Rozmowę przeprowadził Marcin Wandałowski – redaktor prowadzący „Pomorskiego Przeglądu Gospodarczego”.
Ambient System jest firmą, która osiągnęła sukces, wspinając się krok po kroku w łańcuchu wartości dodanej – począwszy od lokalnej działalności dystrybucyjnej, przez instalacyjno‑dystrybucyjną, a kończąc na rozwijaniu zaawansowanego działu badawczo‑rozwojowego oraz produkcji systemów, które są sprzedawane globalnie. W jaki sposób udało się Państwu przejść tę drogę?
Spółka ma całkiem długą historię, została założona bowiem w 1992 r., choć przekornie opowiadam znajomym, że pracuję w dynamicznie rozwijającym się start‑upie. Zaraz wyjaśnię dlaczego. Od samego początku główny segment działalności firmy był związany z bezpieczeństwem przeciwpożarowym – rozpoczynaliśmy od dystrybucji systemów detekcji pożaru. Po kilku latach spółka rozszerzyła działalność o ich instalację – pierwotnie na obszarze północnej Polski, a następnie na terenie całego kraju.
Pierwszym przełomowym momentem naszej działalności był rok 2004, kiedy w Polsce zaczęło obowiązywać rozporządzenie nakładające obowiązek stosowania dźwiękowych systemów ostrzegawczych w określonych obiektach, m.in. galeriach handlowych, hotelach, szpitalach czy biurowcach. Otworzyło to całkiem nowy segment w naszej branży, a my postawiliśmy sobie za cel zdobycie w nim czołowej pozycji jako dystrybutor – i to nam się udało.
Co natomiast z wątkiem start‑upowym?
Kolejny krok milowy nastąpił w 2010 r., kiedy podjęliśmy decyzję o stworzeniu działu R&D i rozpoczęciu prac nad własnym rozwiązaniem przeciwpożarowym. Oznaczało to ogromną rewolucję – przekształcenie charakteru firmy z relatywnie prostej dystrybucji na terenie Polski w organizację z własnym działem R&D, działem produkcji oraz strukturą dystrybuującą i – z czasem – wspierającą nasze produkty globalnie.
„Narodziny start‑upu”, o których wspominałem, nastąpiły w 2014 r., kiedy rozpoczęliśmy reorganizację firmy. Była to gigantyczna zmiana – skupiliśmy się wyłącznie na rozwijaniu własnych produktów, rezygnując z pozostałych, wcześniej świadczonych usług dystrybucyjno‑instalatorskich. W rezultacie musieliśmy pożegnać 80% członków zespołu, a w ich miejsce zatrudnić nowych pracowników o kompetencjach potrzebnych przedsiębiorstwu produkcyjnemu z branży nowoczesnych technologii. Już w 2015 r. zadebiutował na rynku nasz sztandarowy produkt – system Multives, na którego bazie do dziś rozwijamy zarówno globalną sprzedaż, jak i nowe produkty.
Skąd wzięło się przekonanie, że tak dobrze rozwijającą się firmę trzeba zreorganizować, i to tak drastycznie?
Miały na to wpływ dwa zasadnicze powody – po pierwsze, będąc jednocześnie firmą o charakterze produkcyjnym i instalacyjnym, konkurowalibyśmy z naszymi potencjalnymi klientami. Już na wcześniejszym etapie, gdy zajmowaliśmy się działalnością instalacyjno‑produkcyjną, nieraz słyszeliśmy od instalatorów, że powinniśmy podjąć decyzję – albo jesteśmy „przyjaciółmi”, czyli dostawcami, albo konkurentem, z którym walczy się o klienta.
Drugi powód jest związany z tym, że jesteśmy średniej wielkości przedsiębiorstwem z 60‑70 osobami na pokładzie. Aby móc dobrze prosperować jako firma produkcyjna działająca w sektorze zaawansowanych technologii, przy tej skali działalności trzeba się skupić na jednym obszarze i jak najlepiej się w nim wyspecjalizować. Zreorganizowaliśmy przedsiębiorstwo również po to, by uniknąć rozproszenia działalności, a co za tym idzie – ryzyka, że zbyt dużo naszego czasu i energii pochłaniałyby mniej dla nas istotne oraz zyskowne obszary działalności, takie jak sprzedaż czy instalacje. Dążyliśmy do tego, by być najlepsi w zakresie produktowym i zbudować w Gdańsku firmę, która osiągnie pozycję lidera na rynku europejskim w swojej branży.
Jesteśmy średniej wielkości przedsiębiorstwem z 60‑70 osobami na pokładzie. Aby móc dobrze prosperować jako firma produkcyjna działająca w sektorze zaawansowanych technologii, przy tej skali działalności trzeba się skupić na jednym obszarze i jak najlepiej się w nim wyspecjalizować.
Jaka jest specyfika branży, w której działacie?
Branża elektronicznych systemów bezpieczeństwa przeciwpożarowego jest częścią większego rynku bezpieczeństwa budynkowego, który można generalnie utożsamić z produkcją urządzeń elektronicznych o różnym stopniu zaawansowania. Cechuje ją jednak dość duża bariera wejścia, związana z kapitałochłonnością oraz wymaganymi kompetencjami. Firmy działające w naszym segmencie muszą spełniać wszelkie obowiązujące regulacje przeciwpożarowe. Nasze produkty są odpowiednio certyfikowane, co nakłada na nas dodatkowe wymagania – począwszy od etapu tworzenia koncepcji rozwiązań, przez ich produkcję, projektowanie systemów wykorzystujących nasze urządzenia, aż po etap instalacji produktów w obiektach.
Generalnie przedsiębiorstwa działające w tej branży muszą reprezentować unikatowy miks kompetencji, w którym umiejętność projektowania, produkcji i dystrybucji systemów przeciwpożarowych łączy się z wiedzą dotyczącą akustyki oraz cyfrowej dystrybucji sygnałów audio, czyli zagadnieniem związanym z sektorem telekomunikacji.
Oferujecie klientom wyłącznie produkt czy powiązane z nim usługi?
Podstawą naszego biznesu jest sprzedaż produktów. Niemniej jednak ze względu na specyficzny zestaw kompetencji, jaki jest wymagany przy implementacji tego typu rozwiązań, oferujemy naszym klientom również usługi w zakresie m.in. symulacji akustycznych, projektowania systemów czy wsparcia w zakresie programowania i uruchamiania naszych rozwiązań.
Kim są Wasi klienci i w jaki sposób udało Wam się odnieść sukces na polskim rynku?
Naszymi głównymi klientami są firmy instalujące systemy bezpieczeństwa w obiektach. W zdobyciu pozycji lidera na polskim rynku natomiast bez wątpienia pomogła nam nasza wcześniejsza działalność dystrybucyjno‑instalatorska.
Dystrybucja rozwiązań innych firm a sprzedaż własnego know‑how to jednak dwie zgoła odmienne kwestie – jak udało Wam się „przebić” z zaprojektowanym przez Was systemem?
Kluczowa była jakość oferowanego przez nas rozwiązania – opracowaliśmy jeden z najlepszych systemów na świecie w naszej kategorii. Skorzystaliśmy przy tym z naszej renty zapóźnienia – dzięki temu, że zaczęliśmy projektować system dopiero na przełomie roku 2013 i 2014, mogliśmy korzystać z najnowszych dostępnych wówczas technologii telekomunikacyjno‑informatycznych. Mimo bardzo dynamicznych zmian w obszarze technologicznym nasze rozwiązanie nadal pozostaje „na czasie”, czego nie można powiedzieć o systemach konkurentów, które były projektowane wcześniej.
Opracowaliśmy jeden z najlepszych systemów na świecie w naszej kategorii. Skorzystaliśmy przy tym z naszej renty zapóźnienia – dzięki temu, że zaczęliśmy projektować system dopiero na przełomie roku 2013 i 2014, mogliśmy korzystać z najnowszych dostępnych wówczas technologii telekomunikacyjno‑informatycznych.
Druga istotna kwestia jest związana z tym, że dzięki korzystaniu z najnowszych technologii wiele funkcji systemu mogliśmy przerzucić z hardware’u na software, optymalizując koszty. Dzięki temu nasz produkt jest z jednej strony wybitny technologicznie, a z drugiej – efektywny kosztowo. Mając dwa tego typu atuty, nasz system staje się bardzo atrakcyjny na rynku.
W jaki sposób udało się Wam stworzyć tak unikatowe rozwiązanie? Zaczynaliście swój projekt od zera czy raczej umiejętnie korzystaliście z dostępnego już na rynku know‑how, odpowiednio „zlepiając” poszczególne elementy?
Dzięki temu, że przez wiele lat byliśmy firmą instalacyjną, mieliśmy bardzo dobre rozeznanie wśród produktów naszej obecnej konkurencji. Znaliśmy wszystkie silne i słabe strony ich rozwiązań, w praktyce weryfikowaliśmy, co się sprawdza, a co nie. Rozpoczynając prace nad naszym know‑how, inspirowaliśmy się najlepszymi cechami produktów dostępnych na rynku i wzbogaciliśmy je o nowoczesną technologię w zakresie transmisji danych i przetwarzania sygnałów.
Dzięki temu, że przez wiele lat byliśmy firmą instalacyjną, mieliśmy bardzo dobre rozeznanie wśród produktów naszej obecnej konkurencji. Rozpoczynając prace nad naszym know‑how, inspirowaliśmy się najlepszymi cechami produktów dostępnych na rynku i wzbogaciliśmy je o nowoczesną technologię.
Kim są Wasi najwięksi konkurenci na rynku?
Operują na nim głównie podmioty globalne, np. Bosch, Honeywell czy TOA, ale jest też kilka firm działających regionalnie – na rynku europejskim, np. ASL z Wielkiej Brytanii, RCF z Włoch czy LDA z Hiszpanii. Konkurencja oczywiście odbywa się na poziomie międzynarodowym. W odróżnieniu od naszych konkurentów, którzy zazwyczaj mają dużo szersze portfolio produktowe, my skupiamy się na wąskim wycinku rynku.
W jaki sposób udało się Wam dokonać ekspansji zagranicznej?
Początki działań eksportowych to rok 2013, kiedy to ze „strzępem” oferty, bazując na produktach innych producentów, próbowaliśmy dotrzeć do klientów w Europie. Celem nie była sama sprzedaż, lecz rozpoznanie rynków i klientów w kontekście projektowanego wówczas przez nas rozwiązania. Taka inwestycja zaowocowała lepszym dopasowaniem naszego produktu do poszczególnych rynków oraz bardzo dynamicznym rozwojem sprzedaży na tych rynkach, gdy weszliśmy już na nie w pełni przygotowani.
Dzisiaj nasza sprzedaż zagraniczna bazuje głównie na sieci dystrybutorów obsługiwanych z Gdańska, którzy mają silną pozycję w poszczególnych krajach. Jedynymi wyjątkami są Niemcy, Czechy i Słowacja, gdzie mamy swoje zespoły na miejscu.
Na których rynkach skupiliście największą uwagę i dlaczego?
Jesteśmy obecni na rynkach, gdzie obowiązują europejskie normy bezpieczeństwa przeciwpożarowego, które spełniają nasze produkty. Dlatego też w głównej mierze działamy na Starym Kontynencie, zahaczając też jednak o rynki, na których wspomniane normy są respektowane, m.in. na Bliskim Wschodzie, w Afryce czy w Azji Południowo‑Wschodniej.
Od czasu reorganizacji zajmujecie się projektowaniem i produkcją własnych rozwiązań, a sprzedaż jest powierzona sieci dystrybutorów – skąd taka decyzja i w jaki sposób ich wybraliście?
Gdy rozpoczynaliśmy ekspansję zagraniczną, jednym z pierwszych pytań, jakie musieliśmy sobie zadać, było: ilu chcemy mieć partnerów‑dystrybutorów w jednym kraju? Czy wybieramy rozwiązanie, w którym mamy 3‑5 dystrybutorów na danym rynku, czy raczej stawiamy na jeden silny podmiot, któremu udzielamy wsparcia i dajemy pełną swobodę działania w tym obszarze? Wyszliśmy z założenia, że pierwsza opcja jest bardziej konfliktogenna – często się zdarza, że jeden podmiot podbiera klienta drugiemu, inny gra nie fair i może to spowodować więcej kłopotów niż korzyści. Podjęliśmy więc decyzję, by w każdym kraju szukać wiarygodnego partnera, który ma silną pozycję w naszej branży i powierzyć mu „opiekę” nad danym rynkiem.
Kolejnym krokiem było zastanowienie się, jakich cech poszukujemy u „idealnego kandydata” na partnera – np. czy ma to być firma, która ma szeroką ofertę w zakresie bezpieczeństwa, czy raczej powinna mieć wąskie portfolio i skupiać się na dystrybucji 2‑3 systemów na rynku? Dzięki takim przygotowaniom ograniczyliśmy ryzyko wybrania podmiotu, który nie spełniłby ostatecznie naszych oczekiwań.
Wspominałem też o tym, że przed wejściem „na poważnie” na dany rynek, penetrowaliśmy go pod kątem podmiotów, które pasują do strategii naszej firmy, oraz weryfikowaliśmy, na ile proponowane przez nas produkty wpisują się w specyfikę danego rynku. Dzięki wszystkim tym działaniom w większości państw, w których się pojawiliśmy, mieliśmy raczej „miękkie lądowanie”. O tym, że to podejście dobrze się sprawdziło, najlepiej świadczą wyniki – mimo że w momencie wyjścia za granicę mieliśmy pozycję lidera na polskim rynku, to dziś, po czterech latach, znakomitą większość przychodów Ambient System stanowią te uzyskiwane ze sprzedaży eksportowej.
Przed wejściem „na poważnie” na dany rynek, penetrowaliśmy go pod kątem podmiotów, które pasują do strategii naszej firmy, oraz weryfikowaliśmy, na ile proponowane przez nas produkty wpisują się w specyfikę danego rynku. Dzięki wszystkim tym działaniom w większości państw, w których się pojawiliśmy, mieliśmy więc raczej „miękkie lądowanie”.
Jak Państwa klienci podchodzą do faktu, że jesteście firmą pochodzącą z Polski? Jak odbierana jest polska marka za granicą?
W branży bezpieczeństwa pożarowego budynków z sukcesem działa sporo firm z Polski, w tym również z Pomorza, np. Satel, Roger czy Mercor. Z naszego doświadczenia widzimy, że polskie przedsiębiorstwa są za granicą postrzegane pozytywnie przez pryzmat produktów stojących na wysokim poziomie zaawansowania technologicznego oraz dobrej jakości. W dodatku mają one dość konkurencyjne ceny w porównaniu z produktami pochodzącymi z Europy Zachodniej czy Stanów Zjednoczonych.
Obecnie Ambient System rozpoczęło prace nad budową w Gdańsku centrum badawczo‑rozwojowego, w którym zatrudnienie znajdzie docelowo ponad 100 osób. Podobnego typu inwestycje wśród polskich firm są raczej rzadkością – skąd taka decyzja?
Powodów realizacji takiej inwestycji oczywiście było co najmniej kilka. Jeden z najważniejszych dotyczył tego, że prowadzone dziś przez nas projekty rozwojowe, realizowane wspólnie z Politechniką Gdańską, związane m.in. z rozwojem algorytmów zwiększających zrozumiałość komunikacji oraz z nowymi obszarami wykorzystania naszych technologii, wymagają specjalistycznych laboratoriów akustycznych, których w naszej obecnej lokalizacji nie jesteśmy w stanie zbudować. Kolejnym powodem było to, że dynamiczny rozwój firmy generuje wzrost zapotrzebowania na powierzchnię biurowo‑magazynowo‑produkcyjną. Wreszcie zależało nam na zadbaniu o komfort pracy zespołu. Nie ukrywam też, że podjęcie decyzji znacznie ułatwiło nam dofinansowanie, jakie otrzymaliśmy ze środków Ministerstwa Rozwoju.