do siebie potencjalnych partnerów. Jeśli przedsiębiorcy nie uda się zbudować osobistego zaufania, to niczego w Azji nie osiągnie. Papiery, kontrakty mają znaczenie pomocnicze. Fundamentem jest właśnie osobiste zaufanie.

A czy zaufanie wygląda podobnie u Chińczyków i Polaków?

W.L.: Oczywiście, że są różnice. Nasze rozumienie zaufania jest zindywidualizowane. Chińskie pojmowanie tego słowa jest związane z całą wspólnotą.

M.B.: Do niedawna trudno było nawet nawiązać bezpośredni kontakt biznesowy. Trzeba było poszukać wspólnych znajomych i ten znajomy był takim gwarantem zaufania. Nowoczesne technologie nieco zmieniły ten system, ale nadal trzeba o tym pamiętać. Przedsiębiorcy muszą się spotykać, odwiedzać, rozmawiać, wręczać sobie upominki, a także wspólnie spożywać posiłki. Nie zbuduje się zaufania w czasie jednej wizyty. Niestety, nawiązywanie kontaktów i budowa zaufania kosztują.

Zatem przedsiębiorca potrzebuje wsparcia.

W.L.: Trzeba sięgnąć po naszych absolwentów, ale taka refleksja może się pojawić za późno. Wsparcie powinno polegać przede wszystkim na przygotowaniu zainteresowanych – zapoznaniu ich ze specyfiką rynku. Jeżeli przedsiębiorca na dwóch–trzech wykładach usłyszy, czym są dzisiejsze Chiny, to sam oceni, czego mu jeszcze potrzeba, i będzie poszerzał swoją wiedzę oraz szukał odpowiednich ludzi.

M.B.: Te informacje mają olbrzymie znaczenie dla powodzenia biznesu. Trzeba na przykład wiedzieć, jak Chińczycy świętują Nowy Rok. W tym czasie fabryki są zamknięte. Robotnicy jadą na wieś do swoich rodzin i to prawie na miesiąc! Towarzyszy temu wygaszanie produkcji przed przerwą, a przecież po tak długim przestoju rozpoczęcie działalności też nie odbywa się jak za dotknięciem czarodziejskiej różdżki. W praktyce trzeba zsynchronizować biznesowy kalendarz europejski z jego chińskim odpowiednikiem. Łącznie świąt i dni wolnych jest bardzo wiele i trzeba to uwzględnić w biznesplanach.

W ostatnich dwudziestu latach byliśmy świadkami szybkich zmian w Polsce i obserwowaliśmy rewolucję gospodarczą w Chinach. Uczelnia jest miejscem, gdzie wyciąga się wnioski i próbuje przewidywać. Czego można się spodziewać za 5–10 lat?

W.L.: Przede wszystkim nasilenia procesów nieliniowych, dużej asymetrii między przyczynami a skutkami. Coraz częściej będziemy mieli do czynienia z tzw. efektem motyla. Coraz więcej jest – i niestety będzie – katastrof. Kiedy nawet małe firmy są wprzęgnięte w tryby gospodarki globalnej, to tragiczne zdarzenie w np. Japonii odczujemy również na naszym rynku. Pojawią się problemy ze zbytem lub zakupem towarów czy półproduktów. Niesłychanie trudno będzie przygotować strategie średnio- i długoterminowe. Dotyczy to państw, samorządów oraz firm i dlatego trzeba przygotowywać się na zdarzenia nieprzewidywalne. Posiadaną wiedzę należy nieustannie weryfikować.

Chiny nieustannie balansują – ten niezwykle złożony organizm przypomina słonia, którego badają naukowcy. Jedni zajmują się trąbą, inni kłami, jeszcze inni ogonem, a kolejni jedną z nóg. Tylko, nikt nie dostrzega całego słonia.

Szukam odpowiedniego przykładu i chyba Chiny…

W.L.: Kraj wysokiego tempa i olbrzymiej skali. Szalone, jak na nasze realia, tempo rozwoju gospodarczego skutkuje m. in. narastającymi dysproporcjami pomiędzy regionami. Z jednej strony wschodnie wybrzeże, będące w światowej czołówce rozwoju, a z drugiej regiony wiejskie w północno­-zachodniej części Chin niemal nietknięte falą modernizacyjną. Olbrzymie różnice w dochodach, w szansach edukacyjnych powodują, że wiele rozwiązań instytucjonalnych ma charakter tymczasowy. Oczywiście, są próby adaptacji, ale rozwój zawsze wyprzedza zakorzenienie się instytucji. Tymczasem one są potrzebne, gdyż bez instytucji nie będzie zrównoważonego rozwoju.

M.B.: Chiny nieustannie balansują – ten niezwykle złożony organizm przypomina słonia, którego badają naukowcy. Jedni zajmują się trąbą, inni kłami, jeszcze inni ogonem, a kolejni jedną z nóg. Tylko, nikt nie dostrzega całego słonia. Jeszcze 10 lat temu większość sportowych butów światowych marek była produkowana w Chinach. Dziś ten kraj jest już za drogi i produkcja została przeniesiona m. in. do Wietnamu. Szybkie tempo i duże zróżnicowanie jest dużym wyzwaniem dla europejskich firm chcących wejść na chiński rynek. Na pewne towary moda przeminęła, a na inne jeszcze nie nastała. Trudno trafić na falę wznoszącą bez dużych nakładów i precyzyjnych analiz. Świetnym przykładem jest Starbucks. Dziś niełatwo znaleźć duże miasto, w Chinach, w którym nie byłaby obecna sieć tych kawiarni, mieszkańcy wprost uwielbiają tam przychodzić, choć często muszą czekać w długich kolejkach. A jeszcze nie tak dawno Chińczycy pili wyłącznie herbatę. Starbucks poradził sobie z wielowiekową tradycją umiejętną kampanią promocyjną i dobrej jakości produktem. Mieli pomysł, umiejętność realizacji i pieniądze. Polskie firmy zazwyczaj nie mają takich atutów. Promocja ma ogromne znaczenie. W tamtejszych hipermarketach przy produktach są małe flagi, żeby kupujący mogli łatwiej zidentyfikować kraj pochodzenia. Jeżeli obok siebie będzie stała mineralna woda z Polski i Niemiec, to Chińczyk wybierze niemiecką. Niemcy nie są dla niego anonimowym krajem. Kojarzy je z produktami wysokiej jakości i będzie przekonany, że niemiecka woda mineralna też jest lepsza. Widać to szczególnie w interiorze, gdzie klient nie jest tak wyrobiony jak w Pekinie lub Szanghaju.

Czy takie wydarzenia jak EXPO 2010 i miliony Chińczyków odwiedzających nasz pawilon poprawią znajomość Polski za wielkim murem?

M.B.: EXPO było wielkim wydarzeniem medialnym, ale na decyzje ekonomiczne konsumentów nie ma większego wpływu.

W.L.: Może te kilka milionów ludzi będzie kojarzyło, że jest taki kraj jak Polska i może nie pomylą nas z Holandią. Jednak to nie wystarczy, żeby zmienili swoje nawyki w sklepie. Trzeba czegoś więcej i nie chodzi o jedno wielkie wydarzenie, ale o konsekwentne działania przybliżające nasz kraj. Krople drążą skałę.

M.B.: Można też pójść inną drogą. Dobrym przykładem jest NOKIA. Jedna marka ciągnie sprzedaż innych fińskich towarów w Chinach. Polska nie ma takiej marki i nie widać na horyzoncie takiej lokomotywy. Musi być to produkt symbolizujący nowoczesność, przydatność i przede wszystkim trafiający w panujący trend w modzie. Wódka lub słodycze nie spełnią takiej roli.

W.L.: Do wykreowania takiego produktu potrzebny jest dobry pomysł, kilka lat intensywnej pracy i sporo pieniędzy. Taka inicjatywa powinna wyjść z kręgów biznesowych ściśle współpracujących z administracją państwową.

Chińska klasa średnia manifestuje swoje bogactwo i nie liczy się z pieniędzmi. Dlatego oferowane jej produkty mogą być drogie, ale muszą być wyjątkowe i wysmakowane.

Najpierw przedsiębiorcy muszą dostrzec, ze taka marka jest potrzebna, a jej brak negatywnie wpływa na biznes.

M.B.: Chiny to przecież olbrzymi rynek. Nawet, jeżeli nasi przedsiębiorcy będą ze swoimi produktami chcieli dotrzeć tylko do części tamtejszej klasy średniej, to mówimy o milionach ludzi.

W.L.: Nie mamy na myśli produktów masowych i tanich, gdyż z tym Chińczycy doskonale sami sobie poradzą, ale o wyrafinowanych i luksusowych niszach. Pamiętajmy, że tamtejsza klasa średnia manifestuje swoje bogactwo i nie liczy się z pieniędzmi. Dlatego oferowane jej produkty mogą być drogie, ale muszą być wyjątkowe i wysmakowane. Nasze firmy powinny być obecne na targach artykułów luksusowych i sprzedawać na przykład jachty, samoloty korporacyjne lub rodzinne i oczywiście biżuterię. Kiedy Polska zdobędzie uznanie w segmencie wyrobów luksusowych, będzie mogła rozwinąć skrzydła w innych sektorach.

Dziękuję za rozmowę.

Jeszcze parę lat temu wątek chiński pojawiał się w Niemczech raczej epizodycznie. Dziś jest obecny niemal we wszystkich debatach gospodarczych na terenie Niemiec.

Czego możemy się nauczyć od Niemców, jeżeli chodzi o obecność gospodarczą w Chinach? Obecność gospodarcza Niemiec w tym kraju ma niewiele podobieństw z obecnością polską. Istnieją przynajmniej dwie ważne niemieckie lekcje dla naszej ekspansji gospodarczej, z których możemy się nieco nauczyć.

Wszechobecny wątek

Jaka jest obecność niemiecka w Chinach i Chin w Niemczech? Wątek chiński pojawia się niemal we wszystkich debatach gospodarczych na terenie Niemiec, które są związane z funkcjonowaniem małych i średnich przedsiębiorstw, energetyką, systemem edukacyjnym i rynkiem pracy. Jeszcze parę lat temu pojawiał się on raczej epizodycznie. Od zeszłego roku Chiny są pierwszym „zaopatrzycielem” zagranicznym Niemiec. Po stronie niemieckiego importu są w tej chwili krajem numer jeden, a jeszcze parę lat temu były na miejscu drugim, trzecim, czwartym. Natomiast w zakresie ogólnych obrotów handlowych Chiny są dla Niemiec partnerem numer trzy.

Czytając nagłówki gazet gospodarczych w Niemczech, można odnieść wrażenie, że stan niemieckich inwestycji bezpośrednich w Chinach powinien być znaczny. Tymczasem niemieckie zaangażowanie kapitałowe w Państwie Środka, w sensie skumulowanej wartości inwestycji bezpośrednich, jest niemal na tym samym poziomie co zaangażowanie Niemiec w Polsce. Niemcy w Chinach zainwestowali łącznie 23 mld euro, w Polsce skumulowany stan niemieckich inwestycji bezpośrednich wynosi 22 mld euro. To wyobrażenie może wynikać z tego, że przy okazji kolejnych wizyt politycznych czytamy doniesienia o rekordowych kontraktach, które podpisują niemieckie koncerny. Ale to zaledwie fragment całego obrazu.

W jakich branżach Niemcy zainwestowali w Chinach? Przede wszystkim w tych, w których są tradycyjnymi inwestorami bezpośrednimi, czyli w przemyśle samochodowym, bankowości, budowie maszyn, nieruchomościach. Niemieckie firmy obecne w Chinach, które są zliczane przez statystykę Bundesbanku, to łącznie 1300 przedsiębiorstw, zatrudniających 400 tys. osób i generujących łączny obrót na poziomie 75 mld euro.

Nie tylko ChRL

Obecność Niemiec w Chinach dotyczy nie tylko Chińskiej Republiki Ludowej. To również niemieckie inwestycje w Hongkongu. W ubiegłym roku niemiecki strumień kapitałowy w Chinach (ChRL) wyniósł 1,6 mld euro, a w Hongkongu 1 mld euro. Zatem z niemieckiej perspektywy Chiny (ChRL) są bardzo ważne, ale nie mniej ważny jest Hongkong. Obserwujemy to również w drugą stronę – zainteresowanie niemieckim rynkiem wykazuje nie tylko kapitał i eksporterzy chińscy (ChRL), ale również kapitał hongkoński. Dwa miesiące temu Hongkong otworzył w Berlinie biuro ekspansji gospodarczej, które obejmuje swoim działaniem całą Europę centralną – Niemcy, Austrię, Polskę, Czechy, Słowację, Węgry i Słowenię.

Wbrew pozorom, Niemcy nie są znaczącym inwestorem bezpośrednim w Chińskiej Republice Ludowej. Biorąc pod uwagę zeszłoroczny poziom strumieni kapitałowych, pierwszym inwestorem bezpośrednim w ChRL był Hongkong, a następnie Tajwan, Japonia i USA. Niemcy znalazły się dopiero na ósmym miejscu. Jednak obraz ten ulega pewnej korekcie w kontekście ostatnich wizyt – chińskiego wicepremiera w Niemczech oraz wielu niemieckich ministrów w Chinach, kiedy to podpisano rzeczywiście megakontrakty (koncerny Volkswagen i Daimler) na łączną kwotę 9 mld euro.

Koniec pomocy

Co przyciąga niemieckich inwestorów i eksporterów do Chin? Skala rynku, liczba ludności, gwałtowna dynamika rozwojowa oraz, oczywiście, wciąż niższe koszty pracy. Pojawia się też jeden nowy element obecności lub nieobecności niemieckiej w Chinach. Do niedawna Państwo Środka było traktowane przez Niemców, a przede wszystkim przez niemieckie federalne ministerstwo ds. współpracy gospodarczej z zagranicą i rozwoju, jako kraj wzrastający, który wymaga pomocy rozwojowej. W ubiegłym roku Niemcy zawiesiły ten status wobec Chin i przestały udzielać im pomocy. Jakie to ma znaczenie? Otóż takie, że federalne ministerstwo ds. współpracy gospodarczej i rozwoju dysponuje jednym z największych na świecie budżetów pomocowych do realizacji interesów Niemiec w dowolnej części świata. Oczywiście, z jednej strony, w ramach takiej pomocy, buduje się oczyszczalnie ścieków, likwiduje problem głodu czy dostarcza elektryczność. Z drugiej jednak strony, wraz z takimi czysto humanitarnymi akcjami, Niemcy poznają również nowe rynki i jest to także pewna formuła obecności gospodarczej w tych państwach.

Niemieckie pozycjonowanie

Gdzie pozycjonują się niemieccy inwestorzy i eksporterzy na chińskim rynku? Jak już wspomniałem – samochody, budowa maszyn, przemysł chemiczny, sektor produktów luksusowych. Gdzie niemiecki kapitał widzi swoją przyszłość w Chinach? Niemieckie koła biznesowe wymieniają tutaj z reguły następujące obszary: infrastruktura transportowa, produkcja energii elektrycznej, bezpieczeństwo w kopalniach, technologie ochrony środowiska i ochrony zdrowia. To są punkty specjalizacji niemieckiej na przyszłość.

Według niemieckich instytucji analitycznych w Chinach bardzo szybko wzrasta stan liczebny klasy średniej. Szacunki mówią o 200 mln obecnie i 680 mln za 10 lat. Zatem liczba osób względnie bogatych i poszukujących dóbr na tym rynku w ciągu 10 lat gwałtownie wzrośnie.

Firmy niemieckie, które są w Chinach zaangażowane kapitałowo i eksportowo, raportują jednak dwa poważne problemy. Pierwszy to ochrona własności intelektualnej. Drugim, który w zasadzie będzie dotyczył Polski w mniejszym stopniu, jest konstrukcja chińskich przepisów inwestycyjnych. Są one tak przygotowane, by umożliwić za wszelką cenę przejęcie niemieckich technologii. Przejmowanie to ma czasami niedobrowolny charakter. Skala tego problemu sprawia, że najnowsze technologie są chronione i nie wywozi się ich z Niemiec do Chin.

Niemcy bardzo dbają o ekspansję swojego kapitału i swoich eksporterów na rynkach zagranicznych. Ta dbałość polega również na ogromnej osłonie ze strony wielkiej polityki niemieckiej.

Lekcja dla Polski

Niemiecka gospodarka jest niezwykle proeksportowa – Niemcy bardzo dbają o ekspansję swojego kapitału i swoich eksporterów na rynkach zagranicznych. Ta dbałość polega również na ogromnej osłonie ze strony wielkiej polityki niemieckiej i bardzo prężnego, dobrze rozbudowanego systemu niemieckich izb przemysłowo­-handlowych, szczególnie zaś ich przedstawicielstw zagranicznych (AHK). Polska nie ma takiej tradycji i nie daje efektywnej osłony, a już na pewno nie w takim stopniu, jak czynią to Niemcy. To także może być dla nas pouczająca lekcja.