Koseski Cezary

O autorze:

Rozmowę prowadzi Marcin Wandałowski – redaktor prowadzący „Pomorskiego Przeglądu Gospodarczego”.

Firma MARKOS została w tym roku laureatem Pomorskiego Gryfa Gospodarczego w kategorii „Lider eksportu – średnie i duże przedsiębiorstwa”. Zanim jednak przejdziemy do tego, w jaki sposób udało się osiągnąć przedsiębiorstwu sukces, prosiłbym o kilka słów na temat historii jego powstania.

Firmę MARKOS założyłem wraz ze swoim kolegą w 1991 r. – był to czas dynamicznych zmian gospodarczych w Polsce oraz geopolitycznych w tej części Europy. Byliśmy okrętowcami, skupionymi tylko i wyłącznie na tej branży – wcześniej pracowaliśmy w biurze projektowo­‑konstrukcyjnym w Stoczni Ustka, gdzie nabyliśmy wiedzę i doświadczenie. Zaczynaliśmy powoli, z małą ilością pracowników. Koncentrowaliśmy się na projektowaniu i wytwarzaniu całego spektrum produktów związanych z przemysłem okrętowym. To był nasz zawód – wiedzieliśmy, jak to robić.

Po pewnym czasie zorientowaliśmy się, że branża okrętowa nie jest jedyną, która może dać nam chleb. Jeszcze pracując w stoczni, a w przeszłości także na studiach, zaznajomiliśmy się z wykorzystywaniem kompozytów do różnego typu produktów. Mieliśmy pewne doświadczenie, które było cenne przy projektowaniu konstrukcji z tego rodzaju materiałów. Zaczęliśmy aktywnie szukać, w różnych branżach, elementów, które moglibyśmy wykonywać, przez co portfolio naszych wyrobów zaczęło systematycznie się powiększać.

W końcu technologie kompozytowe stały się Waszą specjalizacją.

Weszliśmy w świat dużych jachtów, tworząc różne elementy dla największej wówczas niemieckiej stoczni jachtowej, znajdującej się w Bawarii. Zostaliśmy jej najważniejszym dostawcą komponentów, a współpraca ta trwa zresztą i nadal. Inny obszar, w którym dość wcześnie pojawiliśmy się z naszymi produktami, to branża związana z ochroną środowiska, a konkretniej: z budową oczyszczalni ścieków. Produkowaliśmy i dalej produkujemy też wszelkie zbiorniki dla firm zajmujących się hodowlą ryb. Udało nam się także zaznaczyć swoją obecność w sektorze automotive, dostarczając – po dziś dzień – elementy do znanych europejskich producentów kamperów i autobusów.

Branż, do których przez minione trzy dekady weszliśmy, można by długo wyliczać, jednak pragnąłbym wspomnieć jeszcze tylko o jednej, bardzo dla nas istotnej – od 20 lat funkcjonujemy na rynku budowy generatorów wiatrowych. Produkujemy gondole, czyli obudowy generatorów. Z początku byliśmy dostawcą kilku typów obudów dla różnych odbiorców, przede wszystkim z Niemiec, a obecnie naszymi klientami są giganci pokroju General Electric, Siemensa czy Enercona.

Tak szeroki zakres specjalizacji produkcyjnych stanowi z pewnością dobre uzasadnienie tegorocznego tytułu dla pomorskiego lidera eksportowego. Zanim jednak udało Wam się „podbić” rynki zagraniczne, musieliście postawić tam swoje pierwsze kroki, co nieraz bywa najtrudniejszym wyzwaniem. Jaka była pierwotna strategia eksportowa przedsiębiorstwa?

Współpracę z firmami zagranicznymi rozpoczęliśmy niemal równolegle z otwarciem naszej firmy i uruchomieniem produkcji. Było to możliwe dzięki kontaktom z lat, kiedy pracowaliśmy w usteckiej stoczni – zgłosiliśmy się do naszych dawnych partnerów, przede wszystkim z Niemiec i Danii, z informacją, że ruszamy z prywatną produkcją i z wielu stron spotkaliśmy się z pozytywnym odzewem.

W dalszym etapie nabieraliśmy eksportowej „masy krytycznej”, w dużej mierze za sprawą polecania nas kolejnym firmom przez naszych zleceniodawców, jak również dzięki osiąganiu coraz większej rozpoznawalności, budowanej przez wysoką jakość naszych produktów. Dla przykładu kilka lat po uruchomieniu działalności zaprojektowaliśmy własną łódkę ratunkową, a następnie rozpoczęliśmy jej produkcję. Jeden z naszych dobrych znajomych zaprezentował ją w Hamburgu podczas corocznej wystawy związanej z okrętownictwem. Następnie zgłosiło się do nas kilka firm chcących nawiązać współpracę.

Domyślam się, że w tym momencie, posiadając silną markę oraz rozpoznawalność na rynkach, na których działacie, nie musicie chyba zbytnio zabiegać o klientów…

MARKOS jest rozpoznawalny przede wszystkim w obszarze kompozytów wykorzystywanych do budowania łodzi i jachtów. Jesteśmy dostawcą komponentów zarówno dla stoczni niemieckich, jak i francuskich czy brytyjskich. „Świat” ten nie jest może hermetyczny, ale na pewno dość zamknięty – podmioty, które w nim działają, znają się ze sobą i komunikują. Tą drogą cały czas trafiają do nas nowi klienci, którym ktoś nas zarekomendował.

Jak wygląda Wasze otoczenie konkurencyjne?

Jak wspominałem na początku, MARKOS charakteryzuje się bardzo szerokim zakresem działań rynkowych. Nie spotkałem dotąd – w Polsce ani za granicą – żadnej firmy, która byłaby „uszyta” tak, jak nasza. Mówiąc o konkurencji, musiałbym się skupić zatem na poszczególnych obszarach, w których jesteśmy aktywni. I tak też w sferze energetyki wiatrowej silnie rywalizujemy z wieloma europejskimi firmami wyspecjalizowanymi tylko i wyłącznie w tym profilu produkcji. Z kolei w segmencie łodzi turystycznych konkurencję mamy także i w Polsce – nasze firmy są dużym producentem jachtów i jest sporo stoczni, które zajmują się tego typu działalnością.

Z drugiej strony – mamy w kraju bardzo nikłą konkurencję, jeśli chodzi o produkty typowo techniczne. Wynika to z faktu, że nieczęsto podpisuje się na nie kontrakty ciągłe. One „pojawiają się” raczej okresami, pewnymi pakietami, natomiast firmy działające w branży kompozytowej najczęściej szukają seryjności i ciągłości produkcji. Umowy jednorazowe znacznie rzadziej znajdują zainteresowanie. My z kolei bardzo chętnie lokujemy ciekawe, niekoniecznie seryjne, wyzwania w naszym portfolio – zwłaszcza takie, które stawiają przed nami wysokie wymagania techniczne.

Firmy działające w branży kompozytowej najczęściej szukają seryjności i ciągłości produkcji. Umowy jednorazowe znacznie rzadziej znajdują zainteresowanie. My z kolei bardzo chętnie lokujemy ciekawe, niekoniecznie seryjne, wyzwania w naszym portfolio – zwłaszcza takie, które stawiają przed nami wysokie wymagania techniczne.

Waszą silną stroną jest zatem elastyczność?

Owszem – możemy się pochwalić szeroką paletą technologii wykorzystywanych do produkcji, co pozwala nam często na zaprojektowanie procesu wytwarzania kompozytów od początku do końca, na zasadzie one‑stop‑shop. Na takie podejście może sobie pozwolić mało który z naszych konkurentów. Klient natomiast bardzo ceni sobie to, że ma cały proces pod kontrolą, w jednym miejscu – w innym wypadku byłby zmuszony do szukania różnych podmiotów do realizacji poszczególnych elementów łańcucha. Wszystko to wymagałoby czasu, transportu, różnego typu uzgodnień itd., co wiązałoby się z komplikacjami. Wygodniej jest zlecić cały pakiet zagadnień jednej firmie, która weźmie na siebie całkowitą odpowiedzialność za końcowy wyrób.

Często jesteśmy w stanie zaprojektować proces produkcji kompozytów od początku do końca, na zasadzie one‑stop‑shop. Na takie podejście może sobie pozwolić mało który z naszych konkurentów. Klient natomiast bardzo ceni sobie to, że ma cały proces pod kontrolą, w jednym miejscu.

Czy w obszarach, w których działacie, macie do czynienia z konkurencją z producentami z Dalekiego Wschodu, przede wszystkim z Chin, którzy mogą sobie pozwolić na proponowanie znacznie niższych cen?

W tej chwili już nie. Nieco inaczej było w przeszłości, kiedy koszty frachtu nie były zbyt wysokie, a koszty pracy w Chinach – znacznie niższe niż teraz. W tamtym czasie była to jednak konkurencja stricte cenowa, jakość chińskich produktów była bowiem znacznie poniżej poziomu, który satysfakcjonowałby europejskich odbiorców. Obecnie poziom produktów z Państwa Środka jest niewątpliwie o wiele wyższy, natomiast barierą jest relatywnie wysoki koszt przetransportowania ich na Stary Kontynent.

Chińscy producenci stanowili dla nas konkurencję w przeszłości, kiedy koszty frachtu nie były zbyt wysokie, a koszty pracy w Chinach – znacznie niższe niż teraz. Obecnie poziom produktów z Państwa Środka jest niewątpliwie o wiele wyższy, natomiast barierą jest relatywnie wysoki koszt przetransportowania ich na Stary Kontynent.

Czy można powiedzieć, że przez trzy dekady działalności MARKOS „wspina się” w łańcuchu tworzenia wartości dodanej – że zaczynaliście od produkcji prostszej, a z czasem nabyliście kompetencji do dostarczania klientowi znacznie bardziej skomplikowanych, zaawansowanych rozwiązań?

I tak i nie – od początku naszym założeniem było to, by nasze produkty stały na wysokim poziomie i miały odpowiednią jakość. Bardzo szybko uzyskaliśmy certyfikat, ważny w klasyfikacjach Det Norske Veritas czy Germanischer Lloyd. Od ponad 20 lat jesteśmy też jedną z niewielu europejskich firm certyfikowanych przez US Coast Guard, pod której nadzorem produkujemy łodzie ratunkowe. W wielu obszarach działalności niejako więc od zawsze stawialiśmy na produkcję wymagającą, zaawansowaną technicznie. Mieliśmy oczywiście też takie segmenty, w których dominowała produkcja prosta, co wiązało się z oczekiwaniami danego rynku czy klienta.

W jaki sposób na sytuację firmy wpłynęła pandemia?

Okres pandemii przyniósł nam dużą zmienność, jeśli chodzi o produkcję, a także potrzebę poszukiwania nowych opcji biznesowych. Jako dostawcy w branży automotive odczuliśmy mocno pierwszy etap kryzysu, kiedy do montowni kamperów czasowo przestały docierać niezbędne do produkcji elementy z firm, m.in. włoskich, które w tamtym czasie musiały być zamknięte. Mocno nas to „przyblokowało”.

Z drugiej strony – niektóre branże zupełnie inaczej zareagowały na pandemię. Niezwykle ożył na przykład holenderski rynek małych i średnich łodzi, co było następstwem zamknięcia możliwości spędzania wakacji w krajach typowo turystycznych. Holendrzy zaczęli masowo kupować produkowane w Polsce łodzie, a my przez pewien czas de facto wszystkie siły przerobowe przerzuciliśmy na ten rynek. Z czasem, obserwując, jak pandemia przygasa, pomału zaczęło wracać wiele spośród przedkryzysowych, „starych” kierunków.

W trakcie pandemii niezwykle ożył holenderski rynek małych i średnich łodzi, co było następstwem zamknięcia możliwości spędzania wakacji w krajach typowo turystycznych. Holendrzy zaczęli masowo kupować produkowane w Polsce łodzie, a my przez pewien czas de facto wszystkie siły przerobowe przerzuciliśmy na ten rynek.

Niestety – gaśnięcie pandemii nie oznaczało jednak uspokojenia sytuacji na rynku. Mam tu na myśli oczywiście wojnę w Ukrainę oraz jej następstwa. Jak mocno odczuliście to wydarzenie?

Było to dla nas odczuwalne szczególnie w kontekście nieciągłości dostaw. W pewnym momencie europejskie walcownie przestały dostawać stal z Mariupola, był też okres, kiedy materiał ten niesamowicie zdrożał, a w niektórych profilach był on na rynku w ogóle niedostępny. Podobnie było zresztą z wyrobami z aluminium. Teoretycznie nie jest to nasz podstawowy materiał, jednak bierze udział w wielu naszych procesach produkcyjnych, co wymagało od nas elastycznej reakcji.

Co więcej, następstwem pandemii oraz wojny są też problemy z nośnikami energii. Koszt zarówno energii elektrycznej, jak i gazu niesłychanie negatywnie wpływa na poziom ogólnych kosztów prowadzenia działalności, a w konsekwencji – na wyniki przedsiębiorstw. Mówiąc wprost: nasze przychody „pożerają” koszty energii. Staramy się zwiększać efektywność energetyczną naszej firmy, zainstalowaliśmy też pewne moce fotowoltaiczne, aby redukować koszty, ale nie jest to poziom kompensacji, który pozwoli na wyjście bez szwanku pod kątem finansowym.

Czy dotknął Was problem związany z wyjazdem znacznej części pracowników z Ukrainy na wojnę?

Tuż po wybuchu konfliktu faktycznie sporo mężczyzn poczuło w sobie obowiązek powrotu do ojczyzny i walki o jej wolność. Sądzę, że było to około kilkudziesięciu osób. Na szczęście jednak nie wpłynęło to negatywnie na nasze funkcjonowanie. Na rynku pracy ujawniły się nadwyżki siły roboczej w postaci polskich pracowników, którzy zostali bezrobotni, gdyż ich pracodawcy byli skoncentrowani na eksporcie na wschód. Tymczasem niemal z dnia na dzień zamknęły im się: rosyjski, białoruski, a także w dużej mierze ukraiński rynek. Firmy te musiały więc zredukować zatrudnienie, na czym skorzystał m.in. MARKOS.

Tuż po wybuchu konfliktu kilkudziesięciu naszych ukraińskich pracowników poczuło w sobie obowiązek powrotu do ojczyzny. Nie wpłynęło to negatywnie na nasze funkcjonowanie, gdyż na rynku pracy ujawniły się nadwyżki siły roboczej w postaci polskich pracowników, którzy stracili pracę, gdyż ich pracodawcy byli skoncentrowani na eksporcie na wschód.

Czy Wasi odbiorcy wymagają od Was tego, by procesy produkcyjne zachodziły przy wykorzystaniu tylko i wyłącznie zielonej energii? Z różnych źródeł słychać, że taka presja coraz częściej zaczyna się dziś pojawiać…

Nas to akurat nie dotknęło – nasi odbiorcy, szczególnie z segmentu globalnych koncernów, mają swoje wymogi środowiskowe, do których musimy się stosować, jednak nie są one jeszcze aż tak restrykcyjne, by premiować tylko i wyłącznie energię ze źródeł odnawialnych.

Czy z Pańskiej perspektywy Pomorze, a właściwie węziej: okolice Słupska, skąd pochodzicie, są dobrym miejscem na prowadzenie działalności przemysłowej?

Uważam, że tak – na początku, gdy zakładaliśmy firmę i zaczynaliśmy ją rozwijać, dużym atutem był korzystny z naszej perspektywy rynek pracy. Słupsk był bowiem miastem, w którym funkcjonował jakiś przemysł, w tym nawet stocznia, co sprawiało, że wielu tutejszych mieszkańców miało pewną kulturę, obycie techniczne. Były tu także szkoły kształcące młodzież w podstawowych zawodach związanych z techniką. Dawało nam to szansę na pozyskanie pracowników.

W tym kontekście warto mieć też na uwadze, że 30 lat temu lokalny rynek był nasycony PGR‑ami, a transformacja ustrojowa spowodowała wielkie bezrobocie wśród ich dotychczasowych pracowników. Wiele osób – nie tylko ze Słupska czy Ustki, ale i z wielu okolicznych miasteczek i wsi pozostawało w tamtym czasie bez pracy. Dla nas stanowili oni olbrzymi kapitał ludzki, który można było zagospodarować. Nie mieliśmy dzięki temu żadnych problemów związanych z zatrudnieniem nowych pracowników w obliczu dynamicznego rozwoju firmy. Wyzwaniem było tylko to, by ludzi tych odpowiednio dokształcić.

Jak sytuacja wygląda natomiast obecnie?

Dziś jesteśmy firmą rozpoznawalną w regionie i czujemy, że znajdujemy się w dobrym otoczeniu. Mam tu na myśli samorządowców, z którymi współpracujemy bardzo dobrze i blisko, zarówno na poziomie gminy, jak i województwa. Pomagamy sobie wzajemnie. Naszymi ważnymi partnerami są: miasto oraz gmina Słupsk, powiat słupski, jak i również środowisko edukacyjne czy instytucje otoczenia biznesu.

Z drugiej strony – największym bodaj minusem pozostaje kwestia dostępności transportowej. Nasza firma większość swoich produktów wywozi w kierunku zachodnim, a także do trójmiejskich portów. Nie mamy na tych trasach dobrych połączeń – choć ta sytuacja też ulega zmianie.

Czy obecnie lokalny rynek pracy jest Wam w stanie zapewnić odpowiednią ilość specjalistów?

Nie zawsze, dlatego też chcemy podejmować aktywne działania, które zapewnią nam pod tym kątem bezpieczeństwo. Jednym z mankamentów w kontekście działalności prowadzonej przez MARKOS jest fakt, że lokalne szkoły zawodowe ani technika nigdy nie kształciły specjalistów w zakresie szeroko rozumianych kompozytów. Sytuacja zmieniła się dwa lata temu, kiedy w ofercie edukacyjnej pojawił się nowy, interesująco sprofilowany zawód: monter jachtów i łodzi. W naszym interesie jest to, by młodzi ludzie chcieli się edukować w tym kierunku. Dlatego też, we współpracy z jedną ze słupskich szkół, planujemy przeprowadzenie wśród uczniów podstawówek akcję zachęcającą do wyboru tego kierunku na poziomie szkoły średniej. Będziemy ich zapewniać, że po ukończeniu tej specjalizacji, z dużą dozą prawdopodobieństwa znajdą pracę w naszym zakładzie.

Co więcej, planujemy także utworzyć wewnątrzfirmowy ośrodek praktycznej nauki zawodu. Chodzi o to, by uczniowie, trafiający do nas najpierw na praktykę, a także świeżo upieczeni absolwenci szkół, nie musieli od razu wchodzić na halę produkcyjną, gdzie panuje hałas, tempo i presja, lecz do miejsca spokojniejszego, gdzie krok po kroku będą mogli poznać wszelkie elementy związane z ich zawodem. Specjalnie w tym celu nabyliśmy nieruchomość, którą odpowiednio zaadaptujemy do wyżej opisanych potrzeb. W tym kontekście liczymy też na owocną współpracę z władzami samorządowymi.

Nadal ma Pan ze wspólnikiem energię do tego, by wdrażać w firmie kolejne zmiany, czy też planujecie „przekazać pałeczkę” młodszemu pokoleniu?

Ta zmiana już de facto zaszła – razem ze wspólnikiem zarządzaliśmy firmą przez pierwszych około 20 lat jej działalności. Natomiast w ostatnich 10 latach swoje powiedziało nowe pokolenie, wprowadzając przedsiębiorstwo na wyższy poziom technologiczny i „gabarytowy”. Można powiedzieć, że od tego czasu jesteśmy niejako obserwatorami i doradcami, dopingującymi i wspierającymi działania naszych młodszych współpracowników.